浅谈产品用户管理模式创新与实施.docVIP

浅谈产品用户管理模式创新与实施 　　摘 要：本文根据某公司自“管销分开”以来，把产品用户管理职能由下属销售部门调整到公司层面，归口统一进行管理以来，针对以往用户管理中用户只进不出，无动态管理，准入门槛低，部分产品核心用户设置不合理，相关制度落实不到位，审批流程没有到公司层面审核等诸多管理不规范、不健全等问题。结合产品用户需求，提出必须加强用户营销管理理念，从管理规定与管理方法等方面进行了创新，通过“严把用户准入门槛，强化用户动态管理”等具体手段，为公司实现产品安全销售以及效益最大化这一目标提供了有力保证。 　　关键词：产品用户 管理模式 创新 实施 　　一、产品用户管理模式创新与实施的背景 　　2012年之前，某公司网内用户有1000家左右①，之前由销售管理部门负责管理，存在用户只进不出，无动态管理、准入门槛低、相关制度落实不到位，审批流没有公司层面审核等诸多管理不规范、不健全等问题。为了规范用户管理，用户管理职能调整到公司，由商务管理部门归口统一进行管理。商务管理部门在对前期管理情况进行充分调研的基础上，对用户管理内容进行细化，完善用户准入、用户动态考核等相关流程，对用户进行分级管理，量化核心用户的最低提货标准，以此为基准重新确定核心用户名单。使用户准入、用户动态考核等工作更加公正、透明、高效。 　　二、产品用户管理模式创新与实施的内涵 　　建立用户管理不仅是开展产品销售工作的需要，也是防范经营风险，合理布局产品用户分布的需要，更是利于产品市场竞争，提高用户对公司忠诚度，保证公司产品效益最大化的需要。 　　三、实施情况 　　1.用户管理规定创新 　　在公司相关部门的大力配合下，结合公司生产经营的实际，在充分对管理工作调研的基础上，制定产品用户管理规定，主要分为两部分：即用户准入管理和用户动态考核管理。使用户管理制度内容健全、定位准确、权责明晰、可操作性强。 　　2.用户管理方法创新 　　在用户管理上，采取了以下几种措施。 　　2.1推进用户审批流程创新 　　用户准入动态管理审批由“线下”移至“线上”②，原来的用户准入均在线下进行审批，变成先由销售单位线下提报申请，商务管理部门审核后，在合同系统中进行线上逐级审批，使审批流程规范、清晰、公开、受控。准入的审批权限设置到公司总经理，体现了准入工作的严肃性。 　　2.2推进用户准入条件创新 　　严把用户准入门槛，积极拓展直销渠道和高效市场区域用户，使用户性质比例、区域分布不断优化，高效市场占有率和产品直销率稳步提升。 　　产品用户准入坚持优先准入工业户，控制商业户原则。为了达到相关要求，明确了不同性质用户准入时间，即工业户随时办理准入，工业委托户、商业户按月办理准入。如遇特殊情况，出现生产波动、市场变化、新产品开发等特殊情况，可随时办理产品用户准入。树立起以用户为中心的理念，听取用户的心声，以用户的实际需求为导向，培育出一支结构合理，资质齐备，忠诚可靠，风险均担，市场影响力较大的用户队伍。 　　公司实行每种产品单独准入制度，即同一用户购买两种或两种以上产品，应按照不同产品分别办理准入。既是用户准入差别化对待的体现，又能使规范化管理的成果得以显现，使用户管理达到受控、有序的目的，推进用户管理工作不断优化，及时更新入网用户档案， 达到对用户数据进行集成管理的目的，又能提高用户的忠诚度，不断吸引有实力的用户，充实到用户网络，保证用户准入管理工作在健康、可持续发展的道路上更上台阶。 　　2.3推进产品用户动态管理创新 　　制定用户动态管理流程，明确了用户管理考核办法，销售单位按月统计上报《用户提货情况完成表》，以此为考核依据，每季度销售单位自行组织考核，每半年提出产品用户升、降级调整，报商务管理部门审核，公司主管经理审批，使用户动态管理体现出“高标准、重实效”的成果。 　　2.4推进核心用户管理创新 　　核心用户管理是用户管理的重点，抓好核心用户管理就是抓住管理的要点。对销售各产品用户提货数据进行认真调研的基础上，经过具体分析、认真筛选，参考管理规定相关要求后，确定了核心用户数量原则，最低提货标准，即核心用户数量原则上最高不超过该品种用户总数30%，核心用户数量达到上限，可通过动态考核，通过动态考核，用实力强的用户置换不合格或实力相对弱核心用户。提高了网内用户质量，有力保证了公司产品销售竞争力。 　　2.5推进危险化学品用户资质预警机制创新 　　危险化学品用户资质预警机制的建立是提高销售单位安全销售意识，避免经营风险需要。通过预警，能够及时有效更新资质，到期不更新将停止销售业务，有效的避免经营中的风险。同时，对网内16个涉及危险品产品进行了排查，目前共计285家危险品用户，确定了危险化学品用户资质信息台帐。经过商务管理部门督促、确认，大部分用