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市场策划方案案例
整体分析:市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析协同办公是目前的市场趋势,中国有xxx家大型企业,其中%有比较完整的办公系统。中国有xxx家中小型企业,其中仅有%有比较完整的办公系统。可以看出,协同办公系统在中国市场的潜力xxxxxxxxx,xxxxxxxxxxx。在国内市场,协同办公系统的竞争很激烈,主要是国外的xxx,xxx,xxx,xxx等厂商以及国内的xxx,xxx,xxx,xxx等xx家厂商。针对我们主要的竞争对手,从功能,价格,技术力量,渠道分布,品牌知名度等方面进行对比如下(或者进行评分):功能价格技术力量渠道行业经验知名度厂商1齐全高实施强,售后弱集中在大型城市丰富高我公司厂商3厂商4厂商5目前客户的需求方面,xxx和xxx是客户主要的考虑因素,客户需要xxxxxx的产品,xxxxxxx。客户还比较关注xxxxx和xxxxx。Xxxxxxxx。下面是对客户需求的简单分析:需求类型(偏好)价格接受客户关注点备注政府机构项目管理,资产管理,费用管理等50-100万技术支持(系统维护),成功经验行业2行业3行业4行业5我们的产品在xxx,xxx,xxx等行业销售状况如下:销售额/客户数占有率主要竞争对手竞争优势竞争劣势政府机构50家1%Xxx,xxx功能,价格渠道行业2行业3行业4行业5我们的各个产品的销售状况如下:销售额/客户数占有率主要竞争对手竞争优势竞争劣势产品1产品2产品3产品4产品5我们产品和行业中的主要竞争优势在于xxxxx,主要劣势在于xxxxx本公司产品和业务的分析1.产品SWOT分析优势劣势机会威胁2.各业务块的分析(分产品或分行业)业务1高中低加大投入,保持高增长(XXXXXX)关键优化因素:渠道行业影响力业务3加大投入,改善竞争力(细分市场,谋求主导地位,XXXXXXXX)关键优化因素:价格业务2加大投入,扩大影响力(细分市场,谋求主导地位, XXXXXXX)关键优化因素:渠道,市场推广业务5减少或考虑停止投入(专业化,追求小块稳定市场, XXXXXXXX)关键优化因素:技术,销售业务4维持投入, XXXXXX高中低关键优化因素:渠道,市场推广,客户关系业务6减少或考虑停止投入(XXXXXXXX)关键优化因素:技术,价格竞争力从上述的分析表中可以看出,XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX,XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX。并且,探讨和确定各项业务的关键优化因素。业务1:业务2:业务3:业务4:业务5:业务6:营销战略整体规划(总的方针)战略目标发展成为XXX的公司,在XXX年内达到销售额XXXX(实现市场占有率XX%),客户XXXX家。整体布局和运作方式产品布局:行业布局:运作方式:直销和代理商分销并存的形式。(在下面的渠道策略中说明哪些产品直销,哪些通过代理商分销)发展规划公司发展方向:产品发展方向:整体营销计划(战术)产品策略产品线策略(哪些产品)针对上述分析中产品存在的优势和劣势,需要制定策略和方法来应对。产品相关的其他市场细分和目标市场确定上述产品的市场进行细分,确定哪些是你的目标市场。产品定位价格策略(可以选择以下的定价方式,或者下面的几个方法综合考虑老定价)方法一:产品总成本加上目标收益方法二:按照客户的心理价位(商品在客户心目中的价格)方法三:按照目前市场的行情定价渠道(销售组织)策略(绩效考核)销售目标销售组织的布局,人员要求(包括考核指标)预算渠道(合作伙伴)策略(如何激励合作伙伴)渠道目标(x年内发展xx家合作伙伴,2016年渠道销售额达到xxxx,未来3年销售额增长率x%)渠道布局和要求(分金牌代理商,银牌代理商和一般代理商,在各个行业/地区的布局。不同代理商有不同要求,比如金牌代理商要求有xx个销售人员,xx个经培训并通过考试的实施顾问,并且代理本公司产品的年销售额达到xxx等)渠道政策(渠道价格政策、市场支持政策、返点政策、价格保护政策、售后服务政策等)预算产品促销(推广)方案媒体公关(新品发布,赢单新闻,成功案例等软文发布)市场活动(产品展示会,客户研讨会等)其他(邮件营销,数据营销等)预算盈利性分析(损益分析)公司以盈利为目标,按照上述营销方案,分析公司未来3年的盈利性如何。201620172018销售收入毛利毛利率人员成本(销售组织)人员成本(其他)房租/资产折旧/办公用品等差旅/通讯/招待等费用市场费用(含合作伙伴开拓和支持费用)其他费用运营费用合计运营损益未来规划(未来展望)问题分析和方案调整意外情况的应对等。方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方,因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整
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