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关于国内券商投资顾问业务模式和发展方向研讨 　　【摘 要】本文首先从何为券商投资顾问业务着手，引用中国证监会对于投资顾问业务的定义，强调投资顾问业务的本质就是建议角色，并结合目前国内证券经纪业务的现状，激烈的佣金价格战迫使券商寻求新的盈利模式，由原来的单一通道业务模式向投资顾问服务模式转变。本文研究国内外具有代表性的投行券商爱德华琼斯和国信证券的投顾业务模式，提出对国内券商投资顾问业务的功能定位以及对未来发展方向的探讨。 　　【关键词】投资顾问业务；投资咨询；资产配置；财富管理 　　一、何为证券投资顾问业务 　　有很多人曾对投资顾问下过定义，内容大体为包括帮助客户提供专业投资建议，为投资者答疑解惑，并与客户进行充分交流，获取客户理财需求信息等。但从投顾的功能来看，投资顾问的实质就是建议者的角色。根据中国证券业协会在《证券投资顾问业务暂行规定》中，对证券投资顾问业务的定义是证券投资咨询业务的一种基本形式，指的是证券公司、证券投资咨询机构接受客户委托，按照约定，向客户提供证券及证券相关产品投资建议，并直接或者间接获取经济利益的活动。投资建议内容包括投资的品种选择、投资组合以及理财规划建议等。从上述定义不难看出，投资顾问就是提供证券投资建议的人员。再者，不管是投资的品种选择、投资组合以及理财规划建议，投资顾问充当的角色都是利用自身的专业能力为客户提供各方面的建议。客户之所以需要这样的建议，主要是因为客户进行投资行为过程中，由于投资品种的多样性以及择时能力的局限性等难以作出理性判断，加之目前琳琅满目的投资品都需要花费较大的时间才能了解，而投资者由于没有相应的时间去了解或者缺乏专业知识和能力，无法在短时间内甄别和了解各类投资品，这就造成了投资者面临选择的困境，这就需要专业的投资顾问为其对各类投资品进行解析，给出专业意见。 　　二、国内券商经纪业务发展的现状 　　近年来，伴随国内证券市场发展，证券公司经纪业务也经历了市场的洗礼，券商“跑马圈地运动”，新设营业部数量激增，行业内竞争加剧，许多???内资深老牌券商经纪业务佣金收入受到严重冲击，原先证券行业“靠天吃饭”的时代彻底暂告一个段落。后来，虽有全国各地方证券业协会的行业内部自律约定，对当地辖区内证券经营机构的新开户投资者最低佣金作出限制措施，行业内部激烈的“佣金价格战”才稍稍得以缓解，但券商行业整体经纪业务的格局已发生较大变化，表现最为突出的就是通道业务佣金收入整体下滑明显。在同质化的通道式业务的今天，发展投资顾问业务，加强投资者服务，走差异化服务道路，应运而生，并已经成为行业发展的必然趋势。管理层同时也意识到投资顾问业务是未来行业发展出路，并不断出台文件对于执业规范、服务收费等方面制定相应的政策；而大部分券商也在纷纷推行投资顾问业务。然而在国内投资顾问刚刚起步的阶段，需要我们明确这样几个问题：投资顾问业务是什么？采用什么样的模式？需要什么产品服务客户？在此，我们需要借鉴一下国内外具备代表性的投行和券商的成功经验，来探索构建适合我们自己的投资顾问业务。 　　三、国内外代表性投行券商的投资顾问业务模式 　　（1）爱德华·琼斯模式。爱德华琼斯的投资顾问又叫IR（Investment Represent，中文译为投资代表），每个IR负责自己所在区域的客户的开发和服务。首先由市场分析人员通过市场调研进行选址，再针对这些选址所在地域的要求才开始招聘合适的IR。IR需要对所选社区的了解，且有潜力开发所选的市场，所以应聘IR的人员一般都选择自己居住或熟悉的社区。培训结束后，新的IR有8周时间对初步选定的市场的潜在客户进行接触。8周后，若接触客户的成绩理想，公司总部就着手在该社区寻租和装修办公室。IR的工作可以说从应聘时候就开始了，因为一个新的IR要想被爱德华琼斯公司雇佣，就必须提前做详细的市场调查和研究，IR后续就在所在的营业网点进行客户的开发和服务工作。爱德华琼斯的模式为目前国内大批轻型营业部建设提供了很好的参考范例。该模式以社区为中心，在选址建立营业部之前，IR对社区居民的投资理财情况的详细调查，从而获得第一手的客户资料，来决定是否建立营业部。而近几年国内券商营业部盲目过度扩张，造成了新设立营业部的大面积亏损情况，可谓得不偿失。（2）国信证券模式。国信证券在发展初期采用人海战术，大规模招纳新人以适应市场的发展，同时国信证券所有营业部都有统一的投资顾问和经纪人培训学校，储备大量的投资顾问和经纪人，保障业务的发展。投资顾问???经纪人的收入全由客户创造收入进行提成。可见大规模招募投资顾问和经纪人是国信模式业务发展的基础。为了提升高端客户的服务水平和佣金水平，国信证券以“敢为天下先”的气魄，以市场化的薪酬引进和稳定投资顾问队伍，其北京、上海、广州、深圳这四家旗舰营业部，从基金公司、券商