淡市营销基本动作系列讲座-促销与付款方式-62.ppt

促销与付款方式 “淡市营销基本动作系列讲座”之一： “促销”的定义 “促销”的使用目的 “促销方式”的主要分类 “促销”的主要适用阶段 1—看楼积分 金众蓝钻风景—积分卡通过盖章个数来确定开盘时选房额外优惠 2—现金冲抵 3—现金增值、日进百/千金 3—现金增值、日进百/千金 “促销”的主要适用阶段 1—折扣 （一）折扣、减房款——效果最好，客户接受度最高 （一）折扣、减房款——效果最好，客户接受度最高 （二）赠送物业管理费——常用手段 （三）赠送实物——大件的、实用的、与购房相关的受欢迎度较高 （三）赠送实物 （三）赠送实物 （四）赠送使用权、体验——车位和学位最具吸引力 （四）赠送使用权、体验 （四）赠送使用权、体验 （四）赠送使用权、体验 （四）赠送使用权、体验 （五）降低购房门槛——适用于中小户型项目 （五）降低购房门槛——适用于中小户型项目 （六）老带新——所有项目的基本动作、有效法宝。既保证上门，又促进成交。 （六）老带新——所有项目的基本动作、有效法宝。既保证上门，又促进成交。 促销方式选择的要点 各促销方式效果评估——没有好与不好，只有适合和不适合 付款方式——不同的付款方式对应不同的折扣 促销方式效果评估（一） 一、“缠”住客户，展现诚意 二、韧性是关键 三、放大产品卖点 四、如何体现专业 五、表现自信 六、自导自演制造紧张氛围 七、做足功课，勤准备 八、客户维系，贵在坚持 九、选择适合的方式 十、联动很重要 秘笈解读 代理事业部《售楼经》 （第一部） 代理事业部销售管理部 2008.3.19 前 言 2008年3月13日，销售管理部组织举办了一次主题为“楼市敏感期，如何成交”的销售代表沙龙。我们在整理沙龙纪要时发现，在销售代表们分享的诸多销售心得中，许多“绝招”其实真得很简单，只要你照着行动，坚持去做，做高手其实并不难。 因此，销售管理部决定帮大家捅破这一层窗户纸，逐步通过各种方式，收集秘笈，汇集成册，取名世联代理事业部《售楼经》，供大家修炼之用。 1、软磨硬泡、你绝不能放弃。只要把客户留在售楼处， 一切皆有可能。 2、在你的脸上堆满笑容和诚意，因为你是新人，你充 满激情。 新手必杀技！ 即使被骂哭，也要擦干眼泪继续跟，不放弃，只要客户 能买楼。 从介绍模型开始的整个接待过程，不断重复产品最关 键的卖点，直到客户为卖点买单。 充分了解市场动态，不论一手、二手楼的信息，均在你 心中。 让自己有气势，因为气势是自信的表现。 注：提高你的嗓门，坚定你的语气，加快你的步伐。 1、把所有人的成交当成自已的法宝，不断告诉客户销 控信息。 2、在电话里让客户感觉现场很忙。 92.0% 5成及以上首期 3成首期 96.0% 4成 首期 94.0% 98.0% 2成首期 90.0% 一次性 折扣率 付款方式 淡市中用的比较多，分的比较细。 目的：促使客户多交首期；通过合理的付款方式设定，达到价值最大化 适用项目：普通住宅，豪宅项目较少适用 典型楼盘：可园7期 经典案例1: 新天地名居 2004.8.21第一批选房 2005.8.22百分百销售 1年1612套 减房价 兑奖金 汽车大抽奖 100.0% 100.0%1222 合计 0.3% 0.5% 44348 6 项目经理额外折扣 28.0% 30.8% 3653262 376 发展商额外折扣 9.9% 2.1% 1292292 26 总价减尾数 1.2% 0.5% 150000 6 A栋B、D单位赠送家私家电在总价中减2.5万元 3.4% 1.8% 440000 22 A栋E单位赠送家私家电在总价中减2万元 1.1% 0.6% 140000 7 赠送车位使用费20000在总价中扣减 3.2% 22.7% 416000 277 老带新赠送购物卡 0.6% 1.2% 81692 15 龙座选房每平米减100元 9.4% 6.4% 1220926 78 龙座选房每平米减300元 0.9% 1.9% 111996 23 新天地开盘每平米减100元 9.1% 6.3% 1183638 77 新天地开盘每平米减300元 2.5% 4.7% 324753 58 国庆期间优惠每平米减100元 1.2% 1.9% 151152 23 8月23-24日每平米减100元 29.3% 18.7% 3823257 228 8月21日每平米减300元 金额比 套数比 金额（元） 数量（套） 促销优惠内容 促销方式：主要为减单价、老带新、赠送车位使用权、赠送家私家电、 总价减尾数等 资料来源：《新天地名居100%销售总结》 11月25日，1房2房