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丛林的故事 -----当前兽药行业现状 与未来发展趋势 行业怎么啦？企业怎么啦？我们怎么啦？前途在哪路在何方？ 丛林的故事 有只狮子从亚马逊来到中国大陆发现捕食的差异： 亚马逊：森林一边：（狮子+老虎+狼）+机枪 森林另一边：狐狸+壕沟。在捕食兔子 中国大陆：狮子--》兔子、老虎—》兔子 狼--》兔子、狐狸—》兔子 狮子面临的现状 虎狼成群 狐狸乱窜 狼多肉少 一兔群争 朝秦暮楚 能力至上 机枪没有 没时间挖沟 狮子采取的策略 森林的一边：狮子+老虎+狼 奔跑嚎叫 森林的另一边：狐狸挖坑、守坑待兔 丛林生物链 上帝—狮子—老虎—狼—狐狸—兔子—草 上帝：行业主管 狮子：老板 老虎：总经理 狼：区域经理 狐狸：业务技术人员 兔子：经销商 草：养殖户 狮子面临的现状（战国时代） 虎狼成群-2600家兽药企业 狐狸乱窜-大量基层人员 狼多肉少-各个企业都吃不饱 一兔群争-一个经销商多个厂家但主导只有一个 朝秦暮楚-经销商忠诚度下降 能力至上-业务技术人员能力决定市场竞争力 机枪没有-没有绝对优势产品 没时间挖沟-市场网络没有成形 狮子采取的策略 森林的一边：狮子+老虎+狼 奔跑嚎叫—多品牌大团队，先造势，后销售 森林的另一边：狐狸挖坑、守坑待兔—网络下沉直插终端小区域精耕细作、技术服务 环境改变狮子面临困境 厄尔尼诺连着娜尼娜：非典连着禽流感 草少兔子瘦 投入产出比下降，狐狸缺乏激情 别的狮子模仿捕食模式 别的狮子引狼成虎化狐为狼 别的狮子调整兔子的分配比例 分析我们的丛林 我们的行业现状 1、行业连续二年下降每年6% 2、企业销量分布：19家过亿、30个五千万、300家一千万其他多在五百万以下 3、保吉安的位置与新公司在行业位置：集团地位遥遥领先、毕威公司现在的销量已进入行业前500位，在石家庄进入前5名；销量超过许多过GMP企业。 分析我们的丛林 草的现状与未来发展： 1、存栏量持续两年下降刚刚开始恢复 2、目前好的行情是因为存栏的不足和原料的成本上升（剩下的草遇到了好的雨露） 3、小规模、大群体的现状短期不会改变 4、改变心态适应市场而不是改变市场适应心态 分析我们的丛林 兔子的现状与未来 1、吃不饱已经成为兔子的现状 2、上游资源的减少下游竞争加剧兔子日子分化（经销商年代还能维持多久） 3、兔子哪里去如何吃饱？ 分析我们的丛林 狐狸的现状与未来 1、狐狸的群体在不断加大 今年高校毕业生280万比2003年增加32% 其他行业人员的涌入 2、行业吸纳能力的下降：随着2005年的临近，停产或半停产企业变多。 3、GMP估计有100家企业能做禽药以一家200人计算最多2万人仅河北每年毕业就超过5000人 如何面对激情 激情是使快乐和收益倍增唯一的方法 激情是应该持久的，而不是暂时的 内心要真正的喜欢现在的工作，要认同公司、认同产品，否则激情很难持久！ 销售就是信心的传递、情绪的转移 （3）生命不止、挖坑不歇 虎狼群体的变化 1、完成自己的越变：狐狸--》狼—》虎——》狮 我们在培养我们最优秀的竞争对手—深圳正大康地：优秀企业应该为自己培养行业精英自豪，行业精英应为优秀企业的经历骄傲—人员的跳槽更能说明我们的优秀 鸡首与牛后的选择：选择决定命运 狮子的想法 机枪和壕沟是未来取胜的武器而非虎狼与狐狸：机枪—竞争力的产品 壕沟—完善的渠道 研发是下个致高点（为什么建RD) 建渠道不惜成本(为什么还要扩张) 兼并与整合是行业的必然规律 利润率下降是行业的必然趋势 上帝的声音 规范行业:包装和GMP仅仅是开始GSP\GLP\GAP等人药的今天就是兽药的明天 促进行业整合培养大型企业提高行业门槛:GMP仅仅是台阶 * * * *