管理沟通课件-【本科课程PPT】Session 9 Negotiation.ppt

在建立这个谈判框架时，有三个概念是非常重要的： 　 谈判协议最佳替代方案(BATNA --- Best Alternative?to?a?Negotiated?Agreement) 保留价格(Reservation?Price) 可能达成协议的空间(ZOPA – Zone of Possible Agreement)。? ? 你的保留价格（又称免谈价格）(Walk-away)是你在谈判中所能接受的最低条件或价格。你的保留价格应该来源于你的BATNA，但是，它通常与BATNA并不是一回事。不过，如果谈判的内容是关于钱的，你提出的一个可靠的报价就是你的BATNA，那么你的保留价格就大致等于谈判协议的最佳替代方案(BATNA)。  “可达成协议的空间” (ZOPA) 　(Zone?of?Possible?Agreement)是指可以达成一桩交易的空间。谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(ZOPA)的界限，该空间(ZOPA)存在于谈判各方的保留价格限度相互重叠的区域内。? 　举例说明。 一位买主决定购买一座商业仓库的保留价格为$275,000(并且希望越便宜越好)。卖主决定的保留价格为$250,000(并且希望卖价越高越好)。因此，可达成协议的空间(ZOPA)就在$250,000到$275,000之间。 如果调换以上数字，即买主决定的保留价格是$250,000，而卖主决定的保留价格是$275,000，那么就没有可达成协议的空间(ZOPA)，因为双方同意的价格范围没有相互重叠的区域。此时，不管谈判人员有多么高超的技巧，也不会达成什么协议，除非出于对其它价值因素的考虑，或者是一方或双方都改变了自己的保留价格。? 成功谈判所需的条件 谈判的综合素质 专业知识 谈判技巧 谈判策略 团队配合 应辩能力  谈判高手的12项基本才能 项目 简述 1 魅力 让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。尊敬来源于你的专业水平很高，而且对人谦恭有礼。 在重视自身利益最大化的同时，也要尊重对方应得的利益，切忌“我予取予求”。 2 勇气 谈判的胆识就是勇气的内涵，在谈判中要胆色分明，表现果断。 3 心理透视 即通过对对方姿态、着装等的观察分析，来了解对方的心理状态，做到“知己知彼”。再根据你所分析的结果，来制定实施与对方谈判的策略，这样才能“百战不殆”。 例如1：你的谈判对象坐态轻松，说明他防备不严，你可以大胆地采取进攻战术，多提条件。 例如2：你的谈判对象着装精致，重视个人修饰，你在谈判中要切忌直截了当，最好语言委婉，不给对方太大的压力。 4 机智 强调反应能力，要快速做出相应的反应，根据情况的变化推进谈判。 例如：当你向谈判对手发出第二个提问后，对方眼神闪烁且吞咽口水，这表示其信心不足、压力很大，这就是你乘胜追击的好时机。 5 公关口才 切记三大使命——创造利润、生存发展和永续经营，运用适当的公关语言围绕这三大使命进行谈判。 6 交际能力 建立良好的人际关系是谈判制胜的一大要素。交际能力要与公关口才良好结合。 7 审慎性 审慎性和守口如瓶共同强调了谈判的谨慎性。即不要随便透露谈判底线，要等到谈判的最后一分钟再下结论、做承诺，否则就很难反悔。 8 守口如瓶 9 知识 要保证自身知识的深度和广度。 10 记忆力 要对合约中的记录清楚记忆，即使是对过去的谈判过程和结果，尤其是一些数字，也能做到记忆犹新。 11 耐心 谈判过程总是纠缠不清，起起伏伏，因而必须要有很好的耐心。 12 策略 策略是谈判制胜的关键因素之一，要会在不同的情况下使用不同的策略。 全方位口才的四大训练方向 项目 简述 1 单向 表达 公关口才 要做到受人欢迎。谈判前要和对方密切关系，谈判时要言之有物、见解独到且清楚明白 思维口才 要做到受人敬重。要认真倾听对方的讲话，并且能抓住对方讲话的重点 2 双向沟通技巧 重点要了解对方的需求。在此基础上实现与对方的良好沟通，然后在沟通的平台上设法说服对方 3 说服辩论 要做到条理分明、逻辑性强 4 谈判策略 要能根据不同的谈判内容和谈判对手使用不同的谈判策略，并与说服辩论良好结合 不同地区谈判特点不同 美国式：攻击型，强硬，个人主义强烈，冒险性强，对一系列交易感兴趣。 欧洲式：坦率，提出建设性意见，准备充分，不喜欢 让步。 中国式：面子第一，喜欢邀请专家，谨慎，喜欢小礼物。 日本式：事前无准备，言语乏味，喜欢开空头支票。重视整体利益，不注重个性。 阿拉伯式：好客，没有时间观念，开放式谈判环境。 中国式谈判分析 中国人的谈判具有以下特点： (1)顾全面子； (2)具有专门知识； (3)对西方人不信任。 （4）拉关系 （5）名正言顺 （6）坚持原则