机票代理商的变革之路.docVIP

机票为主，酒店为辅 酒店是在线旅游业的重心，而机票是在线旅游业的鸡肋-----艺龙崔广福 酒店之所以是在线旅游业的重心，是因为在线旅游业只需要提供一个酒店的界面，而客户是在酒店前台支付的价格。这就成为了在线预订酒店的三个优势：第一，方便快捷，不用自己到目的地后再一家一家的去询问有没有房；第二，支付安全，客户是在前台支付的价格，可以直接拿发票，不用担心有假；第三，价格较低，通过在线预订酒店比前台的支付价格还低。有了这三个优势，消费者何乐而不为哪。而且消费者对在线预订酒店的需求，正在呈爆发式的增长，利润大的无法估量，这也就是艺龙要把酒店作为在线旅游业的重心的原因。 机票之所以是在线旅游业的鸡肋，是由于机票行业进入门槛较低，任何一家企业都可以进入，而且所有代理商拿到的航空公司给的折扣都是一样的，微薄的利润导致机票代理商之间的竞争异常激烈，而且机票代理商们很难脱颖而出。这也就成了在线预订机票的三个劣势：第一，价格和当地代理商一致；第二，无法送票，把发票直接送给消费者；第三，无法提供代办登机牌，看管行李，vip休息室等服务。有了这三个劣势，尽管机票行业的发展也是异常迅猛，但由于在线旅游业无法为消费者提供更低的价格，更好地服务，限制了在线旅游业机票业务的发展无法像酒店预订那么迅猛。这也就是艺龙要把机票作为在线旅游业的鸡肋的原因。 酒店和机票的发展空间都是如此巨大，而酒店是在线旅游业的重心，是传统机票代理商的鸡肋；机票是在线旅游业的鸡肋，是传统代理商的重心。这句话涉及了我公司的两项业务--机票和酒店，两大平台呼叫中心和网站。那么我公司该如何发展公司的两大业务和两大平台哪？ 机票 酒店 呼叫中心 网站 一、对公司的两大业务机票和酒店进行分析： 首先，酒店预订市场异常火爆，但我公司的酒店预订业务发展较为缓慢。原因可能是：其一，携程、艺龙等大型网站，知名度高、价格较低；其二，旅行社分流；其三，客户通过代理商预订酒店的习惯没有养成；其四，我公司网站酒店查询功能不强大。 其次，机票预订市场迅猛扩大，前景无限美好，而且我公司在郑州市拥有较大的知名度和庞大的用户群体，提供的服务也相对完善，但我公司的市场增长速度却变慢了。原因可能是：其一、主要竞争对手的低价竞争；其二、区域代理商的不断蚕食；其三、航空公司的直销平台；其四、网络预订人群的增加。 最后，既然酒店和机票市场发展空间都比较大，也都有相对的优劣势，就应该两手都要抓，两手都要硬。目前机票面临的困境是广告力度已经很大，服务已经相对完善，价格没有下降空间，缺乏一个新的核心竞争力。酒店面临的困境是依托于庞大的机票用户群体，却没能大展拳脚，订单量一直较少，而且作为艺龙、携程的二级代理，酒店业务没有大的竞争力。如果机票、酒店两大业务都追求利润最大化，那么由于缺乏核心竞争力，机票、酒店都会受到限制，而如果一个追求市场最大化，一个追求利润最大化，那么两项业务就能相辅相成的发展。因此最好的发展模式是，把酒店的利润拿出来，作为机票+酒店的一个核心优势，这样在机票利润保持不变的情况下，酒店和机票的市场都在扩大，等到机票和酒店的市场份额已经很大时，再追求利润最大化，同时赚取酒店和机票的利润。 二、对公司的两大预订平台进行分析： 呼叫中心是目前占据主流的订票平台，而网上预订是未来最具潜力的订票平 台。呼叫中心和网上预订这两大预订平台未来会共同成为公司缺一不可，相辅相 成的两大平台。但二者之间如何转换，何时转换，怎么转换变的尤为重要。转换 早了，消费者可能还不喜欢网上预订，会造成网上资源浪费；转换晚了，很多喜 欢网上预订消费者已经早投他家了。而且呼叫中心的劣势是成本太高，网上预 订的劣势是推广困难。因此需要减弱呼叫中心的建设成本，加大网站的推广成本， 由呼叫中心预订到网站预订转型，打造呼叫中心+网站的双平台预订模式。呼叫 中心和网站这两大平台也应该两手都要抓，两手都要硬，在改善呼叫中心服务的 同时，加强网站的建设。网站在初期可以只充当浏览功能，不提供订票功能，消 费者在网上查询航班，通过呼叫中心预订。等到网络人群发展较多时，再同时发 挥网站和呼叫中心的预订功能。 综上所述，具体思路是：酒店0利润，充当机票+酒店的核心优势，用于扩 大机票和酒店的市场份额；网上现金账户，充当网站的一个重要产品，促使消费者经常去登陆公司网站，增加网站的浏览量。 具体做法是： 由以前的宣传机票预订、宾馆预订，改为酒店预订负利润，全部让利消费者； 酒店最低价，比携程、艺龙更便宜；机票+酒店，让你每订一次，都能省30-50元。 2、由公司专员和休眠客户推荐产品优势，一次性预订机票和酒店，直接省到底。用于激活休眠金卡客户、高积分客户。