优秀企业案例--摄苑网(B2B).docVIP

解析最大摄影器材B2C摄苑网成型原因  　　2008年上线的摄苑网经过3年多时间发展已经成为摄影器材垂直领域最大的B2C商城，2011年摄苑网销售额约3亿。摄苑网以“B2C网站+实体店+摄影俱乐部”为其经营模式，三者之间相互配合。其中，B2C网站2008年上线，实体店同年底开始铺设，现在以“一城一店”的形式铺设了18个省会或直辖城市。摄影俱乐部，从铺设实体店开始就在筹划，到现在为止，摄苑网已经在全国约20个省会城市形成了摄苑网摄影俱乐部。 　　B2C商城现在与28个厂家进行了直签，每个厂家有数十条产品线，在摄苑网均有销售。从销售占比看，摄苑网现在单反(含微单)机销售额占总销售额50%多，卡片机、商务机和配件共占40%。网站平均客单价3000，日订单近200单，线上销售额占比总销售额60%。 　　实体店多开设在各地传统卖场，为线上订单满足线下提货需求和就近配送需求，每个实体店长期、大量备货。同时，线下店进行独立销售，因为实体店员需要为线上订单做很多工作，总部要对线下进行考核。因此，线上订单中部分比例划拨至线下营收。 摄影俱乐部，由摄苑网在全国各地的市场专员辅助打造，现在甚至已经在部分没有开设实体店的城市形成摄影俱乐部，平时拉厂家赞助，并组织影友进行人像、风光的拍摄和交流，并与线上论坛进行互动。 ? ??????? ? 摄苑网的母公司是中恒兴业科技集团，因此借助集团优势，摄苑网在摄影器材B2C里拥有了最强的供货能力。 集团采货规模：据负责人透露，中恒集团在照材方面每年的采购规模约20多亿。而这个规模仅次于国美、苏宁两家3C卖场，列居第三。中恒从1999年签定佳能全国唯一总代开始，在摄影器材领域每年的采购量一直是全国第一，2003年开始，很多厂家开始逐渐去掉总代形式，采用直销方式做市场。但直到2008年，中恒在照材的采购量一直排在第一(当时的国美苏宁都没有经营尼康产品)，但随后的几年国美、永乐、大中进行了合并，苏宁发展速度也非常快，同时在照材领域也从之前的联营模式转换成了和厂家直签来做自营，因此，从2009年开始，中恒才落到第三，但至今一直没有第三家采购量可以赶超中恒。所以，中恒拿到的返点非常的有优势。 ???和厂家的长期积累：中恒1999年做佳能总代时，佳能在国内的市场不如索尼，做到2003年，佳能数码相机的市场份额开始超过了索尼。中恒在其中做了很大的努力，2002年佳能借助中恒在各地影响在中恒有分公司的地方全部开了分公司或者办事处。合作期间，佳能明确表示要在总代合作之后直销，同时不授予其它全国总代。于是，2003年中恒也在全国各地大规模的发展IT实体，其间中恒、佳能一同维护客户，完成国内佳能销售渠道顺利、稳定的过渡。 ??和厂家库存共享：中恒由于和很多厂家有十多年的长期合作，和厂商有良好的关系，中恒现在可以直接看到很多厂家(如：佳能)库存，同时厂家也可以看到中恒库存，在中恒没有及时采货时，厂家也会提醒并为中恒补货，中恒的返点和拿货能力非常高。 供应链体系：中恒总公司设有独立的采购部，为全国各地分公司做集中采购。采购部根据各地实体店、库房、销量制定采购方案。中恒内部有系统可以实时看到各地库存，一旦出现人为原因造成的库存上报不及时，总部也会提前知情并为其补货。而采购部补货时，可以直接进入相关厂家的内部供货系统直接下单(厂家为部分核心经销商提供了内部帐号)，厂家仅需要对订单做审核即可，在厂家库房系统中可随时订货。因为集团在全国各地铺设的IT实体店约150家左右，而除中关村外，几乎其它城市所有店铺都自备库存。按照其负责人观点，如果这些店没库存积压便谈不上高效销售。对于集团采购部采货，差不多需要每周分析，每种型号的销售数据，依此给厂家下订单。采购部对每条产品线(佳能、尼康、奥林巴斯、三星、徕卡等)有专门的人负责，直接联系到各地库房，同时做厂家对接，厂家直接从各区进行分货，到货时间1~2天。?? ?? ?现在，国内网上零售额占社会总零售额的比例仍然非常低，平均不足4%。只有很少数的一部分人接受了电子商务的方式，接受这种方式的人群中，很多人仍然有体验需求。而摄影器材行业，单品价格普遍很高，据了解，国内多数摄影器材B2C的平均客单价在3000左右，因此摄影器材B2C十分有必要开设线下店，亿邦动力网从摄苑、锐意、卓美等负责人处了解到，实体对该行业的影响非常大。????而摄苑网上线实体店，初衷并非去做线下市场，仅仅为线上B2C提供服务。如果摄苑网实体店在每个城市也铺开，相当于复制了中恒驿站的模式，而这两条线之间会形成很明显竞争。因此摄苑网有必要铺店，但在每个城市一个实体（不在IT市场）较为合理，一个不在IT市场的实体结合网络，对集团原有驿站业务并不能形成冲击，两个市场用户完全独立。????摄苑网定位以后做线上市场，因此实体权重进行了