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五步销售话术 电话约访转介绍客户参考话术 电话约访转介绍客户参考话术 第一次拒绝：没兴趣 准客户：我对投资理财没有兴趣。 理财顾问：***先生/女士，我理解。***先生/女士并没有告诉我您对投资理财有兴趣，只是他经常对您赞不绝口，所以我想跟您约个时间分享一些观点，只需要你15分钟，不知您是周三上午10：00方便还是下午3：00方便呢？ 第二次拒绝：没时间 准客户：我很忙，没时间。 理财顾问：***先生/女士，我明白。您放心，第一次见面我不会向推销任何产品，而且除非您要求，否则不会有第二次见面。***先生/女士对您非常欣赏，建议我有机会一定要拜访您。不知您是周三上午10：00方便还是下午3：00方便呢？ 准客户：嗯！那就下午3：00吧 理财顾问：好的。周三下午3：00我会去贵公司拜访您。贵公司的地址是********。是吗？ 准客户：是的. 理财顾问：谢谢您宝贵的时间，周三下午见。再见！ 如果客户拒绝三次，则用一下话术： 理财顾问：没关系，我相信您现在不方便，也觉得没必要与我见面，在结束电话之前，能否帮助我完成一个简单的调查，只需要您1分钟的时间。 理财顾问：您每天努力工作发展事业是为了：活的健康快乐，是还是否？是为了过舒服的物质生活，是还是否？是为了让孩子受高等教育，是还是否？是为了享受美好的晚年生活是还是否？您是否同意要达到的以上的目标必须定期储蓄。 理财顾问：我的全职工作就是协助他人实现财务自由的 目标，我只需要您15分钟的时间向您分享一些观点，不知您是周三上午10：00方便还是下午3;00方便呢？ 客户依然拒绝 理财顾问：那好，打扰您了！非常感谢您宝贵的时间。我会把您的名字放在客户跟进系统中，三个月之后再次跟您联系，可以吗？ 准客户：随便啦！ 理财顾问：谢谢您宝贵的时间，再见！ 电话约访异议处理话术 准客户：你能不能把资料寄给我？ 理财顾问：如果我寄出咨询给您的话，那对您是不公平的，因为，如果这个计划要发挥作用，您的意见是非常重要的。所以您看我们在**日**时见面好吗？ 准客户：电话说就可以了 理财顾问：我想和您谈谈您和您的家庭。但与其现在占有您的时间，我向倒不如我们见面谈个十分钟？所以，**日**时方便吗？或者**日**时比较合适呢？ 准客户：没这个兴趣 负担不起 理财顾问：我了解您的意思，我们都有预算问题。但有趣的是，正是因为我们的财务有问题，才发现了这个构想所具有的价值。而这也是我想和您见面的原因。您看我们在**日**时见个面，或者是**日**是比较方便？ 成功面谈参考话术 开门话术（转介绍获得的准客户名单） 理财顾问：***先生/女士，您好。我是河南经济战略学会的投资理财顾问***，非常感谢您今天抽出时间与我见面。您的朋友***介绍我与您认识，这是我的名片，请多多指教。 寒暄与赞美（寒暄的内容先从非金融的主题开始谈起，通过赞美拉近距离。） 理财顾问：您住的这个社区环境非常好，您住这里住了多久了？（谈生活） 听您的朋友***提到您最近刚刚结婚（升职.买房子.做爸爸）了，是吗？真是恭喜您了！（谈近况）***先生/女士，最近工作忙吗？(谈工作)听说您的朋友说您的高尔夫球打的非常好……（谈特长.爱好） 道明来意（切入主题——介绍面谈的步骤） 理财顾问：最近我为***先生/女士设计了一份新的财务安全保障计划，他非常的满意。同时，他认为您也有可能适合这个计划，所以特别介绍我来认识您，协助您了解这个计划的内容。***先生/女士，就像在电话中跟您谈到的一样，我今天会用大约20分钟的时间为您做个财务分析，协助您了解您的家庭未来的保障和财务规划。***先生/女士，在跟客户见面时，我一边会采用三个我会向您介绍这些步骤，可能会需要您的一些配合，可以吗？ 准客户：可以。 理财顾问：第一步：我会向您介绍一下我自己和我的公司； 第二步：我会想您介绍我们的咨询.技术.理财的帮助 第三步：如果您认为我提供的方案和建议对您有帮助的话，我会协助您办理相关的手续；当然，无论您是否对我们的方案有兴趣，我都会对与您沟通扽内容严格保密，这也是我们的职业道德要求。***先生/女士，您认为这三个步骤专业吗？ 准客户：谢谢，我觉得这样非常专业。 第一步：自我介绍和公司介绍 自我介绍 根据个人 公司介绍 理财顾问：***先生/女士，金融黄金是一项中长期的金融服务计划（产品）， 准客户：是的。 理财顾问：我所服务的河南省经济战略学会金融证卷委员会。河南省经济战略学会是经省政府及有关部门批准注册，具有独立法人资格的省一级学术研究机构，主管部门为省工业信息化厅，以研究河南经济发展战略科学为主导；会员主要由著名的经济学家及企事