中行定边支行中小企业授信业务发展策略.doc

中行定边支行中小企业授信业务发展策略 3中行定边支行中小企业授信业务发展现状及存在的问题 3.1授信相关机制 中行定边支行为了服务中小企业，建立了一套授信机制，主要包括信贷发展策略 及部分行业信贷原则、授信业务流程、贷款利率定价、担保条件及贷后管理等五方面授 信机制。以下将逐一进行介绍： 3.1.1主要信贷策略及部分行业信贷原则 中行定边支行根据《陕西省分行2014年中小企业新模式业务行业信贷投向政策》， 结合宏观经济发展规律、经营环境的变化，不断挖掘和培养新的信贷业务增长点，调整 结构、节约资本、提升收益，服务全行信贷发展战略目标。结合中行定边支行业务特点、 管理要求和风险偏好，遵照并执行了省行的行业标准，该行业标准共由20个门类、96 个大类构成。根据不同的行业，实行不同的授信优先次序，分为积极增长类、选择性增 长类、维持份额类、压缩类以及非新模式范围等五类。中行定边县支行根据不同行业前 景，制定了部分行业的信贷原则。 (1)主要信贷策略 1）积极增长类：加快积极增长类行业客户的发展速度，行业中具备技术优势的客 户在信贷规模上优先安排。 2）选择性增长类：选择重点区域及重点行业内的优质企业，行业内优势企业应该 适当加大支持力度。 3）维持份额类：对于行业排名靠后企业的存量信贷应逐年缩小份额，谨慎选择行 业内新进入企业。 4）压缩类：要逐年减少非总行级重点客户存量信贷。 5）非新模式授信范围类 由于行业的复杂性和特殊性，石油和天然气开采业、石油加工、广播电视和卫星传 输服务等行业中小企业不纳入新模式授信范围。如果需要贷款，就要上省行风险业务部 审批，业务流程较为复杂。 (2)部分行业信贷原则 1)地方融资平台：地方融资平台贷款控制规模，缓释平台贷款风险，逐步优化结 构。 2)新型城镇化信贷原则：抓住新型城镇化发展机遇，加快业务布局。 3)房地产信贷原则：从2014年开始将住房开发（含保障性安居工程）纳入“选择性 增长类”信贷策略。 4)移动互联、信息消费信贷原则：从2014年开始将互联网和相关服务、软件和信 息技术服务业纳入“选择性增长类”信贷策略。 5)节能环保信贷原则：从2014年开始将节能环保、环境治理业列入“积极增长类”。 6)钢铁信贷原则：从2014年开始将钢铁行业列入支行“维持份额类”，大力调整授信 结构，分期分批适当压缩授信总量。 7)水泥信贷原则：从2014年开始将水泥行业列入支行“维持份额类”，控制总量、优 化结构、严格准入、注重环保、提高收益。 8)电解铝信贷原则：从2014年开始将电解铝行业纳入“压缩类”信贷策略。 9)煤炭信贷原则：从2014年开始将煤炭行业纳入“选择性增长类”信贷策略。 3.1.2授信业务流程 定边县支行中小企业授信业务流程遵循省行业务流程，按照标准化的“端对端”操 作流程设计思路，将中小企业授信业务操作划分为23个操作环节（见下图）： 授信业务流程一共有7大核心业务23个操作细节组成，每一操作细节的权限及角色 有所不同，以下将操作的相关职能逐一进行分析介绍： （1）市场营销：市场营销又可以分为情景分析、客户预选、目标客户三部分。选 定目标客户后，需向省行中小企业中心业务管理团队报送客户准入，准入获批后方可着 手授信发起工作。 （2）客户开发：客户开发主要包括开发和销售、贷前调查、授信发起三部分。开 发和销售包括客户开发和销售支持两个角色。客户开发角色主要负责新客户的营销和信 贷提案的发起，在授信业务发生后的规定时间内，将客户移交给客户经理（客户维护）。 销售支持角色负责现场访问约谈客户，主要工作是配合客户开发人员完成中小企业提 案，搜集客户信息等。客户开发主要分为六个层级：一级分行客户开发、一级分行直属 支行客户开发、无信贷工厂的二级分行客户开发、无信贷工厂的二级分行一级支行客户 开发、有信贷工厂的二级分行客户开发、有信贷工厂的二级分行一级支行客户开发。各 个层级的客户开发均有发起授信项目的权限。中行定边支行属于无信贷工厂的二级分行 一级支行客户开发，定边支行目前销售支持角色由客户开发人员兼职完成。 （3）授信审批：授信审批是所有环节中最为重要的核心环节，授信审批模块下， 又可以分为客户评级、风险定价、授信审查、授信审批四部分。其中授信审查是由省行 派驻榆林分行中小企业中心的专职人员尽责，总编制一人，负责榆林全辖范围的中小企 业现场尽责，除了榆林城区7个网点外，还要包括神木、府谷、靖边、定边等县支行上 报的中小企业现场尽责，其中定边县最为遥远，距离榆林市约260公里。授信审批环节 主要是客户经理签字然后由钻石团队负责人签字、主管副行长、分行行长经过三级审批 后上报至省行授信审批团队。其中钻石团队负责人牵头负责本钻石团队工作，主要职责 为客户关系维护、产品销售、销售端项目风险把控、部