基于沂蒙国寿农村寿险发展现状谈拓展对策.docVIP

基于沂蒙国寿农村寿险发展现状谈拓展对策 　　近年以来，沂蒙国寿业务发展迅速，主要核心业务指标始终名列全省前茅，并跨入全国系统80个大中城市公司行列，但在快速发展的同时也暴露出不少亟待改进的问题。通过对沂蒙国寿农村营销服务部现状的分析研究，着重指出了当前农村营销服务部所存在的网点布局不合理、人员综合素质不高、保费规模受限、队伍老龄化严重、基础薄弱、制度经营乏力等方面的问题。文章从整合资源、深化发展、人才战略、严格考核、加强培训、强化会议经营、加大保险宣传、科学确定经营模式等方面提出了适合沂蒙国寿农村寿险营销发展的新思路、新举措。 　　沂蒙国寿农村寿险营销服务部 　　一、沂蒙国寿简介 　　素以沂蒙山区而著称的山东省临沂市，市辖三区九县和三个开发区，面积1.72万平方公里，占全省的九分之一，人口1080.95万人，是山东省面积最大、人口最多的行政区。2012年全市实现生产总值3012.8亿元，增长11.8%；公共财政预算收入170.1亿元，增长20.4%；城镇居民人均可支配收入和农民人均纯收入分别达到24400元和9220元，分别增长14%和15%。 　　中国人寿保险股份有限公司临沂分公司作为临沂寿险市场上的龙头企业，自1996年分业经营以来，业务发展迅速，保费收入和市场份额一直占据领先地位，保费收入连续17年位居全省系统16个地市公司前3位，主要核心业务指标始终名列全省系统前茅，并跨入全国系统80个大中城市公司行列，市场份额始终保持在50%以上。公司已在临沂市9县3区设立了12个支公司、5个直属销售单位，180个农村营销服务部，543个兼业代理网点，现有各级各类管理、销售人员9000余人。遍布全市城乡的销售网络，保费收入逐年递增，呈现出迅猛发展的勃勃生机。 　　二、沂蒙国寿农村寿险统计分析 　　农村营销服务部的地域分布。临沂市现辖兰山、罗庄、河东3个区和郯城、苍山、莒南、沂水、蒙阴、平邑、费县、沂南、临沭9个县，共计180个乡镇办事处。全市178个农村营销服务部分布在162个乡、镇、办事处，除县（区）支公司驻地，全市九县中有沂水、平邑、莒南、费县、苍山五个县累计8个空白乡镇，三区中有兰山银雀山街道、罗??双月湖街道2个没有网点外，其他的都有网点覆盖，全市乡、镇、办事处覆盖率达到91%。各县区乡、镇、办事处数量及各单位农村营销服务部数量如表1-1所示： 　　农村营销服务部从业人员构成。2012年度，农村持证人力4863人，占总持证人力的71%。截至2013年6月，农村持证人力达到3746人，占目前所有持证人力的60%，持证人数与占比均较去年有所下降。目前农村持证人力大约仅占临沂农村人口（832万）的0.5‰，远远低于1‰的比例，农村市场潜力无限，农村人力发展与业务增长的空间巨大，尤其是农村剩余劳动力较城区相对较多，劳动力成本也相对较低，对于保险公司扩充人力，壮大组织规模是一个机遇。 　　农村营销服务部持证人力中男性2216人，女性2021人，男女性别比例基本为1：1，性别比较合理。大专及以上学历的仅532人，仅占总人数的13%；剩余87%的营销人员均在高中及以下学历。其中，主管大专学历的仅为66人，占所有主管的10%，学历层次较低，经营团队的知识与能力有限。从年龄结构上看，19—25岁的有177人，占比4%；26—35岁的有822人，占比20%；36-50岁的有2498人，占比59%；50岁以上的740人，占比17%。主管系列中，25-40岁185人，占比28%；41-50岁的有344人，占比51%；50岁以上140人，占比21%。无论是主管队伍还是销售队伍，年龄普遍老龄化，尤其是主管队伍，大部分主管年龄普遍偏高，主管老龄化程度严重。 　　农村营销服务部现有主管669人，占全市现有主管的67%，占农村现有持证人力的16%。营销系列人员3568人，占农村现有持证人力的84%，主管人均直辖人力5.3人，与城区主管基本持平，略低于城区（城区主管人均直管人力5.6人）。2012年一季度农村平台有效人力2020人，有效人力占全市有效人力比例仅为52%。主管人均直管有效人力3人，略高于城区平台主管人均直管有效人力。一季度标准人力160人，标准人力占全市标准人力比例为33%，较有效人力占比降低了19个百分点，平均4名主管直管1名标准人力，而城区主管人均直管标准人力为1.5人，农村主管人均直管标准人力远远低于城区主管。通过以上分析，我们可以清晰看出，农村人力创富能力较弱，只有一半的人仅能达到季度有效人力，不足4%的人能够达到季度标准人力，整体创富水平较低，提高农村人力整体创富水平问题亟待解决。 　　沂蒙国寿农村寿险市场规模及业务构成。近年来，农村业务也是迅猛发展，起着越来越重要的作用，2012年，全市农村长险首年保费1.25