东盈投资经开区项目营销总攻略.ppt

「面对最具活力客群项目的快销攻略」 ——东盈投资经开区项目营销总攻略 盛腾地产 2011-3-24 一、营销总目标 二、目标下的问题 1、我们的产品力是否足够打动？ 2、怎样的目标客群支撑海量去化？ 3、品牌资源能否支持价格实现？ 销售部咖啡接待 人员服务5个1 透明建材展示 2.3阳光销售工程 阳光购房指南 进入销售中心，即可领到一张阳光购房指南 包括看房的全部流程、对置业顾问服务的满意度评价，让客户成为真正的上帝。 销售部树立“瑕疵说明”，对项目优势与不足客观陈述，同时说明项目定价环节已充分考虑。 2.强力现场 四、三大营销战役分解 本阶段销售部启动多媒体宣传 材料展示到位 战术3：墙体厚度、墙砖、隔热保温科技、屋面、对讲、砌筑工艺、未来建筑所用材质和施工技法直观透明的呈现给客户 销售部咖啡接待 人员服务5个1 透明建材展示 2.3阳光销售工程 阳光购房指南 四、三大营销战役分解 销售部咖啡接待 人员服务5个1 透明建材展示 2.3阳光销售工程 阳光购房指南 四、三大营销战役分解 战术4：人员5个1服务 保安1见客户敬礼； 客户离开1分钟内保洁 1个销售员全程陪同、全程讲解、从客户询问到交款全程服务 工作人员见客户微笑，1声问好，客户送出门外服务，客户首次到访后五分钟内1次短信 1位客户1套档案，专人管理与维护 2011年10月—2012年8月 10个月 销售住宅： 328套 销售面积： 3.9万平米 销售金额： 约2.3亿 实现均价： 6000元/平米 月均销售： 30套 10个月=2.3亿=月均30套 小规模、高层 普通住宅+公寓+配套商业 产品单一以经济紧凑小三房产品为主 二、目标下的问题 1、项目本体分析—— 城市中档品质型项目，目标精准，市场促动型快销项目 二、目标下的问题 2、目标客群分析——海量需求主体 核心客户 重要客户 边缘客户 特征：新郑州人 构成：专业市场小老板群体+行政、学院派知本群体+汽车、商贸从业人群 构成：主城区置业群体+区域内投资客 构成：周边城市“进城”人群 三房面积区间（108-140），确保主流客群满足性 购买特征：主力刚性置业+部分改善型客群+供应性带来的天使投资客 三类客户群价值关注点有所区别，后期营销推广将针对不同的客户群，采用不同的策略 周边郊县客户——向往城市化，希望有身份有品质。首要关注区域发展潜力和配套，价值点排序为地段＞生活配套设施＞物业服务＞开发商品牌＞性价比＞户型、规划设计＞大规模纯居住社区 区域内客户——居住改善为主，首要关注地段和居住氛围，价值点排序为地段＞大规模纯居住区＞生活配套设施＞户型、规划设计＞ 物业服务＞开发企业品牌 市内其他区域客户——主要是首置客户，向往高品质生活，同时又非常关注性价比；价值点排序为地段＞性价比＞户型、规划设计＞生活配套设施＞大规模纯居住社区＞物业服务＞开发商品牌 新开发企业，品牌号召力弱 关键在：主城区成熟生活地段+完备的教育、生活配套+新政下不在政府调控区域吸引力 二、目标下的问题 3、可资借用的资源 三、项目营销总纲 远期期房+主城非干道+企业号召力弱 与庞大的销售目标间距离 1、项目核心策略梳理 核心问题： 市场制胜型项目如何实现爆破式快销 “充分蓄客+做足案场+强化成交”， 体系化操作是此类项目成功的关键，并无一招制敌之法门 2、核心解决策略： 三、项目营销总纲 借势外部城市资源+面对庞大主流客群+营销制胜 客户风险规避，后天营造和包装是爆破快销的强大保障 操作核心在于“点上杀破，集中爆发” 对项目而言，即意味着，三大核心战役的展开—— 三、项目营销总纲 3、三大营销战役 这也是一次完整成交的三大必备环节 营销拉动 实现“海量到访” 现场体验 实现“深度认同” 销售策略 实现“高效成交” 1.1、攻略一：出位形象力打动 客户关注模型中，卓越价值+情感共鸣是两类有效手段 与天赋地段项目不同，东盈投资提供的是一种“主城的、成熟的、体贴的”温情生活 对目标客户而言，主城稀缺价值，项目适合性与情感贴切性，构成项目核心形象力 四、三大营销战役分