深圳星河丹堤首期成交客户分析.ppt

星河丹堤首期成交客户小结一 一、“缠”住客户，展现诚意 二、韧性是关键 三、放大产品卖点 四、如何体现专业 五、表现自信 六、自导自演制造紧张氛围 七、做足功课，勤准备 八、客户维系，贵在坚持 九、选择适合的方式 十、联动很重要 秘笈解读 * 本报告是严格保密的，仅供内部参考 世联地产星河丹堤项目组 2006年8月 共性特征 看重星河丹堤的山水资源，了解政策及房地产市场，重风水。 35-45之间，来深多年，集中在10年以上，经商或从事电子科技类、金 融类等深圳支柱产业，具有一定财富积累。选择别墅考虑较多的是安 全问题，对物管公司要求较高。认知丹堤项目以朋友介绍居多，圈层影 响力不可忽视。 对项目配套及安全存在一定程度担忧，希望有好点的酒楼和西餐厅 （多次提到丹桂轩） 成交总价区分： 600万以下： 职业：村长、公司老板、国企高管、经商（酒楼） 个性特征： 衣着朴素，以休闲装为主； 看重赠送面积大小； 爱面子，特别要求物管服务要好，如开车门、打伞等； 对没有景观优势的理解：“湖山资源是小区共享的，我不一 定要在自己家 里看到”； 特别信赖业务人员“我就要便宜的，你帮我挑吧” 在意是否有升值空间，存在部分投资心理； 成交总价区分： 600万-700万： 职业：电子科技类老板、国企高管、企业主、经商（西餐厅） 个性特征： 衣着朴素，以休闲装为主； 低调随和，关注能否买到称心如意的单位； 精明：多次到意向单位现楼实地勘察； 清楚景观与价格的关系，对湖景有少量需点，多少要看到点湖； 关注小区内的幼儿园及学校是否可以引进名校； 对园林有一定看法：选购树种要大； 成交总价区分： 700万-900万： 职业：电子科技类老板、贸易、私营工厂主、公务员 个性特征： 衣着及配饰讲究名牌：宝姿、欧米茄、LV等品牌出现频率较多； 买到称心的就买，买不到就算了；意向单位一定是有某个亮点吸引： 比如“就是喜欢这个餐厅”； 对湖景有一定要求，同时担忧湖边单位的私密性如何保障； 目前居住面积较大，住在银湖、红树湾、中旅等区域，选择别墅是考 虑空间感强，相对可用面积更多； 对园林要求尽量保持原生造型突出层次美感； 个案分享： 1000万以上： 潮洲人，公务员，喜欢收集古董，置业星河丹堤主要为了渡假，“现在不买，担心以后有钱也买不到”，非常认可丹堤的资源及好风水，对工作人员的服务很满意； 香港人，认可项目的产品及优美的景观资源，置业星河丹堤主要为了 渡假；（中原地产董事长） 2000万以上： 岗厦股份有限公司董事长，自住兼投资，岗厦村改造后考虑星河丹堤 距离岗厦较近，关注小区内是否有老人及儿童的活动空间； 电子科技公司老板，现住银湖300平米顶层复式，购买别墅是考虑太太 需要一个大花园，关注小区内是否有老人及儿童的活动空间； 代理事业部《售楼经》 （第一部） 代理事业部销售管理部 2008.3.19 前 言 2008年3月13日，销售管理部组织举办了一次主题为“楼市敏感期，如何成交”的销售代表沙龙。我们在整理沙龙纪要时发现，在销售代表们分享的诸多销售心得中，许多“绝招”其实真得很简单，只要你照着行动，坚持去做，做高手其实并不难。 因此，销售管理部决定帮大家捅破这一层窗户纸，逐步通过各种方式，收集秘笈，汇集成册，取名世联代理事业部《售楼经》，供大家修炼之用。 1、软磨硬泡、你绝不能放弃。只要把客户留在售楼处， 一切皆有可能。 2、在你的脸上堆满笑容和诚意，因为你是新人，你充 满激情。 新手必杀技！ 即使被骂哭，也要擦干眼泪继续跟，不放弃，只要客户 能买楼。 从介绍模型开始的整个接待过程，不断重复产品最关 键的卖点，直到客户为卖点买单。 充分了解市场动态，不论一手、二手楼的信息，均在你 心中。 让自己有气势，因为气势是自信的表现。 注：提高你的嗓门，坚定你的语气，加快你的步伐。 1、把所有人的成交当成自已的法宝，不断告诉客户销 控信息。 2、在电话里让客户感觉现场很忙。 想到客户会想到的问题，更要想到客户想不到的问题， 准备好一切应对方法。 你持续跟进客户一年可以，但你能一直跟进客户四年让 他成交吗？ 1、不是所有的客户你都能“通杀”。明晰自己的销售 风格，找准自己的突破口，发挥优势，做到极致。 2、对自己不熟悉的客户群，在团队中找到partner， 1+1进行合作，不放掉一个客户。 和世联行的兄弟姐妹们多联动，下一个“4800万”可 能就是你。 * 本报告是严格保密的，仅供内部参考