房地产项目现场销售管理思源经纪.pptVIP

2、销售现场服务管理 [销售案场执行管理] 1。停车场标识清晰 2。安全员着装统一、动作规范，主动引导停车、 敬礼致敬、打开车门礼貌问候 3。下雨天、烈日天为客户撑伞 1。三声内接听。并告知姓名、礼貌问候 2。透露项目优势信息 3。主动邀请到销售现场并提供来访路线 4。结束通话后发送关怀短信 5。登记客户基本信息 1。销售大厅有清晰路牌指引，且环境良好 2。接待人员有良好职业礼仪 3。客户到访主动微笑礼貌问候，递上茶水 1。主动介绍，向客户递名片 2。结合客户需求，第一时间阐述楼盘特点及优势 3。主动阐述项目详细信息 4。初步了解客户需求针对客户提问提供专业解答 5。主动介绍阳光宣言 1。到访客户基本信息登记 2。意向客户重要信息登记（第几次到访、年龄、 车辆情况、外貌特征、行为举止、沟通纪要、 目标产品类型、关注信息点、后续跟进情况） 3。提供项目资料 电话接听环节 停车接待 接待岗环节 销售讲解环节 来访客户信息登记环节 2、销售现场服务管理 [销售案场执行管理] 1。电瓶车等候处有清晰指示 2。客户等候时间不超过15分钟 3。安全行驶 4。播放语音介绍小区环境、沿路风景 1。样板间家居布置与小区环境融合、再现 实际生活场景 2。接待人员礼貌问候、主动介绍样板房信息 3。填写《样板房信息反馈单》 1。如果客户提出需求，带领客户实地感受成 熟社区，、社区配套环境、生活便利性等 2。安全返回大厅 电瓶车接送环节 参观样板房环节 2、销售现场服务管理 [销售案场执行管理] 1。询问客户感受，深入理解客户需求 2。推荐多个产品 3。全面详细介绍推荐户型特点及社区特点 4。帮助客户客观评价竞争楼盘 5。主动告知普遍价格折扣优惠政策 6。帮助客户解决实际问题（贷款） 7。对于不能解答的问题及时反馈给销售经理 1。给予全套销售资料 2。再次告知联系方式，并留下客户信息 3。及时分析记录未成交原因，并告知销售经理 4。定期跟进 1。详细介绍认购书条款、预售买卖合同、前期 物业管理协议 2。提供后续手续办理指南 3。针对问题细致回答 4。填写《成交客户调查表》、《销售服务反馈 单》 5。核实客户资信 1。接待人员正式告别 2。表达感谢 3。告知后续服务跟进人员 4。提示回家路线 5。离开后给予短信关怀 沟通洽谈环节 客户送别环节 [销售案场执行管理] 运营指标 控制参数 计算公式 数据来源 抽样频率 测量人 来电客户数量 来电客户80%登记 来电客户数量 《客户来电信息登记表》 1次/周 销售主管 到访客户数量 （非参观团/老客户） 首次来访客户100%登记 来访客户数量 《来访客户统计表》(迎宾接待统计) 1次/周 销售主管 到访客户接待率 接待率95% 来访客户登记数量/来访客户数量 《来访客户信息登记表》、《来访客户统计表》(迎宾接待统计) 1次/周 销售主管 客户转化率 客户转化率20% 成交客户数量/来访登记客户数 明源系统数据 1次/周 销售经理 项目重要信息传递率 项目重要信息有效传递90% (区域位置、小区规划、周边配套、产品卖点、竞争楼盘对比、不利因素)等 有效传达项目信息点/全部项目重要信息 每周例会回顾 神秘访客暗访 1次/周 1次/月 销售主管 神秘访客 客户基本信息登记率 客户信息登记完整程度85% (客户姓名、性别、年龄、联系方式、意向房源、购房需求、主要关心问题、购房顾虑) 等 已登记客户重要信息项/总客户信息项 明源系统数据 1次/周 销售经理 样板房陪同参观比例 平日样板房陪同参观比例80% 周末样板房陪同参观比例〉60% 样板间有销售人员陪同参观或专人讲解的客户/到访客户总数 《样板间信息反馈表》 1次/天 销售主管 样板间重要信息传递率 样板间重要信息有效传递85% （样板间户型、设计特点、全面家居方案、交楼标准、景观）等 有效传达样板间信息点/全部样板间重要信息 每周例会回顾 1次/周 销售经理 客户问题有效解答比例 问题有效解答率＞80% 问题有效解答数/客户问题总数 销售顾问向销售经理征询问题数 1次/周 销售经理 推荐产品与客户需求匹配程度 推荐产品与客户需求匹配程度＞80% / 每日例会回顾； 回访成交客户； 1次/天； 销售经理 到访客户满意度 到访客户满意度＞90% 总体满意客户数/总访问数量 《案场销售服务满意度反馈表》 1次/周 销售经理 流 程 控 制 计 划 1 2 NO .2 销售案场执行管理 销售现场管理 销控管理 销售现场服务管理 3、销控管理 [销售案场执行管理] 基本 原则 销控 策略 分阶操作销控 销控的四大基本原则 销控四法 销控的具体操作流程 销控的基础工作 销控的渠道 分阶段控制的回款