评审项目专家大客户销售技巧大型项目销售技巧阁策.ppt

— * — 阁策 项目销售工具解析 3.5组织分析图 1、项目决策过程中的人物角色 Approver 拍板人 Decision Maker 决策人 Evaluator 评估人 User 使用人 — * — 阁策 项目销售工具解析 3.5组织分析图 2、项目决策过程中的人物性格 Owl Koala Peacock Tiger 理性 果断 感性 寡断 — * — 阁策 项目销售工具解析 3.5组织分析图 Coach Supporter Neutral Non-supporter Enemy 3、项目决策过程中的人物立场 X = — + — * — 阁策 项目销售工具解析 3.5组织分析图 顾问独立董事 专家 副总裁 A T = 营销总监 D T + 技术总监 D/E O 采购经理 E K X 销售经理 E/U P 产品经理 U O + 售前经理 U P + 售后经理 U O + 操作主管 E/U O = 4、客户组织、政治结构及影响力图 — * — 阁策 项目销售工具解析 3.5组织分析图 其一 其二 其三 通风报信 暗中支持 出谋划策 5、Coach的三大作用 — * — 阁策 项目销售工具解析 3.5组织分析图 6、Coach帮助我们的五大理由 与人 投缘 利益 驱动 对手 故人 认可 我司 沾亲 带故 项目 技能 销售 培训师：阁策 1 目录页 CONTENTS PAGE — * — 项目销售概述 1 项目推进里程碑 2 项目销售工具解析 3 过渡页 TRANSITION PAGE — * — 1 项目销售概述 何谓项目销售 项目销售VS大客户销售 项目销售困局 — * — 阁策 项目销售概述 1.1何谓项目销售 渠道销售 项目销售 大客户销售 — * — 阁策 项目销售概述 1.2项目销售VS大客户销售 项目销售 对比 ①阶段性采购； ②采购周期长； ③规律性差； ④决策流程和决策组织复杂； ⑤信息不透明。 ①阶段性采购； ②采购频繁； ③规律性强； ④决策流程和决策组织简单； ⑤信息比较透明。 大客户销售 — * — 阁策 项目销售概述 毫无头绪 找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员间关系 搞不懂客户的真实需求 不知道竞争对手的动向。 无法推动 找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系 面对竞争对手的步步紧逼却束手无策。 局面失控 好不容易与决策人建立起关系，却面临中途换人，前功尽弃； 眼看着就要签单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱。 1.3项目销售困局 过渡页 TRANSITION PAGE — * — 2 项目推进里程碑 获得项目线索 项目得到确认 信息收集完毕 完成机会分析 初步认可产品 完成最终方案 内部敲定我司 完成招标投标 拿到中标通知 下单签订合同 — * — 阁策 项目推进里程碑 第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑 获得项目线索 拿到项目线索 1）用户单位？ 3）大致需求？ 工作 目标 2）项目名称？ 标志 5% — * — 阁策 项目推进里程碑 第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑 项目得到确认 确认项目的真实性（资金已经落实、项目已经立项、找到用户的CE；三者必需至少具备一条） 1）用户系统的现状？ 3）用户项目的立项？ 工作 目标 2）用户系统的问题？ 标志 10% — * — 阁策 项目推进里程碑 第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑 信息收集完毕 与项目相关的基本重要信息（MANDACT）收集完毕 1）Money（预算资金） 3）Needs（用户的多种需求） 工作 目标 2）Authority（用户组织结构和决策圈） 标志 25% 4）Decision（用户的决策标准） 6）Competition（竞争对手状况） 5）Ability（相关参与人的影响力和能力） 7）Time-scale（项目时间表） — * — 阁策 项目推进里程碑 第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑 完成机会分析 根据前期收集的项目信息，对我们在该项目的竞争力状况做客观的分析以确定是否继续跟进这个项目，如果确定我们在项目中具备机会，则制定出项目推进计划书，包括竞争战略、关系战略、价值传递策略和行动步骤。 1）产品适合程度？ 3）独立商业价值？ 工作 目标 2）用户商务关系？ 标志 30% 4）选择我司顾虑