物流市场营销产品策略 - 宁夏工商职业技术学院.ppt

2．物流产品营业推广的形式 （小案例 第五届PECC国际贸易投资博览会暨国际仓储地产与物流服务展览会） （1）针对最终物流用户的营业推广。 其方式可以采用向物流用户赠送赠品、优惠券、鼓励物流用户尝试服务等。 （小案例 DHL用超值可靠的国际快递服务助学子成就留学梦想） （2）针对物流产品中间商的营业推广。可以采用推广津贴、结合各种奖励的销售竞赛、更高的佣金、提供设施、共同广告等方式。 （3）针对物流产品推销人员的营业推广。可以对其采用有奖销售、比例分成、免费提供培训及技术指导等方式。 3．物流产品进行营业推广时应考虑的因素 （1）物流产品营业推广的目标。 （2）物流产品营业推广的对象。 （3）物流产品营业推广的途径。 （4）物流产品营业推广的时机。 （5）物流产品营业推广的期限。 （6）物流产品营业推广的费用。 4.5 物流产品分销渠道策略 4.5.1 物流产品分销渠道的基本概念 4.5.2 物流产品分销渠道的模式 4.5.3 物流产品分销渠道系统 4.5.4 影响物流产品分销渠道选择的因素 4.5.5 物流产品分销渠道的设计 4.5.6 选择分销渠道应遵循的原则 4.5.7 分销渠道的评估标准 4.5.1 物流产品分销渠道的基本概念 1．物流产品分销渠道的含义 2．物流产品分销渠道的中间商 1．物流产品分销渠道的含义 物流产品分销渠道也称物流产品销售渠道或物流产品渠道，是指物流产品从物流企业转向物流用户所经过的由企业和个人连接形成的通道。 物流产品分销渠道实际是将物品从接收地向目的地所进行有效转移的通道。物流企业的分销渠道主要包括运输企业、货主、仓库、货运场站、中间商和代理商等。 （小案例 锦程国际物流的分销渠道） 2．物流产品分销渠道的中间商 （1）物流产品中间商的基本类型。 1）经营型场站组织。 2）货运代理人。 （小案例 中国航空销售代理人委员会成立） （2）物流产品中间商的基本功能。物流产品中间商具有货源组织、、提供物流信息、咨询、服务等功能。 4.5.2 物流产品分销渠道的模式 1．物流产品分销渠道的层次 2．物流产品分销渠道的分类 1．物流产品分销渠道的层次 物流产品分销渠道的层次通常包括零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道。 2．物流产品分销渠道的分类 （1）直接渠道和间接渠道。（小案例 DHL的直接渠道和间接渠道） 1）直接分销渠道。（小案例 美国西南航空公司的直接分销渠道——网络营销） 2）间接分销渠道。（小案例 我国第三方物流企业的渠道趋势） （2）长渠道和短渠道。渠道的长度是指物流产品在流通中经过的渠道层次的多少。层次越多，渠道越长，称为长渠道，反之则称为短渠道。 （3）宽渠道和窄渠道。物流产品分销渠道的宽度是指物流产品渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。多的就是宽渠道，是指物流企业同时选择两个以上的同类中间商向物流服务的需求者实施物品分销服务，意味着销售网点多，市场覆盖面大；少的就是窄渠道，是指物流企业在某一地区或某一产品门类中只选择一个中间商为自己销售产品，实行独家分销服务；市场覆盖面也就相应较小或较少。 （4）单渠道和多渠道。（小案例 锦程国际物流集团的网络化分销渠道系统） 4.5.3 物流产品分销渠道系统 1．直接渠道系统 2．垂直营销系统 3．水平营销系统 4．多渠道营销系统 5．网络化营销系统 1．直接渠道系统 随着科学技术的发展，物流直接渠道系统内容日益丰富，有广告、电话直销、直邮营销和网络直销等形式。随着互联网的商务开发和普及，更是出现了使物流企业进行向上销售成为一种具有广阔发展前景的、被称为直复营销的直销形态。直复营销（Direct Marketing）即直接回应的营销，是一个互动的营销系统，其使用一种或多种广告媒体，以实现在任何地方产生可度量的回应或达成交易的目的。 物流产品直复营销主要有以下几种方式。 （1）网络营销。（2）数据库营销。（3）直邮营销。（4）电话营销。（5）电视营销。（6）其他媒体营销。 2．垂直营销系统 （1）公司式垂直营销系统。 （2）管理式垂直营销系统。 （3）合同式垂直营销系统。 3．水平营销系统 水平营销系统是由两个或两个以上的物流企业联合，利用各自的资金、技术、运力和线路等优势共同开发和利用物流市场机会的。 4．多渠道营销系统 多渠道营销系统是指一个物流企业建立两条或更多的营销渠道，以达到一个或更多的顾客细分市场的做法。 5．网络化营销系统 网络化营销系统是垂直营销系统与横向营销系统的综合体。当某一企业物流系统的某个环节同时又是其他物流系统的组成部分时，以物流为联系的企业关系会形成一个网络关系，即物流网络。这是一个开放的系统，企业可自由加入或