需求挖掘及推荐演示(学员0528修改).pptVIP

* * * * * * * * * * * * 一、让客户想象一下现有问题将带来的后果 只有让客户意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。不解决的话所导致的后果将是非常严重的。 二、引发客户思考更多的问题 当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更多问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。 也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。 * * 。 * * * * 开放式问题中要有有效的追问，这个饮料怎么样：不好喝。还有别的吗？包装不好。那么不好喝和包装不好能给你带来什么信息呢 换一种问法，你说的不好喝是指：太甜了。你觉得包装不好使因为：太红了。 * * * 上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。 * * * 产品推介的技巧应该基于：客户的期望与预算；档次与类型；熟悉公司内部的销售策略； 情绪感染：人的情绪都是可以相互影响和感染的，销售人员在推荐商品时如果对所销售的商品充满了感情和热爱，往往可以通过语言来吸引顾客，让顾客对商品产生更多的兴趣和欲望。 * 介绍产品的关键技巧在于如何向客户介绍对其有价值的优点 ，一部手机有很多的功能，