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电子商务会员吸纳模式分析与研究 　　【摘 要】本文主要就电子商务吸纳会员的模式进行了一些分析与研究，并借鉴知名企业线下会员运作模式的成功经验，创新了一种适合电子商务网站使用的会员吸纳模式。该模式的主要目的是充分发挥会员吸纳在电子商务营销中的作用，增加电子商务网站的推广手段，间接的增加电子商务网站的知名度及销售额，提高电子商务网站在行业中的比重。 　　【关键词】电子商务；会员；模式 　　0 引言 　　随着信息化的不断发展，电子商务网站的发展也蒸蒸日上。电子商务网站最关心的问题是利润问题，那么可以建立一个关系，即“会员→客源→销售额→利润”。因此，如何吸纳客源是一个成功的商务网站不得不重视的问题，而其中会员是比较特殊的一部分客源，具有相对稳定的特点。一个恰当的电子商务会员吸纳模式可以为企业获取大量的产品订单来源，也可以大大增强企业的知名度。在电子商务崛起的时代，电子商务会员的吸纳超越了地区的局限，是企业发展的一个契机，理所当然的会员的吸纳就成了相对重要的一块。 　　国内的网络会员制营销尽管取得了一定的发展，但总体来说仍然处于非常低的水平，在实际应用中还有很多问题，以至于有些网站在推出网络会员制营销很长时间之后并未取得预期的效果，有些还面临许多难以解决的问题而不得不终止这种模式。 　　1 线下会员吸纳模式的分析 　　安利直销模式是全球知名直销公司——美国安利公司的主要销售方案。 　　安利直销模式的奖金制度是其成功的一个最重要的因素，接下来将详细介绍它的9大奖金分配。 　　假设A与B、C、D建立了一个销售部门，而C又通过自己的人际关系建立了一个有E、F、G三个合作伙伴的销售部门。 　　现在给定上述七人的销售额为： A：25000元； B：5000元；E：15000元；C：20000元；F：20000元；D：10000元；G：5000元。 　　根据第一类个人销售佣金算法，如果A为单独一个人销售，无伙伴，那么他的销售收入为25000×24%=6000元，那么如果A拥有B、C、D三个伙伴，那么根据第二类市场开拓经费，B的收入为5000×15%=750元；C的收入为20000×21%=4200元；D的收入为10000×18%=18000元；A的收???为（25000+5000+20000+10000）×30%-750-4200-1800=11250元。 　　从ABCD四个人的收入可以看出A比C的销售额仅仅高出了5000元，但是最终的收入确是C的将近三倍，这主要得益于A的市场开拓经费。而对比B和D 的数据可以看出B销售了5000元的商品，但是只能获得750元的奖金，D销售了10000元的商品，是5000的两倍，但是他的奖金达到了1800元，是B的2.4倍，这就说明了销售额提升每一个级别后获得的回报将是爆炸性的增长。这就极大的刺激了销售人员的从业积极性。 　　在每个等级中A的收入会随着C的销售额增加而增加，但不同等级中销售额没有关联性，在节点处会有一定的降低。 　　当然，损害到了A的利益的情况是不会出现的，两条措施用来弥补A的利益。一是将4%的领导奖金以世袭的方式给予，二是当自身部门的销售额（不包括从形式上脱离的下级部门）达到120000元时，会有额外的2%的奖金作为奖励（即最少2400元）。 　　接下来解释的是第五大奖金：明珠奖金。BCD属于A的下级，EFG属于B的下级。假设BCDEFG的销售额分别为70000元、20000元、60000元、10000元、15000元、25000元。那么可以看出BCD三部门都达到了60000元的销售额，所以A可以额外领取BCD三部门销售额1%的奖金，即20000元的明珠奖金。 　　后面还有第六至第九类共七项奖金为年终奖金，分别为：翡翠奖金、钻石奖金、行政钻石奖金、双钻石奖金、叁钻石奖金、皇冠奖金、皇冠大使奖金。这七项奖金就不详细介绍了。 　　2 电子商务会员吸纳模式的创新 　　通过对安利直销模式的分析，发现其有两点可以运用到电子商务会员吸纳模式中。一为会员的返利措施，二为会员发展会员的措施。 　　我们可将会员分为八个等级，只要产生消费额就能自动进入零等级的会员行列。具体会员级别及对应优惠额度如下表1所示（优惠额度可以根据具体情况调整）： 　　表1 会员分类图 　　消费者除了自己消费来提升会员级别外还能通过介绍消费者成为会员来提升自身的会员级别。具体措施为： 　　通过推荐会员的独一无二的会员ID及推荐会员发出的邀请码进行身份绑定。具体操作流程为：老会员登录后在自身会员管理页面生成邀请码，然后将生成的一次性邀请码以及自身会员ID以短信的方式发送给被邀请人，被邀请人登录网站会员注册页面填写自身信息、邀请人ID及邀请码完成注册。新进会员如通过该手段登记为会员，则自动提升为一