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* * * * * * * * 航空公司的咖啡渍效应： 某天，某航空公司的飞机上，一位乘客在抱怨，甚至已经谈到这家航空公司的经营管理上存在问题。这个抱怨原来只是来源于座位案板上很不起眼的咖啡渍。那位乘客说，案板上有咖啡渍，说明卫生存在问题，再上升一个层面呢，说明什么？说明这架飞机的管理存在问题，或者说这家航空公司的管理存在问题，我们乘客怎么放心自己的生命交给这么一家管理存在问题的公司呢！ 保险属于金融服务业，作为服务行业，细心的服务是很重要的。我们在接触客户的时候，可能只是一个不经心的失误，客户可能就觉得你不够专业。 所以，我们在做建议书，或者给客户资料的时候，要用心。毕竟很多时候，细节决定成败。 * PPT版建议书，可以将电子版发给客户，也可以打印出来给客户讲解。从精算家系统里面导出来之后，可以进行一些小包装，这可能只是一个很小的动作，给客户的感觉确不一样。 从精算家系统里面导出来之后，我们可以增加自我介绍、保险观念、保单的设计理念（可以给客户带来什么样的好处、满足客户的什么需求）、其他（保单明细表。。。） * 装订：抽杆资料夹、L夹、订书机2钉 封面：彩色纸、彩打（VIP） 排序：依客户关注点 重点强调：重要部分荧光笔勾画，或者划线 增加：商品DM、保单明细表、公司简介DM、名片 * - * - - * - 学习目标 1. 掌握建议书设计的基本原理和流程，设计出适合保户的建议书 2. 学会制作建议书。 销售流程 接近 客户 收集 客户资料 寻找 购买点 建议书 设计 说明与 促成 保单 递送 客户 服务 准客户 开发 约访 客户 建议书设计—销售流程第六步 ? 建议书设计流程 完成建议书设计 依据客户需求与保费预算 选择适合客户的商品 制作建议书 检讨建议方案是否恰当 依据客户需求与保费预算 贷款 50万 教育金 20万 赡养费 10万 生活费 20万 保额至少 100万 保额满足出险后的现金需求 原则一 双十原则 原则二 保费 年收入10% 保障 年收入10倍 依据客户需求与保费预算 20% 10%-15% 10% 50%-60% 资产配置合理化 原则三 “不要把鸡蛋放在同一个篮子里” 依据客户需求与保费预算 选择适合客户的商品 需求 适合商品 保障 医疗 养老 子女教育 练一练 顺意101、100、尊享百万身驾、乐享卡 美裕、美怡、美意、美悦、安心保、全心保、康顺 福禄年年、福禧年年 褔宏人生 金如意 福气宝宝、福禧宝宝、富贵宝宝 ? 案例分析 张大明，25岁，大学毕业后进入一家公司从事内勤工作，月薪3500元，每年14个月薪水。房租每月800元，生活开支1200元，每年节余20000元。月薪预计每年10%的增加幅度。暂无其他理财渠道，也没有任何保险。 老家父母退休在家，退休金合计每月2000元，无其他额外收入。存款100000元。 选择适合客户的商品 ? 案例分析 美悦人生重大疾病保险 10万 20年期 1995元 顺意100定期寿险 20万 30年期 528元 安逸意外伤害费用补偿（B)10000元 162元 安宜意外住院定额给付 100元/日 79元 康健住院定额给付 100元/日 302元 选择适合客户的商品 总保费：3066元 制作建议书——网页版建议书 路径：b2e入口-CRM-建议书 制作建议书——网页版建议书 制作建议书——网页版建议书 制作建议书——网页版建议书 制作建议书——网页版建议书 制作建议书——网页版建议书 ? ? 说明面谈时如果建议书设计不良，可能导致那些后果？ 检讨建议方案是否恰当 想一想 1. 你所选择的商品是否满足客户需求，并解决他们的问题？ 2. 保费是否符合客户需求？ 3. 保险金额是否适当？ 4. 保障期间是否适当？ ? 我会有怎样的想法？ 我要提出那些问题来问寿险顾问？ 我的拒绝理由是甚么？ 如果我是准客户…… 检讨建议方案是否恰当 ? ? 完成建议书设计 细节决定成败！！！ 咖啡渍效应 完成建议书设计---建议书包装 突出重点： 增加内容： 保险观念、设计理念、其他 保障内容、特色、保费… 完成建议书设计---建议书包装 装订 封面 排序 增加资料 重点强调 完成建议书设计---增加资料 保单明细表 DM 公司介绍 完成建议书设计---装订示范 咔嚓 咔嚓 完成建议书设计---保单明细表 专业的知识、 热忱、用心的服务， 赢得最佳业务！！！ * * * 说明：1、几乎所有的环节都要跟客户打交道。 2、本主题需要涉及的环节是建议书设计。 * * - * - - * - * * 说明：1、几乎所有的环节都要跟客户打交