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论晋城城郊农家乐旅游发展现状与前景 　　摘 要：文章对晋城城郊“农家乐”的现状和存在问题进行了探讨，结合FABE销售法则试分析晋城近几年农家乐的发展动因与发展类型，并分析其存在和发展的前景。 　　关键字：农家乐 FABE法则 晋城城郊 　　中图分类号：F592.7 文献标识码：A 　　文章编号：1004-4914（2013）01-242-03 　　近年来，晋城城郊的农家乐旅游发展迅猛，“景区+农家乐”是晋城发展旅游的模式之一。为了让游客在游览美景的同时，体验当地的人文特色和风土人情，晋城市紧紧抓住农家乐旅游与现代旅游产业的结合点，利用农田、农舍和山水生态资源发展多种经济，大搞特色农家乐旅游，盘活农户家庭闲置资产，促进农民就业，增加农民收入，刺激旅游产业发展。本文以晋城为例，就“农家乐”的概念、发展动因、发展类型、发展状况、不足之处以及相关的对策建议等进行分析，以期对这个新型的旅游经济模式的发展有所裨益。 　　一、农家乐概念和特征 　　1.关于农家乐的概念。因为中国农家乐正处于发展的初级阶段，所以有很多的定义，从笔者的掌握情况来看，下列是比较准确和概括性强的{1}：（1）从投资主体看，“农家乐经济”的投资主体以拥有集体土地使用权的农户为主，在不变更土地权属与使用方式的前提下，以自住房屋为基础进行一定的投资，为游客提供吃、住、娱乐等服务。（2）从经营主体看，“农家乐经济”一般由投资农民亲自经营管理，家庭经营色彩浓厚，雇佣的服务员也多为亲戚或邻近村民。（3）从经营性质看，“农家乐经济”经营一般都带有副业性质，农户除经营“农家乐经济”外，还有土地经营作为其生活的基本保证，这一点有别于专业性娱乐场所或者风景旅游地，即不存在失地问题。（4）从经营周期看，由于农业生产自身的季节性，“农家乐经济”经营淡季、旺季区分比较明显，甚至完全是一种季节性经营。 　　2.农家乐的主要特征。（1）位于乡村或城郊地区，乡土特征鲜明。农家乐不同于文化古迹和风景名胜点，它是将农村风貌与乡土文化融为一体，展示的是现代农家特有的风貌，而非人工刻意雕琢的景观。通过农家乐的休闲旅游活动，让人们亲身感受现代农民生活和农村乡土气息。（2）农户家庭为接待主体，强调客体的平民性。尽管农家乐旅游的参与者中也不乏富人，但总体而言，农家乐旅游的主体还是以工薪阶层为主的城市或城镇平民和注重生活情调的知识分子。平民性特点强调，进行农家乐旅游活动的主体，是来自城市（或城镇）之中的居民，他们的身份和职业不尽相同，但收入水平和消费指向却有相同或相似之处。（3）以城郊或乡村地区自然风光和区域内的农业资源（如农业、林业、牧业、副业、渔业等资源）为旅游资源，原生美突出。农家乐旅游的对象物非常清楚，这就是现实存在于某地、具有一定的旅游吸引力、属于某种社会类型的乡村社区模式以及质朴自然的乡村景物。（4）住宿、旅游功能兼具，参与体验性强。农家乐旅游所开展的各种类型的旅游项目就是农村日常生活的一部分，游客可以亲自参加农业生产劳动，参与赶牛犁地、播种栽苗、浇水施肥、松土除草等农事作业，体验农耕生活的辛酸劳累，同时也可参与采摘、收获、品尝等农业生产活动，让游人感受农业丰收的喜悦{2}。 　　二、FABE法则 　　1.FABE销售法概念。FABE推销法是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 　　2.具体含义。F代表特征：产品的特质、特性等基本功能；以及它是如何用来满足人们的各种需要的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是，要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。A代表由这特征所产生的优点：即（F）所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”。B代表这一优点能带给顾客的利益：即（A）商品的优势带给顾客的好处。 　　E代表证据（Evidence）：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证上述的一系列介绍。所有作为证据的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。 　　FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。 　　三、以FABE法则来试分析晋城城郊的农家乐旅游 　　以晋城城郊农家乐旅游为例，FABE法则试分析： 　　F、晋城市得天独厚的地理和环境优势决定了农家乐旅游的迅猛发展。晋城山川秀丽，自然风光旖旎，文物古迹遍地，发展旅游