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基于供应链金融视角客户价值评价指标及模型研究 　　【摘要】改革开放以来，中小企业在促进国内经济发展、维持市场活力、吸纳就业等方面起着极其关键的作用，是我国国民经济的重要组成部分。然而，中小企业由于违约成本较低、税务问题多、规模相对小、抗风险能力弱、经营稳定性低、管理水平参差不齐等问题导致其在信贷融资上得不到商业银行的支持，这逐渐成为了我国中小企业发展的瓶颈。本文在大量阅读相关文献的基础上，结合自己在商业银行的实习工作经验，尝试在供应链金融角度的客户价值评价方面对中小企业的“融资难”问题进行探究。 　　【关键词】商业银行；信贷融资；供应链；客户价值评价 　　一、前言 　　供应链金融理论的提出，既能够有效解决中小企业融资难题，又能延伸银行的纵深业务，从而达到“双赢”的效果。但一个难题是在众多申请得到信贷的中小企业中，如何选出值得给予支持的中小企业，如何评价这些客户价值的高低，目前还没有很好的研究成果。在国内最大的文献库CNKI上搜索，可以看到在“客户价值评价”方面的研究成果是非常丰富的，但是对于供应链金融角度的客户价值评价，国内仅发现一篇文献且有很多的不足之处。 　　通过阅读国内外的大量文献，我们可以发现目前有关客户价值的研究，在理论体系上呈现出“企业—客户”价值和“客户—企业”价值两个不同的研究路线。 　　“企业—客户”价值是从客户角度出发，认为客户价值是客户在购买企业的产品或服务时获取的价值。该方面的研究是从客户的角度出发，探讨客户从企业所购买产品或服务感知的价值高低，进一步为企业认识客户需要和更好的满足客户需求而服务。最有代表性的研究成果为Fredrick Reichheld（1996）[2]提出的净现值评价体系。Frederick Reichheld发现基础利润（Base profit）、购买收益增加（Revenue growth）、成本节约（Cost saving）、推荐效应（Referrals）以及价格溢价（Pricpremiums）是忠诚客户在长期的购买过程中为企业创造利润的主要因素，并且随着客户关系的延续其带来的收益更大，从而提出了忠诚客户对企业收益增长因素分析的生命周期模型。 　　在CRM的大背景下，客户价值评价具有了新的特点。CRM强调的是对于客户的全生命周期的管理，在此理论指导下，基于CRM视角的客户价值的界定、评判和客户分类管理具有了新的特点，在判断客户的价值及其重要性方面更加合理。在此方面做出贡献的国外学者有Dwyer（1999）[3]、Heinz K.Stahl（2003）[4]以及国内的陈明亮、谭跃雄等[5，6]。 　　本文主要研究比较新的供应链金融意义下的客户价值分析，从商业银行的角度，即从供应链金融的视角，研究客户价值的评价问题。 　　二、基于供应链金融的客户价值评价体系设计 　　商业银行供应链客户价值评价，需要运用客观和可具操作性的指标和方法，评价申请金融支持的客户起个人客户价值和所属供应链价值，考察贷款客户和所属供应链的一些相关构成要素的现状和发展状况，据以评定出相应级别，以决策是否给与相应的金融支持。在具体测算方面，必须要考虑用以评价客户价值的相关指标应该具备数据易得、来源可靠、取得数据的成本低难度小，以便于商业银行对处于供应链当中的某个客户做出合理的价值判断。 　　基于以上分析，本文将公司客户终身价值的评估指标体系分为四层，第一层为总指标，商业银行供应链客户价值.第二层是三个一级指标，分别为客户当前价值、客户潜在价值和客户供应链金融价值。在随后的第三层和第四层，分别设计了相应的指标来考察相关内容。解释如下： 　　（一）客户当前价值 　　客户当前价值即客户当前消费银行产品和服务而为银行创造的利润，，形成了银行视角的截止到目前和该客户交易所形成的盈利水平，这是商业银行判断客户价值高低的重要组成部分。从这个角度，客户当前价值应该包括能够涵盖商业银行收入来源的三大主要部分：资产业务、负债业务和中间业务，评价指标体系设计包括以下三个指标： 　　1.资产业务价值。资产价值是指客户在使用银行资金时给商业银行创造的价值，如因贷款而支付的利息等。具体各商业银行的产品略有差异，流动资金贷款、项目贷款、贸易融资、其他融资（包括贴现、拆借）是最常见的银行资产业务. 　　2.负债业务价值。客户在商业银行的存款构成了银行的负债。银行利用客户存款从事各种信用活动获取的利润减去支付给存款客户的利息后就构成了客户对于银行的负债业务价值。因此，客户春款的数量与负债业务价值密切相关。我们采用存款总日均和平均付息率两个指标来衡量。其中，存款总日均=∑（本计算期存款总数×本期存款天数）/自发生业务关系以来总天数，平均付息率=∑各期存款产生的利息/借入资产加权平均数×100%。 　　3.中间业务价值