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经销商与零售商区别管理思考与分析 　　摘要：本文主要探讨经销商与零售商在企业运作管理上的区别，分析产生这种管理区别的原因，并针对国内现有的经销商与零售商的管理模式提出自己的建议与思考。目前我国的零售商和经销商面临着不同的问题。针对现状，作者提出对于现在经销商管理应该采取以下措施，包括现款交易返利、建立健全经销商财务管理制度以及建立经销商淘汰制度；对于零售商而言，可以直接与生产厂商联系，去除中间经销商环节，并适应时代潮流实行电子商务的交易模式。 　　关键词：经销商；零售商；销售渠道；管理模式 　　中图分类号：F279.23 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）12-00-01 　　经销商与零售商都是分销渠道的基本概念之一。一般来说分销渠道的成员主要有三种，分别是制造商、中间商、消费者。所谓的中间商就是指那些将购入的产品，再进行销售以获取利润的企业。一般来说中间商扮演着为终端消费者采购商品的角色，中间商购买产品的目的不是用于销售，而是用于转售获取利润。一般来说中间商包括代理商、经销商和零售商三种类型[1]。本文主要探讨经销商与零售商在企业运作管理上的区别，分析产生这种管理区别的原因，并针对国内现有的经销商与零售商的管理模式提出自己的建议与思考。 　　一、经销商与零售商区别管理的基本现状 　　1.经销商与零售商的概念区别 　　所谓经销商就是指拥有产品的所有权，通过自己拥有的分销渠道，以批量销售的形式向零售商或者下游的经销商独立的销售或者连锁的商业机构。从上面的定义可以看出，经销商是渠道中间商的一种，不创造产品的使用价值。通常经销商从制造商那里购买产品，不是为了自己消费，而是转手再卖出去，所以他们关注的只是产品的利差，而不是产品的实际价格。所以有的学者把经销商分为两种，分别为批发商和分销商。经销商存在的必要性与零售商相比具有自身的特点，能够为制造商以及零售商或者其他机构提供多种服务，但是从商品流通的区域来看，经销商的效率最低，综合经济效益较差，出现商品阻滞的现象十分严重[2]。 　　所谓的零售商就是指那些从事零售经??，单个销售的企业或者个人。随着商品经济的不断发展，经销商贸易与零售商贸易逐渐分离开来，零售业从某种意义上就变成了产品销售的最终环节和实现最终目标的商业形式。只有通过零售商的销售，产品才能最终完成其从生产制造领域进入消费领域的全过程。所以零售商与经销商的本质区别就在于，零售商面对的是个人消费市场。对于零售商的管理主要有两种形式，分别为有店铺零售业状态和无店铺零售业状态[3]。 　　2.经销商与零售商不同的组织管理模式及存在的问题 　　中国市场地域广阔，区域经济的发展极度不平衡。在中心城市的市场中，零售商终端连锁经营成为现代商业的主体，经销商只能成为辅助角色。像沃尔玛、家乐福、好又多以及上海华联等大型零售企业分别向厂家直接进货，还有很多生产企业为了进一步控制市场，自己营建销售网络。这种大型零售终端的迅速扩张进一步压缩了经销商的生存空间，降低了经销商的利润，同时进一步提高了经销商的销售渠道费用。另外一方面制造商也在进行着销售渠道管理的创新，很多企业都直接的建立了自己的营销网络，与零售商之间建立直接的供货关系，所以现在的经销商承受着来自制造商与零售商之间的双重压力。现代企业的销售渠道逐渐扁平化，扁平化的分销是一种强劲的营销模式，制造商能够及时的捕捉市场需求信息，减少了销售渠道的通路，提高了销售渠道的整体效率。但是很多企业采用的这种扁平化无分类的管理会直接导致公司在对大客户的反馈和变动的过程中反应不够迅速，在竞争对手的进攻面前疲于应付，很容易造成优质客户的损失。所以目前我国商品销售的中间环节的零售商与经销商所面临的境遇是不同的。 　　二、针对经销商与零售商区别管理的思考 　　在生产厂商与经销商的合作关系中，两者所追求的经济利益是不同的。经销商通常是追求利润的最大化，将价格压的最低；不希望生产厂商和零售客户直接接触；把货款安全看的更为重要，不愿意为了完成销售目标而增加库存，更不愿意在市场不明朗的情况下做市场开拓工作。所以笔者认为在经销商的管理措施中，对经销商的激励措施是必须的，可以采取以下措施：（1）现款交易返利，对经销商鼓励现金交易，对于进行现款结算的经销商采取一定的返利，这样的措施对现金流充裕的经销商具有一行的吸引力，同时也可以促进公司的现金回收。（2）建立健全经销商财务管理制度，首先应该建立应收货款预警管理制度。公司企业的销售部门过分的追求销售量，经常让经销商以欠款的形式来追求业绩的做法是行不通的，应该给予一定的约束，为了防止经销商的欠款超过其经营实力，所以制造商企业应该建立应收款的预警机制；（3）建立经销商的淘汰机制：林子大了什么鸟都会有，经销商也不例外。对于那些信誉度极差的经销