唐山啤酒市市场运做模式.ppt

唐山啤酒城市市场运作模式主管岗位培训 梅高行销咨询公司 2001年11月 目录 市场深度分销原理 推广系统建立应知应会 推广系统管理应知应会 分销系统管理应知应会 行政系统管理应知应会 组织结构 销售经理的任务 经营市场 占有市场 遇到问题 经销商串货、恶意降价 经销商获利下降 影响通路经销的积极性 企业对经销商的过度依赖，对市场失控 解决之道 企业参与对市场的控制 区域管理 价格管理 人员管理 建立网络资源 解决之道 解决之道 市场深度分销 市场深度分销原理 市场深度分销原理 市场深度分销原理 市场深度分销原理 市场深度分销原理 唐山啤酒得到什么? 有效控制市场 牢固掌握渠道网络资源 您能得到什么? 成为一个真正的职业化经理人 市场深度分销原理 经销商得到什么? 避免同品牌之间的竞争,保证获利 唐山啤酒为其提供一种可持续经营、多种产品网络 消费者得到什么? 规范的、完整的系统服务 市场深度分销管理原理 市场深度分销管理原理 市场深度分销管理原理 市场深度分销结构 管控组设立 管控组设立 通讯：两门直拨电话，如条件允许,其中一台接传真机 OA设备：一台电脑（带打印机、E-mail帐号），条件成熟的情况下配一台复印机 其他：文件柜，保险箱，办公桌椅、培训桌椅。 车辆：一辆车（小车或面包车） 帐户：管控组行政费用开设私人储蓄帐户 人员招聘及培训 人员招聘及培训 人员招聘及培训 销售终端排摸 销售终端排摸 销售终端排摸 请试一下 现在您被任命为唐山啤酒唐山市管控组经理 请问在建立终端原始档案前您需要做什么工作？请写下来。 销售环境信息收集 收集目标市场的人口数据： 人口总量其中城市人口、农村人口的分布比例， 城市人口、农村人口的年龄、性别、职业、收入的分布情况 （重点关注城市市场18—45周岁及45---75周岁的目标消费群的指标） 数据来源：当年政府资讯 销售环境信息收集 销售环境信息收集 请试一下 作为唐山市管控组经理的您在招兵买马后，您还需要收集什么样的信息？ 基本的要求： 市区所在地的经销商 资金充足 口碑良好，在同行中有信誉感 五证齐全：工商营业执照、税务登记、卫生合格证、酒类专卖 证、企业代码 经销商选择 经销商选择 总结一下 经销商选择的流程,有哪些方式? 基本推广区域的建立 原则上以200—300家零售及中小餐饮为一个分销区域， 并考虑入选经销商的现有的、与经销商达成的经销区域协议 参考行政区域的范围在此基础上，将基本推广区域归类，划分大的推广区域 推广区域划分 推广区域划分 请看一下 总结一下 请填一下 根据推广员的一日工作的内容,填写拜访日报表(经理人手册表二) 经销商部分信息: 区域02 星期三 2001年12月23日 唐山三得利贸易公司 前日动销量:180件 库存:500件 竞品前日动销:110件 库存:300件 请填一下 请填一下 经理和主管以周为单位对每位推广员工作进行辅导、检查及量化和非量化考核； 每周公布考核结果，并与工资挂钩 考核指标：销售指标（铺货、销量、回款等）、 表格完成指标、客情指标、品牌展示指标、拜访考勤指标、促销效果指标和抽查准确度指标等 推广评比： 每月评比2名优秀推广员和1个优秀团队 推广主管的拜访： 推广主管在所辖区域内负责40-50家终端客户的走访，重点客户由经理确定， 主管根据指定的终端制定拜访路线每天拜访10家。 主管在自己走访的基础上，督导推广代表的工作，每周工作计划，并报管控组经理备案 请填一下 请填一下 请填一下 请填一下 市场推广 市场推广 市场推广 市场推广 市场推广 分销服务 分销服务 分销服务 分销服务 市场分析报告 市场分析报告的格式： 工作的背景：工作目标的描述 工作的重点：此项工作要达到的目标 实施的情况：实施的具体落实，监控的措施 实施的结果：销量情况、铺货率、消费者反映、销售终端的反馈、及其它公众的  反映 关键的问题点（成功关键点）： 原因分析：造成上述问题及成功的主要原因（即主要问题及问题的主要方面） 后继工作的建议：具体针对的方法 日会 ?晨会： 会议目的：激励推广人员的士气，以一种良好精神状态去面对终端人员。 会议内容：士气激励，理念、口号的呼号，检查当日的推广装备（推广文书、抹布、POP、通讯交通工具），分销