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完胜四五，我最闪亮 2.新人第一次电话约访 第一次电话约访辅导要点： 电话约访的步骤 寒暄致意、表明身份→提出介绍人或来由→赞美肯定对方→表明来意→提出要求→拒绝处理→再次提出要求→确认约会 演练规则 剧情：新人张红今天非常兴奋也忐忑不安，因为晨会后，她就要按自己的计划出门拜访，出门前，主管留住了她…… 演练重点：根据资料分析需求检视工具配备，强化产品知识讲解承诺陪同拜访要求。 6.新人第一次设计建议书 第一次设计建议书辅导要点 7.新人第一次交单 第一次交单辅导要点 签单前： 1、指导填写投保单，明确填写规则 （最好提供一个范本） 2、签单时的情绪控制 3、简单演练促成与签单过程 签单后 1、告知交单流程，指导协助办理交单手续 2、告知佣金，并做激励。 8.新人第一次核保未通过 第一次核保未通过 先端正自己的心态，积极正面处理问题 礼貌沟通，尊重初审员 做好新人的解释说服工作 多向核保员请教，是一次现场学习的良机 未曾经历，不成经验 没有规矩，不成方圆 内外勤是鱼水关系、唇齿相依 新人心态调整：不在乎一城一地的得失，来日方长 总结经验，以利改进 9.新人第一次递交保单 递交保单的流程 送前流程 检视保单—登记客户信息—资料准备—封保单—电话预约客户 送到后 恭喜客户—验收保单—签收保单—寻求转介绍—服务承诺--再感谢 送出后 回顾得失—整理转介绍资料—安排下次拜访计划 第一次递交保单辅导要点 演练 背景：新人张红终于签下她入司以来的第一单，通过公司核保，现在已经出单了。她兴冲冲的准备给客户送单。 时间：10分钟 要求：检视保单、建立档案、转介绍、演练 10.新人第一次分享 第一次分享辅导要点 11.新人第一次退保 第一次退保的辅导方法 正面积极的态度对待退保： 1、保险法第十五条规定退保是客户的权利。 2、退保是售后服务的重要内容。通过服务建立 客户对公司和业务员的信任 了解分析客户退保真正原因，制定不同的因对策略： 1、客户仅为心理动摇，尚有挽回余地，则可作挽回的建议或亲自陪访处理。 2、客户却有困难，则应协助办理退保事宜，同时教导业务员真诚对待并感谢客户，留有余地（转介绍或再次购买）。 演练： 12.新人第一次业务交叉 第一次业务交叉 若是同司业务员客户，则团结一心，共同努力，实现签约。注意：签约后严格按公司有关规定执行，避免纠纷。 若是同业客户，则应表现诚意，与客户建立更加深厚的感情，体现专业，争取签约。注意：不贬低同业。 第一次业务交叉辅导要点 演练： 13.新人第一次陪客户体检 第一次陪客户体检辅导要点 14.第一次办理理赔 保险公司的信誉是赔出来的 不断增大的客户群是通过良好周到的服务带来的 是全面了解掌握理赔知识的最佳时机 新人第一次办理理赔 第一次办理理赔辅导要点 15.第一次接触大客户辅导要点 16.新人第一次领取佣金 第一次拿到佣金辅导要点 提醒新人感谢家人，用首次佣金购买礼物回报家人的理解与支持 提醒新人感谢客户，并用适当的形式回馈客户。 灌输自主经营意识，树立正确的理财观念，进行新一轮投资设想 心态归零，针对下一步的目标进行激励 行动计划拟订 所有的讲解和演练，如不能落实到实际的行动中，都只是纸上谈兵、坐而论道。 一百个创意不如一个有效的行动。 用行动将培训变成真正的生产力。 先让新人提出自己的思路与组合计划，再作指点，不可直接包办 提供标准格式供参考 如有条件，可利用参考华泰网上建议书生成系统制作建议书 你要做的事： 你要他做的事： 你要做的事： 你要他做的事： 你要做的事： 你要他做的事： 送之前，检查保单是否有误； 核对无误，应摘录保单重要信息， 为建立客户档案做好准备； 送到后，还应和客户一起再检查一次保单，体现专业性； 不忘寻求转介绍。 适当演练（常见错误提醒） 你要做的事： 你要他做的事： 说什么？ 怎么说？ 说什么： 1、客户来源？ 2、险种构成？ 3、签单经过？ 4、问题与解决办法 5、体会和感谢。 怎么说： 回顾总结，早做准备，消除紧张情绪； 先在二次早会分享，培养勇气，树立信心； 提问引导，把控方向，紧扣主题。 你要做的事： 你要他做的事： 背景：经过努力，新人张红终于签下了她跟踪已久的一张保单，但保单刚送出不久，客户就提出要退保，她真是沮丧透了。 角色：一人扮主管李军，一人扮张红 时间：10分钟 要求：正面积极、认真分析、完成手续，不忘转介绍并争取再次购买 你要做的事： 你要他做的事： 了解情况，分析状况； 研究产品，满足需求； 商讨技巧，树立信心； 切忌诋毁，保持冷静； 陪同作业，增强气势。 背景：新人张红第一次在展业的过程中与同业业务人员撞车，缺少经验的她一下子变得情绪低落、没有信心。 时间：