电话销售实战技能训练(一)电话销售的准备.docVIP

电话销售的准备 电话销售的特点：及时、简便、经济、快捷。 销售者利用电话进行高效销售并不是一件简单的事情。 在进行电话销售之前，需要做很多准备工作，正所谓“不打无准备之仗”，有了充分的准备，你才有底气，才有信心，才能做到事半功倍。 好心态成就好业绩 好心态包含的要素： （1）让对方听出你的自信 进阶学习：身体语言至关重要 即使客户看不见电话销售人员的模样，销售人员的身体语言也非常重要。其在电话中的声音能够传递出许多潜在的信息，它像一面镜子，客户甚至能够“听”到销售人员的皱眉。同时，打电话的姿势也会影响销售人员的声音。因此，销售人员在接听电话时需要端正态度，营造良好的谈话氛围。 （2）我的声音我做主 除了外表之外，打电话和接电话时的声音也很重要。 我们可以把自己的声音录制下来，仔细听、反复听，找出存在的问题然后加以改正。声音检查包括以下要点： ·语气是否和缓友好 ·语调是否抑扬顿挫 ·语速是否适中 ·是否有口头禅 ·声音是否悦耳动听 ·表达是否清晰准确 想要获得悦耳动听的声音并不难，下面两种帮助改善声音的方法： ·1、4、2呼吸法 具体做法：首先深吸一口气1秒，然后闭气4秒，最后吐气2秒。 ·狗喘气法 顾名思义，就是想狗一样急促的喘气，每次可持续3分钟左右。 以上两种方法，可以充分锻炼肺活量，达到呼吸均匀、声音明朗的效果。但需要持之以恒，只有坚持才有效果。 进阶学习： 优质的声音标准主要有以下八个方面： ·富有热忱和活力 ·通过变化说话语调来显示丰富的感情 ·清晰的发音 ·在声域范围内减少尖叫声 ·尽量不用鼻音说话 ·调节音量以表现自信 ·变化说话节奏 ·控制说话速度 一旦电话销售人员能够控制自己的声音，与客户交流就会变得跟顺畅， 就能达到最佳的沟通效果。 电话销售人员在打电话时，语速、语调要恰当的配合对方，让对方感觉到你说话的频率和他自己的一样，就比较容易产生亲切感。 与对方配合时的声音要点 ·语速的快慢协调 ·语调的高低协调 ·语调的缓急协调 （3）没什么可以害怕的 前言： 作为电话销售人员，特别是刚开始做电话销售的人员，经常会对打电话又恐惧感，主要是因为害怕被拒绝。此外，在没有完成销售任务或者没有任何销售业绩时，他们也常常会出现恐惧打电话的心理，没有信心。其实这些都很正常。 战胜恐惧心理的方法： ·坚持不懈地打电话 案例： 击碎巨石 第一锤 巨石安然无恙 第二锤、第三锤巨石仍然安然无恙 不知道是第几锤了，巨石终于碎了 世上无难事，只怕有心人。 战胜电话销售时的恐惧心理，就像击碎巨石的道理是一样的，一锤不碎，就多击几锤，坚持到胜利。 多打电话，并且坚持不懈地打电话，就能成功克服与销售有关的一切恐惧心理。打电话的数量与销售额之间有密切关系。 ·动机单纯，心无杂念 电话销售人员如果担心不断的地给客户打电话会打扰他们，电话销售就很难进行。 那么，正确的观点应该是： 打电话是为了帮助别人，帮助别人也等于帮助自己。做到动机单纯，心无杂念，抱住帮助他人的态度，就不会有过多的恐惧干、歉疚感。 ·抱着帮助他人的态度 抱着帮助他人的态度，不仅能够增强自信，还能有效的减轻恐惧感。 你的目标在哪里 前言： 调整好打电话的心态之后，接下来需要做的是确定打电话的目标。 如何确定目标？ ·个人能力 首先要对自我的能力有充分的认识，不能盲目夸大，也不能刻意缩小，要实事求是，并不断的实践中提升自我能力。 ·长期目标和短期目标 其次，作为电话销售人员，其基本的目标或是长期目标是成为一名成功的职业电话销售人员。 短期目标包括：一天要打多少个电话，有多少个电话必须是有效的，必须完成多少销售额等 ·定期检查与修订 电话销售人员必须对目标定期进行检查与修订。有时要根据实际情况，对目标进行调整。 了解你的产品 做好电话记录 前言： 在完全没有任何记录的情况下，一般人在打完第五个电话之后，就已经记不清第一个电话的内容了。一个电话销售人员一天要打50-70个电话甚至更多的电话，，如果对这些电话的相关内容没有做记录，就相当于一直做无用功。 因此，在打电话之前，必须将笔、记事本、通讯录、客户资料等准备好，随时做好各种记录。 活用5W1H 5w 是指 when 什么时候 who 谁 what 什么事 where 在哪里 why 为什么 1H 是指HOW 怎样进行 电话销售人员要事情确定此次打电话的目的：是推销产品、解答疑问、或是预约时间，还是了解决策人等。 运用5W1H技巧，对电话中要说的内容进行充分准备，不仅会增强自信心，还会给客户留下条列清晰的良好印象，容易获得客户的信任。 5W1H 技巧，既适用于打电话，也适用于接听电话。此外电话销售人员在准备要说的内容时还需要注意以下的问题： ·少用或尽用可能不用的专业术语 ·不做夸大不实的介绍 ·避免涉及隐私问题 ·杜绝主观性问题