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信息化产品渠道设计与开发 　　随着信息技术的不断发展，信息化产品逐步深入到各种行业和人们的大众生活。在信息化产品从厂商向消费者转移的过程中，除了产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）等影响因素外，渠道（Place）也发挥着重要的作用。随着渠道竞争的国际化，我国信息化产品的营销渠道必须与国际接轨，引入国际先进渠道经营理论和方法，并与我国国情相结合，探索出切实可行的渠道发展策略。在这里我们针对信息化产品探讨其营销渠道的开发与设计，旨在推进我国信息化产品营销渠道的整合、创新和发展。 　　一、我国信息化产品渠道的概念和现状 　　了解信息化产品营销渠道前，我们先要了解什么是信息化产品。信息化产品是与计算机技术、信息技术密切相关的数字化产品，可以分为家用产品和商用产品。家用产品面向家庭用户，如个人计算机及其配件、打印机、刻录机及其家用办公软件等；商用产品面向行业用户，如服务器、路由器、交换机、操作系统、数据库及其他企业级应用软件等。 　　家用产品的营销渠道包括：厂商直销、经销商直接或分销商分销等。这类销售活动体现为：伴随着产品所有权的转移，提供相应的售后服务。即从“产品”到“伴随着服务的产品”的过程。商用产品的营销渠道包括：厂商直销、系统集成商销售、分销商销售等。系统集成商并不是简单地将产品从生产厂商转移到客户的手中，而是充分挖掘客户需求并，通过全方位顾问式的咨询服务，为客户提供产品与服务结合的解决方案，即是一个从“服务”到“伴随着产品的服务”的过程。 　　我国信息化产品的营销渠道发展较快，出现了部分比较优秀的营销渠道，但发展中的问题也逐步暴露：（1）营销渠道定位不清晰，家用与商用产品的营销渠道交错混杂，导致客户购买行为不成熟。（2）营销渠道缺少有全国性品牌，家用信息化产品在这方面的问题比较突出。（3）与国际知名渠道商相比，国内营销渠道的经营管理水平不高，运作效率低。（4）营销渠道仅重视售后服务，对于售前咨询服务的资源投入不足。 　　但这并不意味着我国信息化产品营销渠道将会在发展和竞争中消亡，国内信息化产品渠道商在与国外对手的竞争中，要立足于现实，充分发挥自身的特点，通过设定合理的目标和不断的发展完善，最大程度地体现营销渠道的核心价值。 　　二、信息化产品渠道的定义和设计原则 　　针对我国信息化产品营销渠道的现状及特点，我们提出了信息化产品营销渠道的概念：发展为以咨询服务为核心，以规模化为基础，以品牌化为重点，以信息化为支撑，以效率化为目标的大型的专业信息化产品营销渠道。 　　1、服务化（Service） 　　以完善的服务体系为基础，在重视产品售后服务的同时，强化客户购买前的咨询服务。做到根据客户需求为其提供顾问式的咨询和个性化的服务。 　　2、规模化（Scale） 　　规模化能提高市场覆盖率，增加直接与客户接触的机会，还可以增加渠道与生产厂商的讨价还价能力，这是渠道竞争力的重要体现。但规模化不是简单的增加网点扩大销售规模，而要考虑不同地域信息化产品的市场特点及渠道建设成本。. 　　3、品牌化（Brand） 　　品牌是市场经济时代渠道竞争的重要砝码。核心内容是以有限的投入，塑造渠道的优质形象、产品和服务，并最大限度地传达给客户，以在客户心中形成特殊偏好。 　　4、信息化（Information） 　　互联网技术的发展对传统渠道带来了机遇与挑战。通过供应链管理系统（SCM）、客户关系管理系统（CRM）及其他管理信息系统的建设，渠道能及时了解技术、市场的最新动态，随时掌握产品的供应、库存及销售情况，并可及时发现并解决存在的问题。 　　5、效率化（Efficiency） 　　渠道管理水平的高低可直接通过效率反映出来，只追求规模而忽视效率是十分危险的。因此渠道商在扩大渠道规模的同时必须提高管理水平，追求规模适度和健康的发展。 　　6、效益化（Proficiency） 　　营销渠道好与坏的本质衡量标准是要创造效益，在信息化产品市场竞争愈发透明的今天，渠道商应根据市场变化调整价值定位，追求合理的利润，这才是明智的选择。 　　三、信息化产品渠道的开发内容 　　在设计原则的指导下进行信息化产品营销渠道开发，必须在做好软硬件基础环境建设的同时，以市场和客户为核心，不断强化服务的意识，加强管理制度和人才梯队的培养，提升核心竞争力。 　　1、结合市场情况，合理建设软硬件基础环境 　　软硬件环境建设是信息化产品营销渠道的根本保障。硬件环境建设包括：渠道结构设计、销售网点建设、信息管理系统建设等；软件环境建设包括：人员招聘和培养、企业形象识别系统设计等。渠道结构设计应该以客户为中心进行渠道市场细分，制定区域销售网点建设策略。通过规模化运作和信息管理系统的建设，形成良好的客户关系和完善