保健品会销企业做好旅游营销的细节和要领.docVIP

保健品会销企业做好旅游营销的细节和要领 转自会销吧 保健品会销公司以旅游项目作为邀约由头，促使顾客到达异地，利用旅游时的心情放松，快速取得良好信任度，用情感和感动的手段消除抗拒心理，利用品尝（试用）、推介等方式推荐产品、促成销售的一种营销模式。 以下从五方面来解析保健品会销公司旅游营销中的一些细节和要领，以帮助各位通过此模式的运作实现优秀的业绩。 一、旅游： 1、扮演导游：充分利用旅游时顾客都在异地环境的特殊心理，让顾客跟带他们来的人抱成团，形成整个旅游过程惯性思维跟着导游走，所以要求员工对顾客要有话术，要专业，了解旅游地的特色。 2、员工自己作为旅游者出现： A、员工自己要放松，与顾客一起游玩。不急于攻单，要让顾客产生良好的信任度。 B、游玩时多拍照，尤其要相互拍。一方面耗时间，弥补景点不多的不足，另一方面与顾客快速达成良好的熟悉度、信任度，使顾客开心，心情放松，打开自己。员工此时可塑造自己天真、浪漫、可爱的形象。 3、扮演服务者（服务员）：表现自己的高素质，能关心到每一个人，以礼提升自己在顾客心中的形象。要勤劳，起得早，睡得晚。 4、心理沟通师、心理顾问：聊生活琐碎，支持，同情 二、体验：产品的渗透 一看二摸三尝。让顾客对产品深度了解，引导其关注功效。 1、体验的今日水素产品要分批赠给顾客，而不是一次给到位。 第一天中午吃饭开始发，也可以根据饮水方便情况考虑在车上就开始发。在旅游的几天里接触细胞食物和今日水素，重复产品概念，使顾客在接受产品的过程中有大量的信息堆积。 2、让老顾客教会新客户服用方法。这本身就是一个交流的过程，重点进行功效的暗示。员工一定要教会老顾客如何教新客户，如何与新客户交流，话述的几方面是：功效强、企业好、员工好、子女反对转变后期理解。 三、发过产品后进行功效暗示。两种方法： 1、自己员工讲：聊天、散步、吃饭时暗示今天吃了上山不累、晚上睡得香 老顾客讲：夸企业、夸员工想得周到对比自己吃的效果，与来的新顾客对照、比较，实现暗示功效的目的。 2、忌谈口感。不解释、不争辩、不钻牛角尖、不被顾客牵制。 第一天不要将客户的关注点引导到口感，而是引导至“吃了精神好、不感觉累、睡得香”。 四、现场实验： 1、确保实验100%成功。不允许所有人做实验，训练专人（1-2名）做实验，实验用品要专人保管。 2、实验要互动。让老顾客夸大宣传，渲染功效，“喊”，制造氛围，甚至可以用老顾客自带的产品做实验，一方面说明老顾客天天吃，一方面让新顾客信任实验用的产品不是公司特殊安排的 五、服务：无处不在 1、车上：调节、制造氛围 去时：员工要打个人品牌 不跟攻单的老顾客（帮促型顾客）多沟通；长期未服务准备重购的顾客多照顾；新顾客要尊重；刚出发时、快到时要顾客兴奋，中间要让顾客休息 回时：打顾客品牌 不让睡觉，尤其是买货的顾客，让其兴奋，利于回家收款。 2、用餐时：这是为数不多的大聚会的时间，重点渗透功效。引发话题，广泛沟通，一人说多人听。 A、照顾全面、不偏心、不引起矛盾 第一天重点照顾重购，晚上和第二天重点新顾客 夹菜给重点顾客时看、谈其他顾客 B、引发话题谈功效 筷子响嘴也响；老顾客子女反对的解决；员工自己不讲，老顾客讲产品好，对比 第一天吃饭和第二天吃饭顾客分病种交叉，可以就餐分组、座位不固定，以有效服务攻单为原则调整。 C、不要插话，要放炸弹，关键时候要点题，边倒水边接待、附和、提功效话题 D、吃好不散席继续谈 用好宝贵时间抓住氛围，“饭后十五分钟”再百步走。 3、景点、旅游时间：重点是肢体语言、拍照、搀扶服务，漫步沟通 4、房间：长时间逗留打破第一次有效沟通（量血压、低频治疗仪、手穴） A、非单一洗脚，以洗脚、理疗安排常见在房间，但不宜同住，保证顾客间的私密性。 B、让老顾客把新客户的脚放在员工盆里洗。有了第一、第二个，就会有第三、第四个。 不洗的原因有：不习惯、不愿出头、舍不得员工 六、沟通：无处不在 1、沟通原则：无处不在 2、沟通要领：听进去，能联想，让其联想，举大量例子，讲真实故事 3、沟通内容：三个方面：老年人心态、健康知识、家庭观念 4、将顾客分类沟通： 重购：以工作忙未常看望很久没服务进行赔礼道歉为由头，承认自己过去不好 新购：由老顾客引发让新客户谈自己家庭状况 老顾客：听指挥，协助卖货 六、推荐会（销售会）： 1、以聚会开心的活动去召集 2、短频快：1小时20分钟搞定上半场 流程：娱乐放后面，灵活控制 主要是今日水素产品实验、顾客发言（功效、子女反对的转变）　 文章转自《会销吧》 会销吧-会议营销博客 中国保健品会销行业专业交流平台,更多内容请浏览会销吧! 4