利用终端、网络优势,加大开拓农垦通信市场力度.docVIP

我为公司发展献一策 --利用终端、网络优势，加大开拓农垦通信市场力度 ? 随着通信市场的竞争不断加剧，从内部环境来看，业务和服务趋于同质化，增加了用户对运营商的选择自由度，刨除用户对码号的依赖因素，用户转网门槛已经非常低。随着手机的普及，市场空间越来越小，客户价值的低端化趋势目前已经特别明显，本人通过最近对县域市场和城区市场的代理商走访过程中分析总结出以下拙见，请各位领导指正。 一、目前鹤岗市市场环境的观察 1、集团客户方面竞争非常激烈，移动联通都参与到了从客户应用切入集团用户的行列中。目前鹤岗联通公司行业应用的主要产品有：智能交通、平安城市、数字物流、数字监察、电子政务、政府热线等，而以上产品大部分已经应用到了部分客户中，提高了用户粘性。WLAN方面中国移动在各大企事业单位园区建设了WIFI热点，采取用WIFI赠话费的策略，如购买10元WIFI流量包赠送10元话费策略，拟补3G覆盖缺陷。 2、家庭与个人客户方面，目前三家运营商均采取宽带加手机的捆绑融合营销模式（即融合业务），中国移动目前与铁通公司联合在向阳区和工农区等主要城区开始FTTH的家庭宽带施工建设，采取交话费送宽带、办宽带送手机的政策抢占固网市场。联通公司融合宽带政策：根据用户选择的手机型号与套餐不同，资费为1200至1600元不等。目前鹤岗联通、移动20元“随意打”政策（拨打本地网内客户免费，它网用户本地0.1元/分钟、长途0.2元/分钟，）已经开放办理。 3、从3G网络覆盖方面：鹤岗联通公司WCDMA截止2011年底仅在市区、县城的54个基站开通了WCDMA服务，未下达至乡镇；移动TDWCDMA网络还未在本地开通；???????? 综上所述：集团客户产品同质性较高，2012年市政府推进信息化建设项目资金到位情况不明朗，集团客户争夺形势严峻。宽带用户网络覆盖区域与移动、联通业务覆盖区域重叠，用户离网门槛低，同时终端补贴成本较高。鉴于此情况，我个人建议公司加大农村市场3G智能机推广力度。 ? 主要建议如下，请领导斟酌指正： 1、利用与农垦的合作优势，加大3G智能机的推广力度。根据商务部的调查报告显示2011年年末黑龙江农垦全部在岗职工37.7万人，比??年减少0.2万人，在岗职工年平均工资为20480元/人，比上年增长16.1%。农场职工家庭人均纯收入再创历史新高。全年农场职工家庭人均纯收入突破16000元大关，达到16466元，比上年增加3199元，扣除物价因素实际增长17.3％。其中，工资性收入增长8.8%，家庭经营性收入增长20.2%，财产性收入增长16.4%，转移性收入增长19.4%。农场职工家庭人均生活消费支出8675元，比上年增长11.8%，其中食品消费支出所占比重即恩格尔系数为33.2%。耐用消费品数量稳中有增。年末，平均每百户农场职工家庭拥有彩电106台、洗衣机94台、电冰箱78台、空调3台、摩托车69辆、热水器43台、微波炉16台、照相机23台、影碟机33台、家用计算机60台、移动电话199部、生活用汽车7辆。而鹤岗全市的农民人均收入为11330元（为垦区拉动）。超出全市平均水平5000多元。 对于认识和经济较为落后的农村，智能机还是新鲜实物，对广大农民群众有很大的吸引力，利用智能机的终端新颖、应用丰富的特点，在提前于其它运营商渗透的同时，亦增加流量收入。 2、建立以农场为单位的虚拟VPN，使用户在农场内拨打本网用户均免费，用户必须为新增的3G用户（智能机）。遏制近期联通、移动公司已推出的“随意打”套餐 3、利用云计算、智能农业、智能仓储、智能养殖等行业应用项目切入农村市场。现我公司在绥滨农场的智能农业大棚已建成，初成规模，需趁势而上，利用行业应用切入农场机关负责人。 4、提升农垦市场宣传效果，由于农场地广人稀，信息集成度不高，农村宣传效率低下，单次宣传效果不明显，文化程度和理解能力限制，城市的宣传物料在农村并不适应。建议公司重新设计宣传物料，尽量做到“一听就懂，一看就会”，并利用农垦送文化下基层活动做好宣传工作。 5、分级管理简化业务办理手续，对终端、UIM、资费进行打包销售，降低村级代理商关键人的办理流程时间，提高办理积极性。 6、加强意见领袖口碑传播，让宣传更有效果。受文化水平限制，信息接受能力有限，传播效果很难保证。农村消费正自信心普遍不足，从众心里明显，容易受到周围人影响，农村消费者自主性严重缺乏，缺少引导，缺少标杆。所以需要建议代理商确定营销标杆，利用农村主要传播领袖爱面子、喜好沾光、炫耀的特点培养意见领袖。 ? 结束语： 新环境下农村市场深度开发工作是中国电信目前的一项重要课题，由于我知识范围和能力有限，不妥之处请领导谅解，并给予宝贵的意见。 最后对于我在工作中开展调查讨论过程中，给与我指导和帮助的领导和同事们表示中心的感谢。