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学习领域描述卡 学习领域 商务谈判执行 学 分： 4分 总学时： 64学时 实践培训: 32学时 学期安排：第四学期 理论教学: 学时 目标阐述 商务谈判的能力是现代企业商务人员必须掌握的一项职业技能。本课程通过构建商务谈判的实战案例，使学生了解商务谈判的性质和原则，学会商务谈判方案和计划的制订，商务谈判的背景调查；掌握商务谈判各阶段特点并灵活运用多种谈判策略，促成谈判合同的达成，并举行签约仪式。 学习环节的学习任务 理论教学 实践培训 学生应熟悉市场营销相关的国家法律法规，重点是合同法； 准确使用市场调研与营销相关理论工具和方法； 掌握商务谈判相关理论工具； 掌握商务谈判常用策略和技巧； 掌握商务谈判方案和计划的格式与写作技巧； 掌握商务合同的内容与格式。 受训者能根据具体商务谈判任务，分组成立相应的模拟公司，进行公司职位分工和谈判角色分工； 根据谈判任务收集与处理相关真实市场信息，撰写市场调查报告或营销策划报告； 按照规范格式，制订商务谈判方案和商务谈判计划； 必要的商务礼仪运用和商务语言运用培训； 商务谈判各阶段常用谈判策略运用培训； 正式商务合同的起草、签订培训，签约仪式模拟培训。 媒介 商务谈判实训室、多媒体、网络、市场信息 学员需要的技能 具有市场信息收集处理能力，熟悉商务谈判基本理论与常用谈判策略，熟悉商务谈判方案和计划的制订，熟悉合同的制订，熟悉商务礼仪的运用等 教师需要的技能 市场研究的能力，熟练掌握各种营销理论、商务谈判理论、经济法理论、商务礼仪运用等工具和方法，有丰富的商务谈判一线经验和教学管理能力等 实训条件 商务谈判多媒体实训室、网络、信息收集与处理设施设备。 对象 ●市场调查报告； ●市场营销策划书； ●商务谈判方案； ●商务谈判执行计划； ●商务合同； ●商务谈判总结报告。 工具 ●实训任务书； ●谈判实训指导书； ●商务谈判实训室设备； ●计算机软硬件。 组织 ●实训任务书和指导书的提供； ●计算机的准备 ●实训设施设备和软件的准备 方法 ●商务谈判的相关理论； ●市场调查的方法与手段； ●市场调查报告与营销策划报告的基本格式和要求； ●商务谈判方案的写作方法； ●商务谈判计划的写作方法； ●商务谈判各阶段的策略、技巧与方法； ●合同的格式化要点； ●总结报告的格式要素与撰写技巧； ●检查与评估 要求 ■国家相关法律法规； ■正确理解商务谈判任务传达的信息； ■能收集真实、准确、完备的市场相关信息； ■商务谈判的团队协同能力； ■能制定出格式规范的商务谈判方案和计划； ■能熟练运用谈判策略进行各阶段的商务谈判。 学习领域《商务谈判执行》学习情境概览 学习情境 内 容 课时分配 理论 职业时间 学习情境1 组建商务谈判小组 6 2 学习情境2 市场调查与营销策划资料准备 2 4 学习情境3 商务谈判的背景调查 2 2 学习情境4 商务谈判方案的制订 2 2 学习情境5 商务谈判执行计划的制订 4 2 学习情境6 商务谈判的开局 4 4 学习情境7 商务谈判的报价 2 4 学习情境8 商务谈判的磋商 4 4 学习情境9 商务谈判的成交 2 4 学习情境10 商务谈判合同的签订 4 4 合计 32 32 学习情境1：《组建商务谈判小组》情境描述 学习时间：6学时 实践：2学时 学习领域 商务谈判执行 学习情境1 组建商务谈判小组 职业行动能力 1、营销时代的商务谈判 ●商务谈判的内涵及特征； ●商务谈判的种类； ●商务谈判的原则； ●商务谈判的结构； ●货物买卖型商务谈判的主要谈判内容； 2、构建模拟公司 ●以典型商务谈判小组为标准，每4名受训者为1小组，每1小组分别构建一个模拟公司，在此基础上组建商务谈判小组； ●每2个小组为1个大组，确立谈判双方； ●每个模拟公司进行公司职务安排及谈判小组角色安排； 3、确定谈判产品 ●各谈判双方模拟公司根据公司业务范围，确定双方交易及谈判的产品。 专业内容 教学论与方法论建议 ◆应具备的基础 公司法基本知识；市场营销学基本认识；管理学基本知识。 ◆本学习模块要获得知识 商务谈判的内涵、种类、结构及原则；商务谈判班子的组建及人员管理；货物买卖型商务谈判的主要谈判内容。 ◆各谈判小组进行商务谈判的必要知识准备 案例教学法 ●商务谈判的内涵及特征； ●商务谈判的种类； ●商务谈判的原则； ●商务谈判的结构； ●货物买卖型商务谈判的主要谈判内容； ◆导入商务谈判实训任务书、指导书 引导文法 ●构建模拟公司； ●市场调查与及营销策