营销活动策划之二：面对面营销技巧.docVIP

当面拜访要点 准备工作 1．访前信息准备 在拜访客户之前首先确定要拜访的目标企业，了解它们的地址、乘车路线、公司全称、经营类型、人才需求结构和负责人基本信息。 2．客户细分 在了解了目标企业基本信息之后，对企业进行分类，罗列出适合不同企业的招聘途径和成交抗拒的理由。企业分类的标准包括：经营规模、经营性质、公司业务等 3．优点呈现 针对不同企业的抗拒理由提出解决方案，把产品的优点以点的形式呈献给客户，要鲜明，还要有针对性。 4.营销人员访前心理准备 主要做到四点：我相信自己可以和客户沟通的很好，因为我准备的无比充分；我相信我的产品是最好的，我对自己产品的优点一清二楚，对竞争对手的产品如数家珍；我相信所有客户都会选择我们的产品，因为错过是一种损失；我相信自己足够真诚，我想把好的产品早一天介绍给客户使用，这种强烈的愿望没人会拒绝。 5．仪表准备 1．仪容要求头发不能凌乱。男士头发不宜过长，不能留长指甲；女士要化淡妆，切忌浓妆。个人卫生应注意必须常洗澡、修面、勤换衣服、袜子等，茶余饭后要漱口。工作期间不能有如打哈欠、擦眼睛、伸懒腰等流露出疲态的动作。……2．服饰要求服装除了洁净整齐外，还要庄重大方得体，切忌穿花枝招展，不伦不类的服装（女士尤其需要注意），如低胸装、超短迷你裙等。男士夏天一般是西裤、衬衣、打领带；冬天穿正装、如果穿皮鞋，皮鞋要光亮；女士鞋跟不能过高。……3．言谈要求语言表达清楚、有说服力。要经常反问一下自己，顾客满意自己说的内容吗？所讲的和顾客的要求相等吗？能做到针对不同的接待对象说不同的话语吗？ 二、拜访流程 第一步：进门询问找到负责人 第二步：直入主题，说明自己的来意 第三步：了解客户的现实需求 第四步：介绍最适合的招聘方式 第五步：确定成交时间 第六步：重复拜访 三、拜访技巧 1.所有的被拜访的企业都是潜在的客户，不要放过每一个能让客户了解你的产品的机会，虽然客户现在不需要，或者已选择了竞争对手的产品，你也要不断地强调自己的产品价值。 2.在拜访的时候，一定要见到能够决定是否购买你的产品的那个人，不要把精力放在没有购买决定权和影响力的人的身上。 3.针对不同的人才需求结构，介绍相应的招聘方式和组合。 4.追问怎样成交，为什么不能成交，何时才能成交。 商务场合的仪容礼仪第一讲??商务场合的仪容礼仪一、头部修饰□1面部面部修饰的基本要求有四点：不蓄胡须、鼻毛不外现、干净整洁、口无异味。?;不蓄胡须在正式场合，男士留着乱七八糟的胡须，一般会被认为是很失礼的，而且会显得邋里邋遢。个别女士因内分泌失调而长出类似胡须的汗毛，应及时清除，并予以治疗。?;鼻毛不外现鼻腔要随时保持干净，不要让鼻涕或别的东西充塞鼻孔，经常修剪一下长到鼻孔外的鼻毛，严禁鼻毛外现。?;干净整洁商务礼仪中对面容最基本的要求是：时刻保持面部干净清爽，无汗渍和油污等不洁之物。修饰面部，首先要做到清洁。清洁面部最简单的方式，就是勤于洗脸。午休、用餐、出汗、劳动或者外出之后，都应即刻洗脸。?;口无异味牙齿洁白，口腔无异味，是对口腔的基本要求。为此应坚持每天早、中、晚刷三次牙。尤其是饭后，一定要刷牙，以去除残渣、异味。另外，在重要应酬之前忌食蒜、葱、韭菜、腐乳等让口腔发出刺鼻气味的东西。□2发部整洁的头发配以大方的发型，往往能给人留下神清气爽的良好印象。 健康、秀美、干净、清爽、卫生、整齐是对头发最基本的要求。商务人员，头发以短为宜。 商界男士头发的具体标准为：前不覆额，侧不按耳，后不及领，面不留须; 商界女士最好剪短发，头发长度不宜超过肩部。如果是长发，可将其挽束起来，不适合任意披散。□3手部手是肢体中使用最多、动作最多的部分，要完成各种各样的手语、手势，因此，难免得到众多目光的眷顾。如果手的“形象”不佳，整体形象将大打折扣。对手部的具体要求有四点：清洁、不使用醒目甲彩、不蓄长指甲、腋毛不外现。?;清洁在日常生活中，手是接触他人和物体最多的地方。从清洁、卫生、健康的角度谈，手应当勤洗。餐前便后、外出回来及接触各种东西后，都应及时洗手。?;不使用醒目的甲彩??适当的使用甲彩，能够增添手部的魅力，给对方留下美好的印象，例如一些与指甲眼色相近的甲彩就能够对指甲起到很好的修饰作用。但是，过于醒目的甲彩，如红色甲彩、紫色甲彩等，用在商务场合就不宜。?;不蓄长指甲手上的指甲应定期修剪，最好每周修剪一次。手指甲的长度以不超过手指指尖为宜。长时间不修剪指甲，不仅甲缝容易留污，不卫生，而且也不方便。?;腋毛不外现在他人面前，尤其是在外人或异性面前，腋毛是不应为对方所见的。否则，视为失礼。女士要特别注意这一点。自检：请你检查你的仪容现状，并进行必要的改进。检查