柜面销售理念及技巧好文档.pptVIP

照片子讲。 讲完后客户会有问题 重点在于处理心情。 最重要的是学会听不懂拒绝。这个不卖，下一个。马来西亚保险专家来到中国好羡慕，每年都生一个马来西亚。我们有一个“遗憾”，永远看不到保险公司关门。 不能太过敏感：客户说没钱，自己就客户没钱，客户说买房子就客户买房子 举例：一位心态好的个险大姐。脸色黑比较适合穿紫色的，不是很穿粉红的。 客户喜欢有霸气的人。 举例：女儿吃饭的例子。老爸太帅了。——做保险要有霸气！ 一个光谈恋爱不结婚有问题——一个人只谈保险不促成也是有问题。 把大数放后面，1万还是2万，但要尊重客户的购买力。 不要说：我帮你把手续办一下。 身份证带了吗？我帮你把身份证号填一下：客户两种反映：1、不让填、2、让填的。我们就要让填的。 应对95519回访的办法：退单会下降 一个人一句话说过四次就成习惯了。 有没有把鸿丰当3年2年卖？ 保险骗人的！ 如果曾经被骗了的客户在柜面上一般不处理。简单处理：好事不出门，坏事传千里。猫抓人不是新闻，人抓伤人了，就是新闻。 买过了意思：不买了！ 客户先生，1万块钱需要商量，那8000呢？ 不卖保险的人10年不买的也很多，买了的人75%的人会回头再买。 在目前的中国没有15——20%的收益的投资产品，如果有也被最尤其的 银行投资了。 客户先生，如果再一家银行开一个存折，是需要这个存折上的钱存的越长越好呢还是越短越好？这个产品是真的让人存的下留得住的产品…… 没有钱就不生病吗？没有钱就不发生意外吗？你看一个月100前怎么样呢？ 没有大保单就买大量的单。 深圳最大的单2000万 应对话术 看得出来你挺有投资意识的 把赚到的钱留下来，不等于又多存了一笔钱吗？ 人一辈子不是控制钱就是被钱控制，人常常因为没有存下钱而后悔，谁会因为存得多而后悔？ 回家商量商量 常见问题3 应对话术 你来存钱肯定你当家，还要商量吗？ 买保险是大事，当然要商量，不过商量有两种 利用犹豫期（再说了你还可以享受10天的免费保障） 不用商量，家人夸你会理财 自己当养老，孩子当储蓄 不如股票合适 问题4 应对话术 理财观念很现代 股票再好也不会把所有的钱都放在股市上，总有一些压箱底的钱吧，投资股票的目的是为了赚钱，保险是帮你把赚到的钱留下来 两个计划供你选择：一个是6年后可能发一笔财可能没有钱，另一个计划是保证你6年后一定有一笔收益，您会选择哪一种？ 一个用时间赚钱，一个用风险赚钱，没有绝对保障回报的计划 时间太长了 常见问题5 应对话术 不管把钱存进银行还是买股票基金，当我们选择了某种渠道之后就是用时间在赚钱了，一般而言时间越长，收益越多 存钱也得一年一年存，零钱交进去，整钱取出来 一个人怎么可能在6年间把所有的钱都花完，只要人在就需要用钱，这不就是给咱们自己将来留钱的吗？ 时间长短是相对的，只要在需要用钱的时候有钱用就可以了，我们不会拿全部的钱买这个产品，而且这个产品必要的时候还可以借款，保证您资金的流动性 再说这个产品是复利计息，时间越长收益越高。 利息不确定 常见问题6 应对话术 利息不确定才是这个产品最大的优点啊。通过红利的浮动可以使我们的收益足以抵御通货膨胀。如果收益确定了，未来通胀增加了我们不就受损失了吗？ 以往我们代理的中国人寿的产品综合收益都不错，这个产品应该也不错 你算得出利息，算不出人生风险 没钱 常见问题7 应对话术 你说没钱，你说的是大钱，我说的是小钱，是你用不着的闲钱 有钱没钱是相对的，有钱人侧重理财，没钱人侧重保障。 你多少都有些积蓄的，再说了这个可多可少，量力而行，一万、两万不嫌多，三千、五千不嫌少。 保险期交销售秘诀 张开口 机会就在开口之间 一份工作两份收入 有信心 百姓理财不可或缺 保障作用不可替代 谢谢大家！ * 问题1：你从做出租车从甲地到乙地，到了目的地会对司机说，请出示你的驾照？会吗？不会。为什么？因为已经安全到了目的地了，有没有驾照重要吗？不重要。 同样坐出租从甲地到乙地，中间出了车祸，车毁人残，这时候有没有驾照重要吗？重要！为什么？ 有驾照可以理赔，没有驾照不能理赔。 问题2：忙碌了一天，晚上匆匆忙忙回到家。当我们安全到家后，对于这一天来讲，我们有没有保险重要吗？不重要。 同样式下班回家，但不幸在路上遇到车祸车毁人残，这时候有没有保险重要吗？重要！ 出现事故后有损失，有保险客户补偿损失。 同样的一个人，在不同的时间点对保险的认识和需求是不一样的。不是不需要，而是什么？——没出事儿。 保险是风险发生后进行经济补偿的重要手段！ 有多少风险呢？ 第1.4节 ? 学员手册无此内容 改编小沈阳的一句话：“人的一生可短暂了，和成都的9路公交车一样一样的，汽车的车门一关一开，一段路程就过去了，汽车的车门一关不开，一辈子就过去了！”——这辆汽车烧死27人，烧