纯水机 价格之净水器营销策略.doc.doc

纯水机 价格之净水器营销策略 首先声明：本人涉猎净水行业时间甚短，经验、技术、水平、阅历很难与各位资深老总们同日而语。承蒙张旭东张总的器重，今天与众群友交流共勉。谨代表个人的粗知拙见，如有鄙陋，还望各位海涵！ 我就微观角度跟大家交流一下我是如何教育客户的吧，我的销售范围就是沧州地区13个县市及就近周边，由于当地水质因素，我主做反渗透设备，只有全屋净水才选用超滤的中央净水机。所以我的言辞当中如有偏袒反渗透设备之处，希望做其他设备的朋友给予谅解。 我将客户分成两大类：一类是家庭客户，另一类是非家庭客户。今天要和大家讨论的是家庭客户，至于非家庭客户，以后有机会我们另行沟通。其实家庭用户并不一定只局限在家庭角度，只要是我们的家庭版设备的出水量能供的上使用的都可以算家庭客户。 接下来，我将家庭客户再分成两大类：一类是使用桶装水的，另一类是不使用桶装水的。这样分类的目的是要搞清楚，我们的设备是要和桶装水博弈，还是要直接和自来水或机井水博弈。（注意：博弈自来水的时候，一定要谨慎处之，尽量多用一些可能、或许、大概等非结论性语言，最好别做那个电解实验） 一、桶装水用户为什么要安装净水机？ 给顾客一个充分的理由！ 1、先来看看一个普通家庭用水情况的调查与分析 我们通过对当地100个家庭（城市：50个，农村：50个）的日常用水情况做了一个详细的调查，结果表明：如上图，一个家庭的总用水中，饮水只占2%，做饭相关用水占25%，其他生活用水占73%。 我们都知道：日常用水当中，入口进体内的水不仅包括饮水，还包括做饭用水，应占总用水量的27%。然而，绝大部分家庭只注意到改善总比为2%的饮水，就是选择了喝桶装纯净水，而总比为25%的做饭用水却未做任何处理，就入口进了体内。 2、要达到真正的饮水健康，我们来帮您算一笔经济帐 选择了桶装纯净水的同时，您就已经认可了一个观念：入口进体内的水必须是安全健康的！但是通过上面的分析，您很有可能只改善了总比2%的饮水，而总比25%的做饭用水没有做任何处理（直接使用自来水或地下井水）。要达到真正的饮水健康，就必须把两种入口之水全部净化。目前，您所能做到的最简单的办法就是把总比25%的做饭用水也全部换成桶装纯净水。在保证水质的情况下，这个方法确实可行。只是……我们还是先来帮您算一笔经济帐吧！ 据调查统计：每个家庭每月的平均用水量为5吨。桶装纯净水的平均单价为城市：6元/桶，农村：3元/桶。则有： 入口进体内的水总量为：5×（2%+25%）=1.35（吨）=1350（升） 用18.9升的桶装水来计算：1350÷18.9≈71（桶） 每月的费用为：城市：71×6=426（元），农村：71×3=213（元） 每年的费用为：城市：426×12=5112（元），农村：213×12=2556（元） 10年的费用呢……？ 20年的费用呢…….？ 3、家里安装净水机，不但能达到真正的饮水健康，而且还能帮您省钱！ 我们算完这笔经济帐后，您会发现：您一年的水费就可以安装1—2部净水机了！更加值得关注的是：以后您每年的使用成本小到几乎可以忽略不计！按以上分析的用水量，使用净水机的综合制水成本，每桶（18.9升）为0.45元，并且，随着用水量的增加，这个成本还会随之降低。当净水的成本很低的时候，您还可以用它来：洗脸：美容！洗脚：预防脚气！洗内衣：干净柔顺！给婴儿洗澡：尽献您的父母心。 4、每套净水机2000元左右，您还会犹豫吗？ 联系笔者 张扬您发现这个价格只相当于城市用户使用桶装水半年的费用哦，还有以后每年都能给您省下更多的费用。自己细算一下。也许您会说，用这个设备以后每年都要更换滤材，也是费用呀。对！谁要承诺您不用更换滤材，那绝对是骗子，是忽悠！及时更换滤材才能保证水质。不过呢，每年更换滤材需要的费用只是您用桶装水费用的十分之一还不到。 5、有顾客会问：这种设备是不是还要排废水呀？ 确切的说，您所指的废水应该叫浓排水，因为这套设备的核心过滤部件是RO反渗透膜，它的孔径只有0.1纳米，打个比方说，比我们的头发丝还要细10万倍之多。过滤精密度非常高。能通过膜的水，就是我们要饮用的健康水，不能通过膜的水，就会被排出来。就好比把麦子加工成白面和麸子一样，白面呢，被我们食用，麸子呢，可以做饲料。同样的道理，通过膜的好水呢，我们饮用，不能通过膜的浓排水呢，可以收集起来做清洁之用。您会发现：原来这套设备还是一个分质供水器呢？就象发达国家给老百姓分质供水（饮水和生活用水分开供给）一样，不同的是，人家把分质供水器安在水厂，我们把分质供水器安在家中。 二、直接饮用自来水或地下井水的用户为什么要安装净水机？ 给他一个充分的理由！ 一台净水机就相当于一个体外“肾” 大家看到这个题目以后一定有些不