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* 九、国际商务谈判 * 各国商务谈判风格比较 一、中国商人的谈判风格 中国商人在谈判时，习惯于以礼相待。与中国商人谈判，无论其年纪再小，均要注意礼节，因为你代表的是一个企业，而不是个人。 中国商人对于老朋友、老关系，或是朋友的朋友、关系的关系，均会予以重视，在力所能及的情况下也会予以照顾。在中国商人谈判中没有人际关系不行，太多了也不行。因此，要针对具体的谈判，为达到某一具体效果而将有力的人际关系运用到点子上。 * 二、亚洲商人的谈判风格 日本商人喜欢“投石问路“。在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探对方意图、个性和可靠程度。 “拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本商人经常导演的局面是减交或不成交，往往拖延到判结束前才敲定。 日本式的“巨大牺牲”是形式大于内容。 “以少胜多”是日本商人的一种谈判习惯。日本商人强调集体主义，并且只有在集体中，他们才会有一种心理上的安全感。另一方面，日本公司的决策需要各个部门、各个层次的雇员参加，参加谈判的人越多，越容易在最后的决策中达成一致意见。 正如办事一丝不苟的日本作风一样，虽然日本商人在表面上显得含含糊糊、模棱两可，但实际上他们在谈判中非常细致。 * 三、欧美商人的谈判风格 美国人的谈判风格 （1）直截坦率，充满自信。 在美国人看来，直截了当是尊重对方的表现。在谈判桌上，美国人精力充沛，头脑灵活，充满自信，喜欢迅速切入正题。所以与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须呆持清楚。 （2）注重效率，珍惜时间 美人国喜欢速战速决，美国人认为，最成功的谈判者是能熟练地掌握把一切事物用最简洁、最令人信服的语言迅速准确的表达出来的人。 （3）法律观念强 美国人的法律意识根深蒂固。律师在谈判中扮演着重要的角色。美国人认为交易最重要的是经济利益。因此美国人在商务谈判时一定会带上自己的律师。 （4）语言幽默 美国人的幽默久负盛名。在谈判过程中，美国人也喜欢用轻松幽默的语言表达信息或讲讲笑话。 * 英国人的谈判风格 （1）冷静而自信 谈判初期，尤其是在初次接触时，常与谈判对手保持一定距离，绝不轻意表露感情。随着时间的推移，他们才与对手慢慢接近，熟悉起来。他们精明灵活，善于应变，长于交际，待人和善，容易相处。 （2）绅士风度与等级观念。 英国人谈吐文明，兴趣止高雅，注重社会公德，很有礼让精神。英国人的绅士风度还表现在他们在谈判中不易动怒，也不轻易放下架子，大力宣扬、高抬其形象，然后以确凿的论据、有礼有力地论证施加压力，表示英国谈判手不会因为放弃其合理的立场而丢面子，从而刺激其自尊心，取得良好的谈判效果。 * 德国商人的谈判风格 德国人刚强、自信、谨慎、保守、刻板、严谨、办事富有计划性、雷厉风行，工作注意效率、追究完美、纪律观念强，有军旅作风。诚实和正直是德国人最欣赏的品质。 意大利商人的谈判风格 （1）思维活跃 意大利人性格外向，善于社交，说话时手势较多，表情富于变化易情绪激动。如果对方给他们一个作出决策的最后期限，他们往往眼都不眨一下就迅速拍板决定。 （2）重视个人力量 意大利的商业交往大部分都是公司之间的交往，在商务谈判时往往是出面谈判的人决定一切。意大力人在谈判中比其他任何国家的人都更有自主权，个人权力较大。 （3）崇尚时髦 意大利人追求时髦 ，衣冠楚楚，潇洒自如。与他们谈判时，着装时尚潇洒会他们留下好的印象。 * 案例分享 案例分析：比亚迪和巴菲特谈判 背景：股神巴菲特的投资目标一直是全球投资银行家的指路灯，比亚迪在国际金融危机背景下，通过和巴菲特的入股谈判，不但得到了全球投资者青睐，还保持了绝对控股权，取得了完美胜利。 * 比亚迪 中美能源 对手和同行 王传福 2、把握机会，完美展示 经过4天考察，索科尔对比亚迪的产品创新、技术 优势以及管理团队给予了很高的评价： （1）电池核心技术和强大创新能力；（2）全新管 理理念，人尽其才；（3）低成本制造优势 - 半自 动化加人工；（4）敏锐战略眼光 1、初次接触，产品惊艳 （2008年底特律国际车展比亚迪新能源车首度惊艳亮相） 3、坚持核心利益，达成合作共识 根据惯例，伯克希尔·哈撒韦公司每次的投资金额 一般不会低于5亿美元，在经过权衡之后，王传福 最终决定，出让10%的股权。 大卫·索科尔 巴菲特 4、利益共享，达成互利双赢 巴菲特的声望和中美能源的基础优势加快比亚迪市场开发的步伐， 王传福也开始通过收购来加速产业链整合的速度。 08年10月，比亚迪以近2亿元的资金收购了半导体制造企业宁波中纬。 通过这一收购，比亚迪电动车已拥有包括电池平台、汽车平台和电机 平台在内的完整产业