智夺订单培训讲义 ppt课件.ppt

德国有一位著名的心理学家名叫艾宾浩斯1885年 （艾宾浩斯遗忘曲线 ） 一个月后，21.1％ 中远物流 护士 护士 博弈谈判意义作用 贯穿销售过程的___ 销售人员___的体现 提升___最直接方式 怕客户不高兴不敢博弈 害怕因为博弈丢失订单 大量付出不敢要求回报 对客户的要求全面接受 不敢要求客户配合行动 销售人员博弈中常见问题 销售谈判常犯十大错误 害怕丢单，不敢坚持合理要求 对客户让步过早，过快 意气用事，忘了目标 信息不足，盲人骑瞎马 内部协调不足，客户面前争论 缺乏整体计划，胡乱应战 被对方控制，处处被动 从最难，最敏感处开始 缺乏谈判策略， 瞎谈瞎判 最后阶段草率，留下后患 谈判本质 其实根本没有谈判，只有强者对弱者的告知，所谓弱国无外交。强者强在他谈判筹码多，弱者弱在他筹码少或者没有，但是筹码多少与强弱是在人的认识层面。所以从这个角度而言，谈判是可以有作为的。 中国式销售谈判策略 上：为谈判对方创造新价值 中：整体布局，顺势发力 下：15种销售谈判战术武器 双方实力地位评估 明确谈判目标 报价组合策略 谈判让步策略 谈判议题安排策略 谈判人员配合策略 谈判结束签约策略 整体布局顺势发力谈判计划 谈判双方实力地位评估 时间 选择 少 多 多 少 4 3 2 1 整体布局顺势发力 明确谈判目标 买方 卖方 整体布局顺势发力 报价 期望成交区域 底线 构建阵地：报价组合策略 整体布局顺势发力 谈判让步策略 幅度 次数 速度 对等 整体布局顺势发力 谈判议题安排策略 先易后难 先选择可以让步的议题 后紧跟对方让步的议题 交叉进行 整体布局顺势发力 谈判人员配合策略 整体布局顺势发力 谈判结束签约策略 谈判以执行目标 不要全赢、大赢 不能破坏了关系 整体布局顺势发力 培训课程总结 两天培训讲了什么内容 实战应用五大关键词 搞定 关键人 跟随 引导 采购流程 采购行为 搞定 关键人 跟随 引导 采购 行为 采购 流程 你对《智夺订单》课程 什么内容对你最有启发 什么内容对你最有帮助 培训后你最想干什么事 搞定关键人3个机会点 客户关键人之间有___交叉冲突点 客户关键人之间有___交叉冲突点 客户关键人有急切利益 ,梦想, 痛苦 评估判断 有一种胜利叫撤退， 有一种失败叫占领。 发现商机 决战策略 决战行动 挖掘信息 评估判断 把握商机 挖掘公 开信息 如何验证商机 如何判断商机 如何处理商机 如何发现商机 正面推进 挖掘隐 秘信息 交叉验证信息 是真实 机会吗？ 能参与 竞争吗？ 成功有 价值吗？ 有成功 可能吗？ 项目信息汇总 《4+6》 看板式销售行动管理流程 把握采购行为 明确客户需求 提供双赢方案 把握采购流程 销售项目规范化管理模板 是真实机会吗？ 用户关键问题和项目目标是什么 谁启动项目？谁能将影响项目？ 项目是如何满足用户应用要求？ 项目具体什么时间启动？ 用户的产品和服务是什么？ 他们的主要市场在哪里？ 谁是他们主要的用户和竞争对手？ 影响用户业务内外因素是什么？ 他们的收入和利润来源 ？ 他们的财务状况和同类公司比较？ 他们的财务前景如何？ 用户财务主要执行标准 ？ 项目预算是多少？ 用户的预算使用步骤？ 该项目比较其他项目是否优先？ 用户资金的选择使用情况？ 1 2 3 4 用户项 目需求 用户业 务概况 用户财 务状况 可以使 用资金 类型 评估判断内容 分析评估 能参与竞争吗？ 5 6 8 客户决 策标准 类型 评估判断内容 7 用户决策标准是什么？ 用户决策步骤是什么？ 哪个决定标准最重要，为什么？ 客户谁来解释决策标准？ 合适解 决方案 我们解决方案能解决用户问题吗？ 用户现在关注什么产品方案？ 我们方案需要改变或加强什么？ 我们需要什么资源满足用户需求？ 销售团队需要投入多少时间精力？ 需求多少内外资源投入？ 项目的销售费用是多少？ 参与这个机会所需要总费用多少？ 销售资 源需求 我们和用户的关系现状如何？ 主要竞争对手和用户关系现状？ 哪个关系将提供竞争优势？ 用户是如何排列你和你竞争者的？ 现在客 户关系 分析评估 9 10 12 类型 评估判断内容 11 分析评估 有成功可能吗？ 客户支 持力度 获得支 持可能 非正式 决策标准 同盟者 的情况 用户关键人希望我们成功吗？ 他们什么行为表明它们支持态度？ 选择我们能够影响他们的利益吗？ 在内部他们有可