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中粮能源部销售公司销售成本控制体系优化设计 第2章公司销售成本控制现状及问题分析 2.1公司销售体系概况 中粮能源部的前身是黑龙江华润酒精有限公司，以玉米为主要原料，主要 生产燃料酒精，食用酒精食用级液体二氧化碳等产品，是亚洲最具有实力的酒 精生产基地。公司总资产18.8亿元人民币，厂区占地面积78万平方米，年加 工转化玉米120万吨，对拉动周边县农村经济发展起到了很大作用。2005年年 末归属于中粮集团有限公司旗下。 公司年生产各种酒精40万吨（包括燃料酒精，其中燃料乙醇销量27-28万 吨、食用酒精（含无水、医药）16.74-18.6万吨、分销5.5-6.0万吨。食用酒 精高于行业价格160-180元/吨），年生产DDGS高蛋白饲料33万吨，年产使用 及液体二氧化碳1.5万吨。 本文主要针对中粮能源部销售公司的销售成本优化做了相关的分析。销售 部门的体系概况基本有三部分组成：业务部门，综合业务部门，物流部门。其 中销售成本所占比例最大的是销售部门，下面对这三个部门逐步介绍。 2.1.1销售业务部门 销售业务部门主要以酒精销售为主，依据区域和产品主要分为：燃料乙醇 部、酒精北方区、酒精华东区、酒精华南区、酒精西南区、酒精西北区、副产 品部。销售各业务处室主要销售产品、客户概况如下表： 2.1.2综合业务部门 综合业务处，主要对每项销售业务提供相关支持，如数据支持，协调支持， 分析支持等等。编制全年销售计划，销售策略等等，起到了规范销售业务的支 持管理，畅通信息传递渠道，确保销售计划对销售经营活动的指导作用，保证 全年销售目标平稳的实现。而且将每个处室分配的任务销售量落实到每个销售 人员，且在每个季度或半年考核时候针对到每个人员的任务考核完成情况进行 上报和公示。 2.1.3物流部门 物流部门主要负责与铁路沟通，是否给专用线路、挂靠车辆等事宜。同时 对公司内部各个业务部门的递交发货车辆的审批，罐车的周转、运行、装卸、 维修等事宜的跟踪。 2.2公司销售成本构成及现状 销售成本包含销售产品的生产成本和及其他销售行为的各种业务成本。生 产成本由生产部门即工厂控制，因此本文主要针对销售公司对产品销售过程中 的成本费用加以分析和优化。因此本文的销售成本主要分以下几个部分：代储 点存储的设立及优化、代储点灌区的配送等前端费用；销售业务公务费用；周 转金超期超额产生的费用等后端费用。 2.2.1前端费用 通常来说，前端费用包含销售分支机构即代储点灌区机构设置及管理的成 本、针对灌区大批量配送的物流费用等.销售成本的前端费用相对较大，一般在 公司的销售分支机构、灌区储罐的设立初期，一次性投入的阶段，这个时候销 售的利润还不明显，所以对于企业来说初期的这个投入更应该规划设计好。前 端费用包括销售分支机构即代储点灌区设置成本、针对灌区配送的物流费等。 （1）代储点灌区机构设置及管理的成本 销售分支机构设置成本是指代储点分支机构的租赁或筹建、储存设备的购 置及管理的安排部署。 销售分支机构的设立可以有效的实施销售战略，及时的控制当地市场，同 时可以保持生产单位库存前移，延长工厂生产仓库存放周期。各销售分支机构 存储罐区是企业运营的最基本业务单元，更是企业的收入来源，对销售分支机 构进行必要的绩效考核制度，不仅可以促进销售分支机构的业务拓展，促进企 业业绩的提高，从而相应的降低了企业分支机构的设置成本。 （2）代储点罐区配货运输成本 代储点配货铁路运输成本主要是指从肇东工厂运输到各个代储点的过程。 目前代储点大批次配货广泛采用的运输方式主要是铁路槽车运输，尤其一些较 长运距的西南地区，华南地区的客户问题较多，由于运距长，时间长，且货物 在途经的站点停留时间长（给高铁、动车等铁路客运让出线路），这样长时间的 运输过程中对产品的品质会有很大的影响，在客户收货化验时产生不必要的纠7 纷；同时给急需用货的客户，造成断货，停产等损失。更也会给我司自身产生 较多的如占线费、槽车运行周期延长等额外支出。 2.2.2中间费用 中间费用包括公务费用、差旅费、办公费、公车使用费用。在日程业务办 公室中，规范公务接待工作制度及公务用车管理不够规范，接待费用、差旅费 用过多也是造成成本超支的主要原因。在企业进行销售过程中员工产生的办公 开支，正常的业务拓展开支，对销售产品进行短期存放，收发产生的存储费用 配用费用。其中业务国战开支为持续的主要支出，主要包括差旅费、招待费、 广告费、运输费，存储用等。由于公司销售模式和业务流程存在问题，同时随 着销售额的增长，销售差旅费、招待费、办公费用以及广告费用居高不下的各 种问题，在企业发展的不同阶段，根据其战略需要及不同的市场竞争环境进行 适当的费用调整，以便更好的支撑企业拓展业务、销售政策的展开和实施，这 对公司销售策略的实施是非