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原用厂家A 5.3元/袋，5.3kg 现用厂家D（从源头厂家进货） 4.9元/袋，8.3kg 草炭土的集采达到的效果：（1）成本降低7.5%。（2）质量提高。(3)袋大足重。每袋重量提高56.6%。 秘法二：下压 通过实体测量进行下压 后原供方卢福来看到这些数字后，哑口无言。 秘法二：下压 分割—拆分—逻辑质疑下压 实例1：瓷砖供货 前情：同瓷砖厂家订货，由于认样时间较长，工期掐死，必须3天内供货。但货从广东发，运输需要6天。如按正常运期会耽误工期。6天的运期是一个结论。 沟通：厂家6天货期组成：第一天在广东装箱，第二天发车3--4天到北京，到京后送至货运站再倒运送到现场，需要一天时间。 逻辑质疑：1、装箱时是否需要一天；2、倒运时是否需要一天。 提出方案：第一白天装箱晚上发车，第二准确掌握大车到京时间，找一个车当大车到京后，及时倒运。不需一天时间。 方案反馈：瓷砖销售表明操作难度大，直接影响他的个人利益。经厂家内部沟通后，有一批同型号瓷砖数量和我需求接近，现货刚到库房，而且客户要的并不着急。所以，分出三分之二给我方先供货。6天后剩下三分之一到货。这样的方案满足了我方的工程需求。 此案例中：质疑逻辑的方式发挥决定性的作。 秘法二：下压 分割下压—逻辑质疑下压，质疑对方的价格组成体系 实例2： 秘法二：下压 分割下压—逻辑质疑下压，质疑对方的价格组成体系 实例3：拆分症结，将认知在放在同一水平线上 前情：我司某项目雕刻品的甲方对我方报价不认可，甲方经营按图询价，共询10家价格，价格高低不等，且不清楚价格差距在哪里。 解决方法：我司张总亲自去石家庄参与认价。经对各单位报价进行分析，提出以下观点： 1、雕刻工艺的不同是价格存在差异的关键； 2、我司报价的产品出自艺术家大师之手，人面部表情丰富传神；价格低廉的雕工差，人物呆板。 经甲方经营人员对报价体系有了共同的认识后，达成了基本的共识，最终双方各进行了让步，达成协议。 秘法三：左迎 秘法三：左迎 迎合： 实例：某园林覆盖物 前情： 该产品为园林协会的高管推荐，招采负责和其接触。该高管表明与公司有密切关系，沟通中，对方很强势，多次打断我方的表达，想用与我方领导的关系来压制我，因此平等沟通有一定难度。 谈判方法： 一、迎合（通过迎合对手所说，提出专业化建议，迅速拉近彼此距离） 1、耐心听完对方的表达； 2、对其表达进行总结归纳，表现出认真的态度； 3、将其所说论点加以延伸。在厂家提及产品能够提升景观效果，但只是可选项时，利用其之前说的两个论点：覆盖物可以起到排盐作效果和覆盖物可以起到肥料效果，加以引申。提出把可选项变成必选项方法（替对方想办法）： 第一、需要提供排盐效果的具体数据，以后遇到盐份高的土壤项目，产品就必选了； 第二、需要提供产品肥料成分具体数据，扩大到两年不用施肥，节约施肥成本。这样产品附加值增高，等于无形中降低1/3的成本。 此方法的提出，对方说：第一条他正在做实验，第二条他没想到，对产品宣传很有意义。 他说：沟通非常有意义。对我个人非常认可 二、运用上提方式压低价格 厂家用量锁定价格:批发价80元/袋，2000袋以上70元/袋,1万袋60元/袋 应对措施：1、迎合对方提出推广方法：设计院需要将产品设计到项目里；产品需要甲方认可；挖掘产品优势，提高市场的认可度。 2、抛出下压筹码：竞争对手荔驰，给我方的价格70元/袋，而且随叫随到，免费运输，不限送货数量。 3、上提为利益共同体：咱们共同目的是将此产品打开北京市场，实现共赢。 最终厂家给出的价格是60元/袋。 秘法三：左迎 迎合：交朋友 实例：先交朋友，再谈生意 ? 某材料的厂商是我公司的长期战略合作厂商，由于环保运输的原 ?因整体材料上涨15%，平常是由该公司的销售与我公司接洽，由 ?于材料厂商是全国统一价格，销售员也无能为力无法降价，后我 ?公司领导得知材料厂商的老板经过北京约其吃饭双方加深了沟通后， ?对方同意降价7%作为我公司的战略价。使此产品我方采购时可获得 ?成本优势。 迎合：发现对手的快乐点。拉近距离。 实例： 某项目的雕刻品甲方只认5万元，而我方实际成本价6万产生争议。我方组织甲方和我方人员到雕刻厂家考察，考察时发现甲方人员喜欢雕刻工艺品，于是现场送了几件工艺品给甲方人员迎合了对方需求，拉近彼此距离。经过参观厂家了解工艺后。甲方人员同意以十万元的的价格认了我方的雕刻品。 秘法四：右合 右合：用自己陈述的事情来