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丁兴良,一个梦想现实主义实践者 　　这是一个实干型培训师。他坚守工业品行业15年，从普通销售代表，到销售总监，到转行做培训，最后创立工业品营销研究院。如今，工业品营销研究院已经发展成为一家集课程研发、培训、咨询服务于一体的综合性工业品营销服务机构。 　　这是一套工业品营销理论创立、挫折、发展、扩张的历史。他的务实与创新，是引领这套理论在工业品营销领域一路过关斩将、屡创佳绩的关键词。工业品营销研究院的发展历程就是最生动的样本。 　　他就是丁兴良，中国工业品营销研究院院长，中国工业品实战营销创始人，工业品营销资深咨询专家，卡位战略营销理论的开创者。 　　见到丁兴良先生的第一印象是热情，朝气蓬勃，眼睛里散发出睿智的光芒，如此俊朗的专家与那些通常的“达人”形象不符，只要一谈到工业品营销，丁兴良就如同中了“芝麻开门”咒语一样，会瞬间打??“话匣子”，滔滔不绝地谈论有关工业品营销的方方面面。 　　戒烟明志，争于事业 　　“我本身其实是一个爱抽烟的人。” 　　丁兴良出身销售，“做销售的人一般压力都特别大，公司会不断地提高业绩指标。”在压力特别大的时候，抽烟是一种解压方式。丁兴良特别喜欢抽雪茄，“别人觉得戒烟困难，我觉得这并不算难，关键看一个人的意志。”丁兴良内心深处有这种冲动，这个冲动让他一刹那立下明志：事业不成功，绝不抽烟。 　　这里的事业，丁兴良把它恒定为要做一个真正意义上的实体工业品营销研究院，将工业品营销理论推向全国。 　　在推广工业品营销理论时，丁兴良遇到了很多困难。早在2003年底，确立工业品营销这个理念后，丁兴良就开始向企业、学校、个人推广，不停地告诉他们什么是工业品营销。一开始提出这个概念，很多人都不理解，很排斥，但是丁兴良并没有放弃。他走南闯北推销他的工业品营销理论，长时间的奔波，没有给他带来成功的喜悦，甚至没有什么物质上的回报。这套工业品营销理论，是他沉淀多年的唯一收获。凭借自己在工业品领域从业十余年的经历，以及这几年深入的思考，丁兴良对自己的理论信心满满，然而残酷的事实却让他无数次遭遇闭门羹。屡屡碰壁让丁兴良心灰意冷，身心俱疲。 　　“压力大的的时候，真的我好几次都想抽一根雪茄。”但想到事业还没有成功，丁兴良抵制住了诱惑，终于，功夫不负有心人，在不断地努力奔波下，工业品营销理论被越来越多的企业和个人所接受，而事业也发展到了一个新阶段，但是拥有大志向的他，如今依然坚持戒烟。 　　思想火花：工业品营销+卡位战略 　　选择培训领域、闯入工业品行业、提供营销服务——驱动丁兴良的完全是他脑子里蹦出来的这些小火花，而触发这些火花的，正是工业品企业面临的产品销售困难、缺乏有效营销手段、人才流失严重等困局。 　　提出工业品营销，就是为了解决这样的问题。在深入研究工业品营销理论时，丁兴良观察到工业品行业同质化竞争严重，企业利润下降，产品缺乏竞争力。如何让企业的产品在激烈的市场竞争中迅速脱颖而出，丁兴良引出了一个关键词——卡位。 　　卡位，启发于特劳特的定位。卡位营销与定位营销是有区别的。定位营销是把企业品牌确定在某个范围内，卡位营销则是把企业品牌确定在某个位置上。定位营销与卡位营销是相辅相承的关系，卡位是在某个范围内的某个位置上。 　　如何做好卡位，丁兴良认为需要在打造品牌时了解怎样去确立产品的位置，突出产品的特色，使消费者在短时间内认知你的产品，了解产品最明显的优势，并能产生兴趣，进而购买你的产品。 　　在同类产品竞争市场上，企业如何与竞争对手分享市场，这是企业管理者所关心的问题。其关键点在于：企业产品不要作同类品牌的参照者，而要成为一种品类或特性产品。怎样才能做到这一切？丁兴良给出的答案是：做精你的品牌卡位，以此去影响客户的购买决策，使企业能够得到相应的市场份额。 　　实践出真知，市场没有永恒的标准答案。作为工业品培训专家，必须以实战、实效、实操为主旨，根据社会经济发展和企业经营中面临的新问题，不断探索、破解、提炼才是其成功之道。丁兴良对卡位理念的运用，并因此帮助企业创造出优异的营销佳绩，正是来自实践探索。 　　深思熟虑与创新灵感 　　其实，创立工业品营销研究院的想法早就在丁兴良心里萌芽了。 　　和很多理论研究院的创业者一样，丁兴良进入工业品营销领域，是因为某个机缘，误打误撞进入了这个行业。在此之前，工业品营销领域在国内还属于摸索期，没有形成成熟的理论体系，丁兴良看到这样的机会，立志做中国工业品营销的探索者。 　　“到了一定的岁数，就想去找些人生真谛，而人生的真谛很大一部分在于创造一份真正的事业。”他说，“我开始思考如何将自己苦心研究的理论去帮助更多的企业。” 　　于是，工业品营销研究院应运而生。其实在这期间他同时面对着很多其他机会、其他行业可以选择，但是都被专注的他一一排除。 　　“