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《商务谈判》月度考试题（闭卷） 考试班级： 姓名： 班级： 学号: 分数： 选择题 12×2’=24’ 1.谈判分为：软式、硬式和原则式三种谈判模式，以下属于原则式的是（ ） 提出意见、坚持达成协议 提出威胁、坚持自己的立场 寻求利益、坚持客观标准 屈服于压力、避免一场意志的竞争 2.一般情况下，谈判小组以（ ）人比较理想。 A、1~4人 B、5~7人 C、7~10人 D、11~15人 3.法国管理学家格赖 孔兹提出的“孔兹原理”表明：当组织内所领导或管辖的人员数越多时，人员间的复杂关系（ ） 没有变化 B、按倍数减少 C、按倍数增加 D、按几何级数增加 4. 古语曰“知己知彼，百战不殆”。在谈判准备方面是指（ ） 了解谈判对手 B、熟悉国际交往礼仪 C、掌握市场行情 D、了解政府的方针、政策、法律及民俗 国际著名谈判大师基辛格说:谈判的秘诀在于知道一切、回答一切。这句话主要是想表明（ ） 强势型谈判的重要性 B、谈判中语言表达非常重要 C、掌握谈判秘诀非常重要 D谈判中掌握信息非常重要 谈判中有“天时、地利、人和”之说，“地利”是指（ ） A、谈判时间 B、谈判成员 C、谈判技巧 D、谈判场所 7.对于有第三方出席的谈判应选择（ ） A、长方形谈判桌 B、圆形谈判桌 C、T型谈判桌 D、不设谈判桌 8.谈判方法中“鸽式谈判风格”是指（ ） A、规劝利导、迂回温和 B、勇猛进攻、施加压力 C、欺诈蒙骗、编造故事 D、真情流露、获得同情 下列不属于商务活动中的三种信任类型是（ ） A、威慑信任 B、 掌握信任 C、了解信任 D、认同信任 10.以下不属于信息沟通的要素是（ ） A、信源 B、信道 C、信宿 D、信号 11.美国谈判学家泰勒尔实验表明：下列哪个场所更易说服对方（ ） A、会议室 B、别人家客厅 C、自己家客厅 D、游乐场 12.什么情况下使用疲劳战术（ ） A、对方锋芒毕露，咄咄逼人 B、对方属于鸽式风格 C、对方使用疲劳战术时 D、对方使用攻心策略时 填空题12×2’=26’ 1.谈判人员主要由以下人员构成：主管部门人员、企业人员、 、翻译、 等。 2.谈判场合的表现，如 、插话、表情神态、动作等，能体现谈判小组成员配合默契的程度。 3.亚当斯认为：个人的工作动机不仅受其所得报酬的 影响，而且受到报酬的 的影响。 4.一人所得永远等于另一人所失，这样的博弈称为 ；博弈的结果是各方利益都增加了，称为 。 5、人们对信息的接收、或者说信息对人们行动的作用，主要与下列四项因素相关：1、 ；2、获取信息的代价；3、信息源发布状况；4、 。 6、谈判过程分为三个步骤：1、建立风险值；2、 ；3、达成分享剩余协议。 7、 是人们在行动前拟定的具体内容和行动步骤的框架。 8.在制定谈判目标时，可分为：1、最优期望目标2、 3、最低限度目标。 名词解释5×6’=30’ 纳什均衡： 边缘策略： 案头调查法： 假设条件策略： 润滑策略： 问答题2×10’=20’ 博傻理论的基本含义是什么？ 什么情况下使用休会策略？