贵州—新华电脑学院消费心理学课件 第四章消费者群体与消费心理.pptxVIP

第四章 消费者群体与消费心理;;第一节、消费者群体概述;（二）消费者群体的形成 1.因其生理、心理特点的差异形成不同的消费者群体。 年龄差异、性别差异 2.因外部因素的影响形成不同的消费者群体。 社会分工职业差异（如农民、知识分子、工人等） 收入水平差异;第二节、不同年龄、性别群体的消费心理;1. 儿童消费者群体的消费心理特征 儿童是指从出生婴儿到11岁，即0至11岁的孩子。 （1）消费需求逐渐由本能的生理性发展为有自我意识的社会性消费。 （2）从模仿型消费逐渐发展为带有个性特点的消费。 （3）消费心理从感性逐渐发展为理性消费。;2.少年消费者群体的消费心理特征 少年消费者是指11到14岁的消费者。 （1）有成人感，独立性增强 （2）购买的倾向性开始确立，购买行为趋向稳定 （3）从受家庭的影响转向受社会的影响，受影响的范围逐渐扩大。 ;3.营销启示 少年儿童仅是商品和服务的使用者，而很少成为直接购买者。处于幼儿期、学前期的儿童，已经具有一定的购买意识，并对父母的购买决策发生影响。 根据对各类少年儿童心理特征的了解和把握，采取适当的营销组合策略，以便有效地刺激其购买动机，培养、激发和其消费欲望，从而大力开发这一具有极大潜力的消费市场。;根据不同对象，采取不同的营销组合策略。 注重商品的外观设计，增强商品的吸引力。 不失时机地树立品牌形象。 ;（二）青年消费群体的消费心理与消费行为 在我国，青年一般指年龄在15～35岁的人。 1.青年消费者群体的特点 （1）人数众多 （2）具有较强的独立性和很大的购买潜力 （3）购买行为具有较强的扩散性 ;2.青年消费群体的消费心理与消费行为 （1）追求时尚，时代感强 （2）追求个性，表现自我 （3）注重情感，冲动性强 （4）追求实用，趋向成熟 ;营销启示： 针对青年消费者追求时尚的心理特征，应注重开发时尚产品，引导消费潮流。 注重个性化产品的经营 。 ;（三）中年消费者群体的消费心理 35～55岁之间的消费者称为中年消费者。争取这部分顾客，有利于巩固市场、扩大销售额。 (1)情绪平稳，经验丰富，消费理性 (2)量入为出，计划性强，讲求实用 (3)注重身份，有消费品位，稳定性强 ; 营销启示 根据中年消费者群体的心理特征，可采取以下市场营销策略。面向中年消费者开展市场营销，要充分认识中年消费者的心理特征，采取适宜的策略。 注重将中年消费者培育成为忠诚的顾客。 突出商品的实用性和便利性。 面向中年消费者开展商品广告宣传或现场促销活动要理性化。 注重切实解决购物后发生的商品退换、服务等方面的问题。;（四）老年消费者群体的消费心理 我们将退休后离开工作岗位的（男60岁以上，女55岁以上）消费者称为老年消费者。 （1）消费习惯相当稳定 （2）选购商品追求实用 （3）消费追求便利舒适 （4）需求结构发生变化 （5）部分老年消费者抱有补偿性消费心理 ;营销启示 针对以上老年消费者的消费特点，不但要提供老年消费者所希望的，方便、舒适、有益于健康的消费品，还要提供良好的服务。 在广告宣传上，着重宣传产品的大方实用，便利、舒适，易于健康。 在媒体的选择上，主要是电视和报刊杂志。 在促销手段上，主要是价格折扣，展销会。 在产品的款式、价格、面料的选择上分别采用了以庄重、淡雅及民族性为主，以中低档价格为主。 为争取更多的老年消费者，注意对“老字号”品牌的宣传，经常更换商标的做法是不明智的。 在购买决策与行为过程中，要帮助老年增强消费信心。;第三节、不同性别群体的消费心理;营销启示 1 深入了解中青年女性消费群的心理特点、消费行为特点及其变化趋势,开发、生产出适销对路的产品。 ;2 生产量身定制的产品以打动顾客。女性服装款式的设计、色彩运用要注意诱发青年女性消费者的情感,做到美观大方, 品质优良又能充分体现个性化的服装;要富于联想,能激发购买欲望;努力改进服务质量,增加服务项目,扩大服务范围,延长服务时间,提高服务水平。;3 灵活运用价格心理策略。由于青年女性特有的敏感心理和强烈的攀比心理,使得中青年女性对产品价格的认识更加丰富,通过所购产品的价格,可以表明自己的社会地位、文化修养等。因此,应注意产品价格的心理功能,使广大青年女性通过产品价格获得心理上的要求和满足。 ;4 现场促销推广活动要关注女性消费者的情绪变化。营业员用语要规范，有礼貌，讲究语言表达的艺术性，尊重女性消费者的自尊心，赞美女性消费者的选择，以博得消费者的心理满足感。切忌对消费者已购商品的选择、评价下简单或生硬的断语，更不能抢白、顶撞。现场促销面向女性消费者的折扣商品，要注意说明理由，允许消费者挑选。实践表明，喧闹的促销现场有时反而会使女性消费者敬而远之，收不到预期的效果。 ;（二）男性消费者群体的