第十章渠道策划.ppt

义乌工商学院《市场营销策划》精品课程 工业品渠道 2、销售渠道设计的程序 分析顾客对渠道服务提出的要求 建立渠道目标 假定可提供选择的渠道方案 评估渠道方案 为了避免发生这种现象，三星公司很谨慎地按不同地区，如华北、华南、东北等区域划分势力范围，在全国设置多个总代理，使每一个总代理的势力都不会对全局起太大的影响。同时，在每个大区，三星公司都安排了２个从总部派驻的销售人员，其工作职责是监测竞争对手并与代理商保持交流，控制市场节奏，及时反馈情况。 宝洁公司的终端管理 “经销商即办事处”是宝洁公司的一句口号，意味着宝洁公司的一切市场销售、管理工作均以经销商为中心，一切终端铺货、陈列等工作，必须借助经销商的力量。 宝洁公司每开发一个新的城市市场，原则上只找一家经销商（大城市可以2至3家，派驻一位厂家代表。该厂家代表的办公场所就设在经销商营业处，肩负全面开发、管理该区域市场的任务，其核心职责是管理经销商及经销商下属销售队伍。宝洁公司要求经销商组建宝洁产品专营小组，由厂家代表负责该小组的日常管理。 专营小组成员一般10人以上，具体又可以分为大中型零售店、批发市场、深度分销三个小组。每个销售人员在给定的目标区域、目标客户范围内，运用“路线推销法”开展订货、收款、陈列、POP张贴等系列销售活动。 为了改善卖场陈列，一方面，宝洁公司要求成员通过良好的关系，免费争取到最佳陈列