拉近销售面谈的距离2015大练兵课件.pptVIP

拉近销售面谈的距离——讲故事 宝贝，请你记得我爱你! “母亲用身体护住婴儿，婴儿被救出时仍熟睡。”这是一个在网上广为流传的帖子，一个未知姓名的母亲，用自己柔弱的脊背顶住轰然倒塌的房屋，用温暖的怀抱呵护熟睡的婴儿，她留给孩子的最后一句遗言是：“亲爱的宝贝，如果你能活着，一定要记住我爱你！” 抢救人员发现这位母亲时，她已被垮塌的房子压死。清理完废墟，人们发现她身下躺着她的孩子。孩子被仔细包在一个红底黄花的小被子里，大概三四个月大，被发现时毫发未伤，安静地熟睡。 救援医生解开被子准备给孩子做检查时， 发现一部手机塞在被子里。医生看到了 一条已经写好的短信：“亲爱的宝贝， 如果你能活着，一定要记住我爱你。” 手机在现场传递着，每个看到短信的人都落泪了。  课程大纲 明确“讲故事”这个方法的重要性——增加亲和度和专业度 做到一精百通,掌握以“我”和“你”为中心的讲故事方法 拉近销售面谈距离的前提和步骤 掌握几个重要的小故事 每一份保险合同就是一个耐人寻味的故事 讲故事是一种基本的能力，对于一个成熟的业务员，讲故事是必不可少的手段； 同时，讲故事是一种要求很高的能力。你不仅要讲的准确，而且需要生动的描述…… 对我们来讲，故事不是用来“听”的，而是“讲”的！ 谁都喜欢听故事，很少有人“会讲故事”！ 会讲故事的人，会卖寿险的意义与功用，会讲故事的人会卖保险！保险销售从会讲故事开始…… 方法的重要性——方法大于气力 课程大纲 明确“讲故事”这个方法的重要性——增加亲和度和专业度 做到一精百通,掌握以“我”和“你”为中心的讲故事方法 拉近销售面谈距离的前提和步骤 掌握几个重要的小故事 做到“一精百通” 熟练讲一个煽情、擅长以及符合自己的故事；以此延伸出更多类别的故事； 掌握以“我”为中心的讲故事方法，建立同理心； 掌握以“你”为中心的讲故事方法，形成身临其境的紧迫感 关键词 我 你 上海踩踏事故是这样的…… 2014年12月31日23时35分许，上海市黄浦区外滩陈毅广场发生群众拥挤踩踏事件，致使36人死亡,49人受伤。 当天跨年夜，我跟女友也跟风一起来到外滩参加跨年，由于人很多没有挤进去刚到地方就发生了这件事，好几万人相互推搡，幸好没进去不然说不定也会遭遇不幸，现在想想都后怕不已…… 养老危机是这样的…… 现在新闻媒体不时报道出来，某地的养老基金出现亏损，另一方面由于中国老龄化日益严重，现在的退休者使用的是年轻人交的养老金，那么到了这一代人老的时候，还会有那么多年轻人来买单吗？ 叔叔，你现在正值壮年，可谓是体会到了上有老下有小的压力，虽然咱们的工作很好，看上去有不错的福利。可是到了您老的时候呢，每个人都会渐渐老去，中国人常说养儿防老，到时候您的孩子肯定会有出息，但是我们自己愿意增加他们的负担吗？ 课程大纲 明确“讲故事”这个方法的重要性——增加亲和度和专业度 做到一精百通,掌握以“我”和“你”为中心的讲故事方法 拉近销售面谈距离的前提和步骤 掌握几个重要的小故事 拉近销售面谈距离的前提一 熟记销售面谈六大步骤——知道下一步该做什么 步骤一：寒暄赞美 步骤二：家长里短、融入环境、收集客户信息 步骤三：介绍行业及公司背景（讲行业、讲公司、讲自己） 步骤四：激发客户需求（讲保险） 步骤五：重申客户需求和预算 步骤六：约定下次会面的时间或签单 拉近销售面谈距离的前提二三讲——讲公司、讲行业、讲自己 最基本、最重要的技能——强调、再强调 1与您打交道可真能学到东西，您太有智慧了。 2.我真佩服您的头脑，多少别人办不成的事，您一到便迎刃而解 3.听君一席话，胜读十年书，今天与您交谈，我受益匪浅 4.现在竞争激烈，您能把公司经营得这么好，决不是一般人 5.不跟您畅谈不知道，您真是眼光独到，志向远大呀 6.经常听人提起，贵公司有今天的发展，与您不凡的管理才能是密不可分的 7**真不愧是总经理，这么大的办公室本身就是代表一种成就啊！?像您这么稳重成熟、思考周密，一般人在这个年龄很难做到啊！ 8.您时间安排得这么合理这么有效率，可见您才智过人 9.您还别说，您的管理经验书本上也难学到 10.您的思维太活跃了，我根本就跟不上 11.您真幽默，话从您口中说出来就是不一样 12.您可真风趣，什么愁事让您一说全没了 13.在这个问题的处理上，您真有大将风度。 14.从您们的言谈中可以看出，我今天遇到的都是有修养的人 15.您的人格魅力真强，这么大的事，您一句话就皆大欢喜了，真不一般 16.看您多好，性格温和，举止得体，到处受欢迎 17.您对生活的乐观态度使我很感动。笑迎竞争是新时期生活中不可缺少的品格 18.您最不喜欢听奉承的话，您可是