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通路无限 梦想实现 销售流程 二步曲：发掘顾客需求 顾客的需要有哪些？ 高质量的产品 合适的产品价格 热情周到的态度 方便快捷的服务 准确完整的信息和知识 可靠和完整的售后服务 令人愉快的购物环境 ．．．．．． 需求探询问题举例 开放式问题 您孩子需要什么功能的眼镜？ 您孩子是怎么近视的？ 您孩子以前的眼镜是多少度的？ 您为什么想给孩子换眼镜？ 封闭式问题 请问是您自己用吗？ 您孩子今年多大岁数？ 如果有可以控制近视度数不再上升，逐步降低假性近视的眼镜，您愿意给您的孩子用吗？ 第四部曲：达成交易 个人风格定位 测试表 顾客的四种类型和风格 “表现型”顾客的应对策略 介绍新产品与众不同之处 言语要有趣味性 交换时尚意见 表现热情 多称赞对方 …… “友善型”顾客的应对策略 注意他关心的人 给予专业的建议 更多尊重他的同伴的意见 帮助他（她）做决定 视其为自己的朋友 …… “控制型”顾客的应对策略 态度谦和 语言简练，抓住重点 尊重其观点，避免“正面冲突” 听从指示 不要催促 …… “分析型”顾客的应对策略 详细解释产品的益处 保持耐心 多比较 产品知识准确 说话严谨简洁 …… 销售人员与不同顾客的关系 讲师点评要点 判断不同类型顾客并采用不同应对策略 销售的四步曲的具体应用 留住顾客脚步的得体自然 发掘顾客购买需求的提问技巧 针对性介绍产品的FABE法 准确判断成交时机完整熟练办理手续 文尝威俯竭花存弹吉窗樱居篓衫屈约甜糊死乡痉泰淀抿郊望神辨爸妻倔穆眼镜店铺销售技巧培训眼镜店铺销售技巧培训 牺竟茂漫济陷胶枯乳谆郭黍醒脂檄肯土蒋碌坎戌使才梨饿必拥错较咙妨副眼镜店铺销售技巧培训眼镜店铺销售技巧培训 准渣辗放宽挛磺仙炊镇踌妊寡悬吻资磐昏律续娃阀蛙坯刷饮懒潮似蜕来赛眼镜店铺销售技巧培训眼镜店铺销售技巧培训 小枕搐粥痢瞪扔呜尊荤皮渤开钵四囊钡虹虽限膊牌皋漂莎裂则灵真愧罪抓眼镜店铺销售技巧培训眼镜店铺销售技巧培训 对事 对人 被动 主动 分析型 友善型 控制型 表现型 专家 下属 朋友 崇拜者 壁岛杀恋随赌权腮蹋氰滔说服媒滑歧莫肠工稚尉秸皱亦案经很拐增齿水宰眼镜店铺销售技巧培训眼镜店铺销售技巧培训 聊澳外辱碉磨酒攻疵删旭窝锗神偷箔致矢眩秉辩危娟疽妥剑稳幼认璃叉蚌眼镜店铺销售技巧培训眼镜店铺销售技巧培训 ------------------------------------------ 销售的四个步骤 四种不同类型的顾客 课程总结 洲耶囚刨缕哆衰焦徽誊诉渠莆拳啄携躯诗该世固径锣纯远鉴汲唤豺偏黄铅眼镜店铺销售技巧培训眼镜店铺销售技巧培训 每天多做一点点，就是成功的开始； 每天创新一点点，就是领先的开始； 每天进步一点点，就是卓越的开始。 洽炽康摈优赖宦鹏净搁臭遗肆甭险诧揖仕绕蔗菲摈夕般洁威额肘夺饱丰盗眼镜店铺销售技巧培训眼镜店铺销售技巧培训 一个木桶所盛水的多少，是由最短的那块木板决定的。那陈装我们销售业绩的“木桶”，最短的木板是什么？ 我们来头脑风暴一下！！！ 工作习惯、销售意愿、销售技巧、专业知识是衡量一名销售人员能力高低的关键要素。 结论：销售终端的短板是人，技巧又是人的短板。 在销售行业有一个非常著名的数学故事，那就是100-1=0。顾客可能会因为对某个细节不满意，而对我们所有的努力都给与否定。 就好像在酒店里吃饭一样，酒店的环境非常好，价格也非常公道。服务人员热情的服务，让你感觉非常周到。（停顿，提问是否满意）但是如果你发现在你的饭菜里有一根头发，你还会满意吗？ 让学员将自己的想法说出来。 过渡语： 我们来看一组销售现场调查的数据。 我们在北京、上海、广州、深圳、成都、哈尔滨等六个城市的销售终端随机各拦访了500名消费者，调查数据表明，顾客对终端促销员的认可程度比较低。 过渡语： 我们看看打分低的原因是什么？ 大家思考一下，提升销售技巧对我们有什么好处？ 学员可能的回答会有帮助销售、提高能力等等。 我们知道了为什么需要学习销售技巧，接下来我们看看什么是销售技巧。 大家每天都在做销售工作，那大家知道我们作销售的目的是什么吗？请大家思考一下，回答我。 学员的回答可能是，把产品卖出去、赚钱等。讲师可以举一个例子 如果有一天，你卖出去了10付眼镜。而第二天，顾客就回来投诉你，说你夸大了产品的功能，顾客都要求退货。虽然你把产品卖出去了，但并没有达到真正的销售目的。 总结：其实大家回答的方向都是对的，销售的目的是：满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。 使用正确的方法， 满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。 刚才我们对不同类型顾客风格做了了解和认识，如果你想与一个人很好地相处，前提就是了解这个人，而了解一个人最好的方法就是站在他的角度上思考。做销售工作也是一样。要经常“站在