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德国曼集团进入中国模式研究 　　摘要：本文介绍了德国MAN集团。讨论了德国MAN集团进入中国时，在不同阶段所使用的不同模式。讨论了各种模式的利弊。同时对MAN集团进入中国的模式做出总结，并提出了改善意见。 　　 　　关键词：德国曼集团；跨国公司；进入模式 　　中图分类号：F276.7 文献标识码：A 　　公司介绍 　　德国曼集团（MAN）对于大多数中国人来说可能不是一个熟悉的品牌，但实际上它与中国的合作已走过了一个世纪。曼集团是欧洲著名的载重汽车、发动机、机械制造公司，年营业额为130亿欧元。集团旗下五个业务领域：商用车辆、工业服务、印刷系统、柴油发动机和涡轮机的业绩和技术领先优势，是集团具有独特实力的证明。 　　 　　二．跨国公司进入方式比较 　　进入目标国市场的模式是跨国公司市场进入战略的基石，同时也是影响外国直接投资在东道国的溢出效应、当地竞争以及当地的市场结构的重要因素。跨国公司最常见的进入模式有：出口进入模式、合同进入模式（包括许可经营、合同制造、管理合同、技术协议、服务合同以及非贸易安排）、投资进入模式（合资企业、独资企业）。从跨国公司进入中国的实践经验看，进入模式还包括合作企业、合作勘探、合作开发等几种辅助形式。每一种进入模式所涉及资源投入、风险控制、以及灵活性的程度也不同。 　　出口进入模式的特征是公司的最终产品或中间产品是在目标国境外生产, 然后再运输到销售地。出口进入模式对外国市场的渗透是有限的。合同进入模式是公司通过与目标国的法人实体签订长期的非权益性合同, 使公司的技术或人力从本国转移到外国。这种模式的特点是没有进行权益性的投资。许可经营是合同进入模式的主要类型, 是指本国公司(授权人) 允许外国公司(被授权人) 使用其无形资产, 如专利、商标、公司名等, 同时获得版权费或其它回报。通常这些无形资产的转移都是伴随一定的技术服务, 以确保资产的适当使用。投资进入模式是一种以所有权为基础的进入模式, 公司通过在目标国家占有部分或全部的所有权, 将技术、人力、管理经验及其它产权转移到目标国家。其中, 全资子公司可以通过???全自行设立(新建) 或直接购买外国的公司(购并) 来获得。投资进入模式是三种模式里需要花费的资源最多, 面临风险最大的模式, 但同时对市场的渗透最完全, 获得的控制权也最强。 　　 　　三.模式选择考虑因素 公司市场进入模式选择的因素分为外在因素和内在因素。其中外在因素包括目标国和所在国的市场、经济、政治和社会文化等方面。内在因素是指与公司自身条件和所处行业相关的影响因素。 　　1. 外在因素：1) 目标国市场: 　　(1) 市场容量。目标国市场需求状况。如果目标国现有市场巨大或潜在市场巨大，则适宜在当地投资办厂，实施本土化战略；如果目标国市场容量小或市场需求波动大，则适宜采取出口形式，对外授权或以其他合同形式进入。 　　(2) 市场竞争。在饱和市场或竞争激烈的市场适宜采取对外授权或其他合同进入方式。分散型目标市场（各参与企业都不占支配地位）适宜以贸易方式进入，而寡头垄断型市场宜采取直接投资的模式进入。一般说来，市场进入壁垒很高时，企业宜采取合资方式进入。2) 所在国市场: 　　公司所在国的环境因素也会对公司决策有影响。如果本国还有很大的市场空间, 竞争并不激烈, 生产成本比在国外还便宜, 公司也许根本不会考虑进入自己不熟悉的外国市场。当然这种状态在当今世界经济中是罕见的。3) 目标国宏观投资环境: 　　目标国的宏观投资环境，即经济、政治、法律等环境，这些因素决定了投资风险。该国外部经济联系也很重要。国家的汇率不稳定，公司在考虑进入方式时，就不会采用积极的投资模式。社会文化差异，主要是指公司所在国与目标国在语言，价值观，生活和做事方式方面的差异。如果文化差异大，公司很难预测在目标国采取何种经营才算恰当，就会花费更多的成本去适应文化的差异。 　　2. 内在因素:1) 产品 　　产品的生产要素构成会和自身优势会对企业选择产生影响，例如劳动密集型与资源密集型产品主要以具有丰富廉价劳动力资源或自然资源的国家为东道国，而且倾向于投资式进入；技术含量较高的产品、企业的主线产品及对售后服务水平要求较高的产品更适于投资式进入。2) 战略 　　跨国公司的目标是全球经营的总价值最大化而非单个外国市场的得失，所以有必要考虑公司整体战略的影响。考虑公司整体战略的三个维度： 　　(1) 全球竞争集中化 (Global Concentration): 跨国公司经常面临的是有限的几个竞争对手在全球的许多不同国域内与之竞争。公司在考虑进入模式时要求控制权高的模式进入，以确保在某国的投资决策不会对该公司在其他国家的市场有负面影响。 　　(2) 全球协作互助 (Global