房地产策划房地产代理公司新销售员培训手册193.ppt

* 1、遵守公司规章制度，维护公司利益与形象； 2、树立集体观念、体现团队精神； 3、树立服务意识，提高专业技能； 4、热爱所从事的职业，树立不断创新意识，积极进取； 5、严守公司机密； 销售人员职业规范化要求总则 Thanks! 深圳建华地产顾问有限公司 营销顾问执行标准流程 目录 世联顾问简介 顾问的价值体现 标准流程 案例分析 世联的核心优势（与其他公司的差异）  世联的核心优势（与其他公司的差异） 顾问：①全国视野（领先的优化方案选择） ②平台资源（降低试错成本） ③卓越的工作方法（系统性） 营销顾问的战略位置、目标、策略 是世联(中国)顾问线中，率先实现变革，彰显世联专业水准及综合服务能力，兑现前期顾问价值，沉积本地化经验的现金流业务。 位置 位置 营销顾问 前期顾问 住宅全程顾问 目标 形成可移植的业务模式，三地一体化，成为顾问业务中重要盈利点。 策略 1）流程模块化，保证服务质量稳定； 2）创新业务模式，提供综合服务品种； 3）管理客户需求，形成持续的合作关系。 全程住宅营销顾问流程 项目进程 \内容 市场研究 策略制定或调整 业务准备 销售管理 管理评估 介入期 筹备期 销售蓄客期 开盘强销期 销售持续期 尾盘期 项目进度\内容 市场研究 策略制定或调整 业务准备 销售管理 管理评估 介入期 宏观市场调查 竞争项目调查 专业人士访谈 目标客户访谈 项目资料索取 首次沟通会 整体营销思路厘定 销售总纲与执行方案 制定费用预算表 年度推广计划 方案汇报与确定 广告公司推荐 现有人员测评 营销部组织架构及岗位设置 阶段工作测评计划 建立周报制度 世联顾问驻场工作评估 筹备期 宏观政策调整 区域市场整体走势 竞争项目的营销动态 认筹方案制定 价格策略与价格表 媒体资源评估与阶段推广计划 提供设计任务清单 广告公司评审与确定 推广策略与广告方案评审 物料到位 形象包装完成 人员招聘 销售人员薪酬体系 上岗前人员培训考核 提供世联现场管理工具 项目200问 销售讲义 销售蓄客期 认筹结果分析与方案调整 价格表的最终确定 开盘方案筹备 开盘活动的准备 人员上岗 强化培训 例会制度 认筹执行 开盘强销期 前期策略分析与方案调整 销控和价格策略调整 阶段性工作总结 制定阶段性销售目标 销售持续期 针对性推广方案 推广渠道拓展 尾盘期 发现问题，针对性制定解决方案 针对性产品分析并制定相应销售措施与计划 * 17、技术性的价格坚持(适当坚持已开价位) 当客户出价在可售价底线或底线以上时, 不要沾沾自喜, 轻意答应, 业务员一定要作短暂的、适度的坚持, 这个动作不但可以让对方不再大幅度杀价, 而且可以借机判断对方有无诚意, 有无做主权, 如有作做主权, 则加大促销逼定力度, 如对方仅是建议权而无作主权, 就不必费太多心思去周旋, 只微笑客气招呼一下即可。 客户的心里 ——实战技巧 * 18、越级谈判 当你的客户属于社会地位较高的人时, 应该事先有充分的思想准备而且大胆地争取作你的谈判对手。 因为, 和他们谈判, 你获胜的机会会更大。 其实地位高的人, 忙于自己的专业, 对其他专业知识知之甚少, 而谈判场合上, 双方地位是对等的, 对方如果是高资格、高姿态其骄必败也。因为闻道有先后, 术业有专攻。 只要你做好准备, 将会有更多意想不到的收获。 客户的心里 ——实战技巧 * 19、如何对付得寸进尺的客户 (如何正确对待还价的客户) 交易谈判中当对方开始让步时, 可以再进一步试着更多要求, 如果销售业务员说可以打八折的话, 客户一般会求打七折, 这种得寸进尺的通病在房产谈判中不足为奇。 会逐步探得底价, 这样不但不能成交, 而且自己完全处于被动。 明智的作法, 业务可以适当降价打折后(并非底价), 坚持已开出的价位, 如客户不满意可微笑着请客户来开价, 业务员来回答YES OR NO。 当然又有两种情况, 一种客户开价太低, 微笑着予以回绝, 同时告诉其价格基础。 如果客户开的价是底价或底价以上你可以适当坚持自己开出的价位, 微笑着告诉他: 对不起, 我开出的价已经是底价了, 且因你有十分的诚意, 况且价位离底价相差不大, 请你付预付定金, 我将会努力将您的诚意带给老总以促使这个缘份成为福份。 客户的心里 ——实战技巧 * 20、反问句诱导法 (布阵法、箭头法、预先布阵法) 作为一个高明的谈判者, 不但会有一张好嘴,