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我国寿险营销员离职现状及其影响因素分析 　　【摘要】近年来保险营销员管理的一些体制机制性矛盾和问题开始显现。特别是保险从业人员的高流失率给保险业的可持续发展造成了一定的破坏。其高离职率的主要原因保险公司基本法下严格的业绩考核和晋升制度，代理人法律地位的模糊， 不合理的佣金制度，营销员承受多种压力，社会地位低下，行业形象差， 保险公司互相挖墙脚等。要解决这些问题需要保险公司建立公平合理的考核机制，提供良好的发展晋升空间；设定合理的佣金制度和手续费支付体系；合理限制寿险营销员的流入流出；完善寿险营销员薪酬福利和法律地位制度；提高寿险营销员形象地位及工作满意感；建立健康的寿险营销员人际关系等。 　　【关键词】寿险 保险 营销员 武汉地区 　　一、引言 　　自从20世纪90年代友邦引入保险营销制度以来，迅速扩大的营销群体为保险业的发展做出了重大贡献。截止至2011年底，我国保险营销员人数已经达335万余人，2011年上半年，全国保险营销员实现保费收入3072.57亿元，同比增长0.87%，占同期全国总保费收入的38.16%。然而保险营销员管理的一些体制机制性矛盾和问题开始显现。管理粗放、大进大出、素质不高等问题突出，庞大的群体在面临着产能降低的同时，有可能对保险行业冲击加大，尤其是营销员的高流失率的问题严重困扰保险公司的可持续发展。2012年10月份保监会发布了《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》将在2013年7月份正式实施，以求解决保险营销员管理中存在的问题。 　　在营销员管理中，营销员尤其是寿险营销员的高离职率一直是困扰业界的一个难题。中国保险业代理人流失率每年都高于50%；许多保险公司第一年的个人代理人流失率甚至高达70%-80%。加上2013年年初寿险业绩的不景气更是导致寿险营销员的离职现象频发。我国寿险营销员增员越来越困难的同时其流失率长期居高不下。保险中介“十二五”研究和规划统计数据则显示：营销员一年留存率为30%，两年留存率仅为15%；截至2011年，我国寿险行业营销员数量约为238万人，较2010年底的252万下降约14万人，流失量极大。 　　二、 我国寿险营销员离职现状及影响 　　本项目组通过前期大量的资料收集整理，在对武汉市地区的保险公司走访过程中收集了大量的数据，了解武汉市寿险营销员的生存环境及离职情况。经湖北省一大型寿险公司的管理层人员证实，就武汉地区而言其公司营销员的离职率基本符合上文中的数据。该公司新进营销员前三年内的离职率基本为70%、50%和20%；而大多数应届毕业生基本上不出3个月就会以家人不支持，自认为不适合行业等原有自动离开公司。 　　寿险营销员的高流失率会给寿险公司带来极大的消极影响。首先对于投保者而言，寿险营销员的高流失率会对投保者的利益造成极大的损害。由于寿险保单的期限较长，保单的缴费期限通常在一年以上，保险期限则更长，所以当营销员流失之后，投保者首当其冲会面临续缴保费的问题和理赔服务等售后问题，造成大量的“孤儿保单”。对寿险公司而言，营销员渠道是其业务收入的主要来源，营销员的高流失率会导致公司业务的大幅波动；同时导致前期的培训投入费用付诸东流，寿险公司会面临着流失招聘、再流失和再招聘的怪圈中，这样会导致公司的营业成本持续攀升；而高流失率使得寿险公司信誉受损，续期保费无法及时到位，寿险市场规模占有率下滑。从整个保险行业的角度出发，这样大进大出的粗放保险营销运行机制不利于保险业的可持续性发展。寿险营销员的短期行为严重破坏了整个社会的信用体系，阻碍了保险行业的正常发展。 　　三、寿险营销员高离职率的原因分析 　　（一）保险公司基本法下严格的业绩考核和晋升制度 　　对保险营销员严格的业绩考核和晋升制度是寿险营销员高流失率的原因之一。对于寿险营销员而言，现有的公司晋升制度一般是以营销业绩为考量的，这样晋升制度仅25%的人表示满意。满意的人中高达80%表示愿意继续作为营销员工作，而对于晋升制度不满的人员中仅有14.29%左右表示不会离职。 　　通过上述数据的交叉分析可以看出，各家保险公司基本法下严格的业绩考核和晋升制度是寿险营销员的流失高的主要原因之一。通常各保险公司对代理人的基本法则为：新人如果在半年内（或者9个月）达到一定的业绩标准，可转为正式业务员，否则出局。成为正式业务员之后，如果业绩持续达到一定的标准，可升级至资深业务员、业务主任等，但不管升到何职位，只要有连续一段时间未能出单，便会出局。这样的业绩考核和晋升制度令大部分员工感到不满。因此大部分营销员认为压力最大的方面来自业绩考核，近一半的营销员认为离职原因会是个人在公司的职业发展不明朗。 　　（二）代理人法律地位的模糊 　　我国现行的保险代理人制度是保险代理人与保险公司签订业务代理合同，各保险公司的