哈尔滨市分行个人务发展经验.doc

内抓占比目标 外提客户品质 ——哈尔滨市分行个人业务发展经验 以文化促服务，聚人心促发展。2009年哈分行秉承继续深化“跨越式可持续发展”的经营理念、“进步与您同步”的服务理念、“阳光、快乐”的工作理念、“适度风险、适度回报、稳健经营”的风控管理理念，努力将省会邮储银行打造成为合规运营，科学发展，特色鲜明的全功能零售银行。在个人金融业务发展上按照总行和省行总体发展思路，牢固树立个人业务是“立行之本”的业务定位，以客户为中心，不断改善个人金融业务运行模式，创新发展和营销思路，采取定位同业市场格局，以发展储蓄业务为主线,以产品整合营销为手段，以提升客户品质为突破口，在省行的正确领导下，坚定不移地加快个人金融业务的发展步伐，实现了哈尔滨分行个人业务多产品全面告捷的经营成果。 截至2009年12月末，哈分行实现储蓄增额97973万元，银邮占比达到35.98%，比2009年初银邮余额占比高出6.59个百分点；实现代理保险19600万元，银邮占比26.92%；实现代销基金6761万元，银邮占比51.38%;实现销售理财产品15200万元，银邮占比73.92%。全区5万元以上优质客户达25559户，较年初增加3075户，增额贡献度达60.24%。实现个人业务总收入15358万元，完成年计划114.01%，增幅达14%，占我行全部业务收入比重为55.92%。成绩的取得离不开省行的正确领导和大力支持，也离不开市行领导的正确指挥及全体员工精诚团结、努力拼搏和辛勤付出。 一、统一思想，创新发展模式，以“1+3”为发展策略，将“内抓占比目标，提升客户品质”的发展思路贯穿全年发展始终 理念是灵魂，在2009年全球金融危机的大背景下，在我国进入低利率周期的经营环境下，我行充分分析经济金融形势给我行个人业务带来的挑战和提供的机遇，制定了《2009年邮政金融个人金融业务发展方案》，确立了“1+3”产品经营策略，以发展储蓄业务为主线，做大做强储蓄业务；将保险、基金、理财产品打包整合，做为维系大客户的纽带。明确了个人业务发展思路，即“以客户为中心”，对内紧盯银邮占比指标不下降，对外以发展中高端客户群体为重点，力争高品质客户的有效扩张。对内我们制定了相对科学合理的“1+3”各项业务的基准占比指标，对外制定了《对私大客户维护意见》，同时采取“奖励”与“考核”双轨并行机制，每季度根据各支行占比、计划完成情况兑现奖罚，鼓励各支行快发展，实现了个人业务各产品的快速发展。 二、紧盯内部占比，多措并举推动个人业务各产品的快速发展 （一）强化储蓄基础地位，增强快速发展储蓄业务的紧迫感，从长远眼光打造超越对手的能力 1．顺应经营形势，科学核定支行13月增额计划，确保了储蓄增量前移 2008年以来资本市场持续低迷，为抢抓居民储蓄存款意愿定期化的机遇，08年12月份我行在全区开展“全力奋战30天，力争一年期定期存款增额2个亿”的竞赛活动。为使指标完成较好的支行不会因为担心会垫高基数而消极发展，我行将08年和09年两年计划进行捆绑，将08年12月份的增额纳入到09年的增额计划中，科学设立09年13月增额计划，发动全区各支行投入到竞赛中，一个月时间实现1年期定期存款增量2.35亿元，为我行实现储蓄增量前移奠定了良好的基础。 2．以竞赛为载体，促进储蓄业务快速发展 竞赛是激励。我行先是在一、二季度开展了“暖春行动”、“携手共进”、“激情夏日”等多项营销竞赛活动，并加大了奖励力度，增设了“健康”和“休闲”两大主题奖项，有效地激发了各支行参与增额竞赛的热情。上半年储蓄存款就较年初增加了10.07亿元，有效的实现了储额增量前移。而后在“两节”期间组织开展了“绿卡送惊喜，刷卡就有礼”活动，在红博世纪广场开展了为期三天的驻店式刷卡回赠活动，成效显著。2009年发放绿卡26.55万张，完成年计划132.75%。三是面对储蓄存款增势趋缓的形势，我行三、四季度开展了个人业务“百日汇战”，力争“淡季不淡保增额，旺季更旺抢市场”，有效地保持了储蓄业务的稳步发展。季度竞赛期间，市行机关部室对各支行实行分片包保，与支行共进退。同时，综合业务部为使竞赛活动有效开展，建立了个人业务“天天报”专栏。通过“天天报”对各支行“1+3”业务发展情况进行前五名（县支行前三名）、后五名（县支行后三名）进行日排名、通报。于次月月初对综合排名第一位的支行由综合业务部总经理到支行颁发流动红旗并赠送鲜花蓝，在哈分行信息平台上进行通报表扬，以示鼓励。此活动鼓舞了支行的竞争热情，各支行互相比较，形成了“比、赶、超”的竞赛氛围，有效促进了业务的快速发展，保持了个人业务应有的市场份额。 3．市行与支行上下联动，加强对储蓄存款的变化监测 我行时刻紧盯存款进度指标和银邮占比指标，综合业务部每日、每月对储蓄存款进行通报和监测。同时市行将04年代理保险