某系列产品营销策划方案.docVIP

一、XXXX的营销指导原则 XXXX是世界上独一无二的产品，它的销售也应遵循独一无二的原则，因为它没有可参照的产品营销方法。只有创新才能达到超越别人的成功。因此XXXX的销售应实行以下创新： 1、销售渠道创新-----专卖店连锁、医院康复中心连锁。 　　　 各地区代理商应先打通第一条销售渠道，再尝试第二条销售渠道。 2、销售方法创新-----会员制。 　　　 会员制是未来商品社会的主要销售方法之一。会员是本产品的主要广告媒体。 　　　 会员制章程、管理办法和效益分析见《营销篇》。 3、广告方法创新-----疗效与口碑。 　　成也广告，败也广告，如果报纸和电视广告可以保证使商家成功，那么有钱，傻瓜商人也可以成功了。本产品不适合做常规广告，原因之一是本产品是食品，不能宣传疗效。原因之二是冠心病公认是世界不治之症，如果谁说能治疗冠心病，谁就是怪物，无人相信。产品好自己会说话，疗效和口碑是最好的广告。靠普通广告和业务员去说服病人购买，非常困难，如果让产品和病人说话，则可以迅速征服新的用户。 二、地区代理商如何启动市场 1、按照《营销篇》的规定建立第一家专卖店总店。 2、聘请专业经理一名，中医一名，专业管理人员一名，销售员10名（实行效益工资，按会员制领取报酬）。 3、对全部职员进行业务培训，考试合格后开始工作。达到每人可以按稿讲课，可以回答常见问题。 4、连搞4天开业庆典活动，每次50人左右，参加人员以病人和退休干部为主。以后每星期组织3次以上讲座和义诊，可在专卖店进行，也可到老干部活动中心，干休所。 5、要求每个业务员在头两个月每月找到10个新病人购买产品，以后不再直接销售，而是通过动员老病人加入会员制发展新病人。 6、争取在两个月内达到月销售额6万元以上。然后开始专卖店招商。 7、开业初期，搞一次内科医生和心脑血管病医生参加的理论研讨会，征服部分医生，通过他们介绍病人，并付给他们一定的报酬。 三、如何进行专卖店招商 1、如果专卖店总店达到月销售额6万元，即说明毛利润达到4万元，足以引起投资者开设专卖店的兴趣。 2、黄太利德专卖店是一个会永远升值的事业，可长久稳定赚钱的生意，地区总代理尽量控制多一些专卖店的股份，有以下三个好处： 1）可取总代理和专卖店两层利润； 2）有利于控制市场； 3）可使投资者踊跃投资开设专卖店。 3、第一次招10个专卖店，每个专卖店总投资28000元，资金使用如下： 进货20000元； 三个月房租2400元； 展板、门匾1000元； 展柜 1000元； 办公桌电视1000元； 房屋粉刷1000元； 宣传费、流动金1600元。 4、代理商向每个店投资14000元，占49%的股份，投资者投资14000元，占51%的股份，这样可以使投资者完全消除顾虑，又可得到一名可靠的经营者。首次进货20000元，总代理可得到总批发利润5000元，实际投入为9000元。如果每月分利2000元，每年可获利24000元，投资汇报率为280%。同时保证了市场的稳定和总批发的稳定利润。 5、10个专卖店人员同时培训，同时开张，可使市场很快升温，有利于下一步专卖店的迅速普及。 6、每4万人口设一个专卖店，一个地市级城市可设50个左右专卖店。如果从每个专卖店每年分得两万元利润，总计可分得零售利润100万元。每个专卖店每月进货6000元，总代理可得批发利润1500元，总计可获批发利润90万元。 四、专卖店普及之后，在开始医院康复中心连锁销售渠道的建立。 五、XXXX商战的三个杀手锏 1、独家承诺攻克人类第一杀手---冠心病； 2、独家向全世界承诺，服用10天，效果不满意，无条件退全款； 3、独家向专卖店代理商承诺，开张当天就赚钱，按公司规定经营，风险为零。 前两个承诺，可迅速打破消费者的心理障碍，有需求的消费者没有理由不尝试一下我们的产品。第三个承诺，可迅速消除代理商的顾虑。 六、如何发展会员 1、搞好售后服务，产品售出后三天和10天分别作电话跟踪服务。 2、第20天左右，将病人请来开座谈会，征求意见，解答问题。最后引导到产品价格，病人必然提出价格高。此时推出会员制，让利30%给金卡会员。条件是介绍两个新病人结构买产品。 3、反复重复以下三个理由，使病人不能拒绝加入会员制： 1）利益驱动----为了30%的优惠加入会员制。 2）爱心驱动----如果病人是富人，不为优惠所动，就唤起他的爱心，请他关心别人，使更多的患者解除痛苦。强调积德行善，无人不愿行善，无人会嫌德多。缺钱不可缺德，积德的延年益寿。 3）苦肉计----如前两招仍不能打动客户的心，就使苦肉计，唤起他的同情心。让业务员说自己有销售任务，无不成任务就会失业，请求客户帮忙。 4、给超额介绍病人的客户以奖励，每多介绍一个病人，奖励一瓶XXXX或一瓶酒（公司另外产品）。 5、给客户介绍病人提