销售渠道中的窜货问题研究.doc

湖南商学院 高等教育自学考试学生毕业论文 题 目 销售渠道中的窜货问题研究—— 以杭州娃哈哈集团有限公司为例 学生姓名 涂浩 考 号 专 业 销售管理 助 学 点 通讯地址 联系电话 2012 年 03 月 目 录 一、销售渠道中的窜货现象…………………………………………………………………2 〔一〕窜货的相关概念………………………………………………………………………2 〔二〕按窜货发生的市场进行分类…………………………………………………………2 1.同一市场上的窜货…………………………………………………………………………2 2.不同市场之间的窜货………………………………………………………………………3 〔三〕按窜货的动机和对市场的影响进行分类……………………………………………3 1.恶性窜货……………………………………………………………………………………3 2.自然性窜货…………………………………………………………………………………4 3.良性窜货……………………………………………………………………………………4 二、窜货现象的形成原因……………………………………………………………………4 〔一〕恶意窜货的源头………………………………………………………………………4 1.价格体系混乱………………………………………………………………………………5 2.产品本身的原因……………………………………………………………………………5 3.分销方面的原因……………………………………………………………………………5 4.地区差价形成的窜货………………………………………………………………………6 5.厂家价格调整信息的泄漏形成的窜货……………………………………………………6 6.利用客户类别价差形成的窜货……………………………………………………………6 7.其它原因……………………………………………………………………………………6 〔二〕厂商销售管理政策的失误……………………………………………………………7 1.厂商制订过高的年销售目标任务…………………………………………………………7 2.奖励制度设置不合理………………………………………………………………………7 3.经销商区域划分不合理……………………………………………………………………7 三、窜货现象危害的具体表现………………………………………………………………7 四、窜货现象的具体解决方法——以杭州娃哈哈集团为例………………………………8 结束语……………………………………………………………………………………… 12 参考文献…………………………………………………………………………………… 12 营销渠道中的窜货问题研究 摘 要：随着市场竞争态势的变化和营销学的发展，渠道理论研究的中心不断变化，从以效率和效益为中心逐步转向以权利和冲突为中心，其中，渠道窜货管理问题是热点和难点之一。解决窜货问题，关键在于总结一套科学，完善的窜货管理流程模式，包括防止窜货发生的管理模式、窜货查证及管理模式、窜货发生后的管理控模式等。本文首先是对窜货行为的概念解释，归纳总结了现阶段国内外学术届对窜货行为的研究成果，包括表现形式，形成原因，主要类型，危害及防治办法的研究情况。通过对娃哈哈集团有限公司的案例分析。解释逆向定价法作为一种有效的解决窜货问题的对策与传统解决方案的区别。 关键词：营销渠道；窜货；经销商；控制措施Marketing channel of the problems there goods Abstract: With the market competition situation changes and the development of marketing, channel of the theoretical study of center changes, with efficiency and benefits from the center to the right and to gradually conflict as the center, among them, the channel management problems there goods is hot and difficult one. Solve the problem there goods, the key point is to summarize a set of scientific and perfect channeling goods management flow mode, including prevent cha