关于联通营销体制改革实践探讨.docVIP

关于联通营销体制改革实践探讨 　　摘要：近年来，我国通信行业竞争格局已经基本成型，发展水平也得到了相应的提升，依靠纯粹的模仿已经难以满足通信企业的发展需求，联通想要提升自己的竞争力，必须要对营销体制进行改革，这可以从几个方面进行整改：一、改革产品领域，提升市场竞争力；二、改革顾客领域，细分服务市场；三、改革营销模式，强化营销效果；四、改革渠道领域，提升营销渠道覆盖率；五、再造营销战略，明确优势资源；六、改革营销策略，促进企业发展。 　　关键词：联通营销体制；改革实践；探讨 　　中图分类号：TN911 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）10-0-01 　　在国家对通信营业企业的深入调控之下，通信企业市场格局也已经初步的形成，通信市场已然从传统卖方市场转变至买方市场，在通信市场供过于求的现代社会，只有不断的变革营销体系，才能够更好的为客户服务，才能够全面的提升自己的市场竞争力，只有塑造品牌效应，带能够在激烈的通信市场中取得一席之地，那么在未来阶段下，联通应该如何改革自身的营销体系呢？ 　　一、改革产品领域，提升市场竞争力 　　企业的产品能否适应社会的发展是企业生命力的重要标志，从市场角度而言，企业要向得到长远的发展，必须要提升产品的品质，对产品领域进行改革能够满足市场的发展需求，对产品的结构、用途、服务价格、生产技术、市场形象进行改革就能够有效提升产品的市场份额。就联通的实际情况来看，其为客户提供的是一种无形的服务，因此，其产品改革主要在于网络资源的优化、服务水平的改革与业务水平的创新上，在下一阶段，联通需要从这三个内容为出发点进行深入的改革，这样才能够有效提升联通的市场竞争力。 　　二、改革顾客领域，细分服务市场 　　通信企业的核心任务就是为顾客服务，因此，建设以顾客关系为核心的营销体系极为重要，通信企业最为重要的资源也是顾客，为此，就需要根据顾客营销领域，满足不同类型顾客的发展需求，根据顾客需求的变化创新业务模式，而对顾客的细分是一项十分复杂的工作，联通必须根据市场变动情况与自身的优势资源确???好市场划分标准，并从中选择出最为适宜的顾客群体进行变革，在进行市场划分时，可以根据顾客的性别、年龄、人数、教育水平、收入水平、种族、国籍、宗教信仰进行细分，也可以对市场进行划分，以便开拓出不同的顾客领域。 　　三、改革营销模式，强化营销效果 　　营销模式改革领域包括数据库领域、整合营销领域以及网络营销领域几个部分，其中，数据库营销即根据客户的信息总结规律，进行针对性的沟通与营销，以便防止顾客资源的流失，数据库营销能够通过先进的技术手段将营销工作建立在客户细分的基础上，并可以根据顾客的消费习惯制定出针对性的营销策略，这样即可加强企业的洞察力，强化营销效果；整合营销就是以市场为出发点，以顾客需求为导向，以价值为纽带，将销售促进、产品设计、客户服务等几个环节进行有机整合，并将其联合成为一个完成营销体系的措施，其中，网络营销是最为重要的一个手段，网络营销能够以联机网络、电脑通信为基础来实现营销体系的整合。 　　四、改革渠道领域，提升营销渠道覆盖率 　　营销渠道领域是通信企业的一整套组织，可以促进通信产品顺利完成交换过程，将其转移给消费者，渠道领域改革就是对营销渠道的形式、结构、功能进行改革的一种方式，对渠道领域进行改革可以帮助营销企业适应社会的变化与发展，因此，对于通信企业而言，高效率的渠道系统极为重要。但是，就实际情况来看，联通在长时间的发展过程中却忽视了这个严重的问题，在很长一段时间内都出现营销渠道单一的问题，导致其发展受到了一些限制，为了扭转这一局面，联通必须要维护好用户群，建立好完善的营销渠道，遵循开拓创新的原则，建立起一种以自办渠道为主，其他渠道为辅的复合性渠道发展战略，将自身的优势充分利用起来，提升营销渠道的覆盖率。 　　五、再造营销战略，明确优势资源 　　在未来阶段下，联通应该明确自身具有价值优势与竞争优势的业务重点、客户重点、业务方向与客户方向，在现代社会，联通面临着复杂多变的外部环境，要想提升自己的核心竞争力，就一定要明确好未来的发展战略，并根据市场的变化情况及时的进行调整。目前，影响我国通信企业发展的因素包括市场竞争的变动、技术更新、经济发展、新业务的开发、用户的需求、政策的进步、外商的涌入等等，联通需要根据以上的因素明确未来的综合发展战略，利用波士顿矩阵法与SWOT分析法等先进的战略分析方式确定好企业具有价值优势与竞争优势的业务重点、客户重点、业务方向与客户方向。 　　六、改革营销策略，促进企业发展 　　为了促进企业的发展，联通应该提升营销活动的针对性、科学性以及有效性，在企业经营理念的创新之下，各种营销理论也得到了完善的发展，从4P理论到4C理论，再到现在的4R理