财富营销讲稿.ppt

大鹏FC模式= 美林+埃德华琼斯= 理财投资顾问+社区营销 （专业化的金融服务，三个月上岗培 训，资格考试，分发到营业部或服务站，远景→CFP金融规划师）（目标10000个服务站，四统一管理模式：业务管理统一，人员配置统一，设计装修统一，技术保障统一） 西南证券的客户三人组模式 平安证券保险模式 平安证券保险模式 分田到户的富友模式 分田到户的富友模式 几种营销模式的比较分析一 实行团队营销形式，就是希望发挥团队作战的优势。但在实际工作中，大部分营销“团队”仍然是单兵作战跑客户，团队优势并没有发挥出来； 营销团队中存在的“搭便车效应” ，尤其是对团队带头人激励不足； 几种营销模式的比较分析二 若团队员工之间工作无互补性且经验与知识几乎完全相同时，就无需建立团队。 组建团队时切忌盲目拉郎配； 证券行业的特殊性决定了营销人员的知识化及专业化差异，在开发与维护客户方面，总体的力量一定会大于个体，所创造的价值也更高。关键在于激励模式 几种营销模式的比较分析三 各种营销团队模式都或多或少借鉴了保险的模式，但忽略了保险与证券在产品上的差异性。 营销团队的招聘和育成困难； 营销团队对新开发客户提供一对一服务，但在熊市中没有客户可以服务；营业部老客户嗷嗷待哺，但只能提供规模服务 发展中的营销团队模式 一 低成本扩张的团队营销模式 二 以利润为先的顾问式营销团队 三 在前两者之间的均衡发展模式 低成本扩张的团队营销模式 以市场占有率为第一考虑， 组织结构为金字塔模型，特点简单稳定 组建成本低，应变快 注重通道技术的创新，如银证通 分配激励制度灵活 经营风险大，对营业部主管要求高 对大客户吸引力弱 容易在市场上形成佣金大战 以利润为先的顾问式营销团队 不盲目追求市场占有率，更关心利润 通过资源整合与共享，形成一种可以无限发展、生生不息的经营模式 核心优势是为客户提供多种增值服务，其产品有投行业务、资产管理、研发产品、市场咨询、财务顾问等 对营销人员要求高 现在券商产品单一，无法体现顾问价值 傅吾豪观点： 大部分券商都关注在营销团队建设，忽略了最重要的一环，就是单个经纪人的专业能力良莠不齐，服务水平差距太大，如果不能普遍提升个体战斗力，整体的力量反而被削弱。 我们券商整天思考的应该是如何满足客户的投资服务需求，如何产生一群专业的顾问帮助客户控制风险，如何落实标准化服务进而对核心客户实施个性化服务。这些都不容易做到，但不是做不到。 其实客户现在要的不多，只要我们稍微改变一下态度，认真学习投资理财专业知识，客户会重新定义你的价值，当客户感受到你有价值的服务后，客户自然会复制客户，这就是成功的证券营销。 小区开发的营销案例： 街道委员会 金融委员 居委会 下岗居民 目标展业 凭券入场 全民投资教育 服务营销策略 制定奖金 制定课程 营销工具 小礼品 轮岗上课 后续跟踪 开发成功 原子分裂法 永不套牢法 大赚小赔法 赚多赔少法 软件选股法 高抛低吸法 原股报仇解套法 换股操作解套法 短中长线操作法 职团开发的营销案例: 大牛营业部的方圆二公里有五间大专院校，附近住的都是一些学校的教职员，如何经营这些高知识分子？ 职团开发的营销案例： 建教合作学校 校长书记领导 理财投资规划 教授职员家眷 集体上课指导 股三银一保一 集体开户优惠 证券银保交叉 理财八大范畴 制定奖金 制定课程 营销工具 小礼品 轮岗上课 后续跟踪 开发成功 原子分裂法 永不套牢法 大赚小赔法 赚多赔少法 软件选股法 高抛低吸法 原股报仇解套法 换股操作解套法 短中长线操作法 品牌营销的案例: 我们是新设立的营业部，附近的同业已经经营很久了，客户对我们不了解，怎么才能吸引客户上门？ 品牌营销的案例： 亲子电脑班 儿童电脑绘画规定家长陪同 发起乐捐救助贫困同胞 发动客户以客户名义进行 你丢我捡社区大清扫 公司名马甲 早安您好运动 温馨迎客进门 红豆汤圆送温暖 收盘前来一碗 电动脚踏车周周送 财神爷到您家 老总亲临大惊喜 VIP室股神大竞赛 月月送黄金 商圈营销的案例: 我们营业部设在市中心，附近百货公司餐厅商店林立，如何让方圆一公里的商家老板们来我们营业部开户……? 现场即席演讲 规则：红蓝各选一个主题，限时10-15分钟讲完 ▓永不套牢法 ▓帆船理论—财富人生 ▓大赚小赔法 ▓宏观趋势与分析▓全世界最简单的直效分析图▓暴大量的买进 ▓暴大量的卖出 ▓跳空跌的买进 ▓跳空涨暴大量长上引线的卖出 ▓6日均线的卖出和买进 ▓18日均线的买进卖出和买进 ▓正确的投资观 ▓我们营业部提供的特色服务 ▓笑话一则 ▓我的生涯